Il Vocabolario della negoziazione: M come Metodo
Dal 2005 con il mio team di lavoro, oltre che ovviamente condurre in prima persona negoziazioni nella nostra vita professionale e personale, osserviamo trattative di ogni genere come consulenti e come trainer.
Questo campo di osservazione, che io definisco privilegiato, di centinaia e centinaia di negoziazioni, nei più diversi contesti, da parte dei più diversi attori e sui più diversi temi ci ha messo nella condizione di poter analizzarne con distacco le dinamiche, conoscendo peraltro gli obiettivi di risultato che le parti si sono date.
Ci avvaliamo di un particolare metodo di osservazione da noi messo a punto e per cui siamo in parte debitori verso Gavin Kennedy, scozzese, professore di Economia ora a riposo, studioso di Adam Smith, ma soprattutto esperto di negoziazione.
Questo metodo di osservazione ci ha permesso di mettere in relazione gli eventi e le dinamiche in termini di “causa-effetto”.
La principale scoperta
Abbiamo potuto constatare che, a fronte di determinati comportamenti, si verificano sempre e immancabilmente determinate conseguenze, volute o meno. Questo con un tasso di predittività molto elevato, tanto da convincerci ad abbracciare una teoria molto diffusa nel campo degli studi sulla negoziazione circa l’esistenza di un processo negoziale e di un metodo che possiamo semplicemente leggere come un insieme di comportamenti che, se posti in essere con consapevolezza, possono aumentare consistentemente la garanzia di determinati risultati (o evitarne altri non desiderati).
Senza pretese di determinismo comportamentale, prendiamo atto semplicemente di ciò di cui siamo spettatori.
Driver dell’agire negoziale
Nel negoziale ci possono guidare l’istinto, il talento e l’esperienza. È vero però che talvolta l’istinto è ingannevole, il talento non è in ogni cosa che facciamo e ad appannaggio di tutti; inoltre non è connaturato necessariamente al ruolo ossia non perché ricopro un ruolo necessariamente so fare tutto ciò che è utile per svolgerlo al meglio; l’esperienza ha valore se razionalizzata, per farne una fonte di apprendimento continuo, disponendo di opportuni strumenti analitici, in assenza dei quali ogni costruttiva rilettura degli eventi è difficilmente praticabile.
Ho in mente il jazzista che ci dà l’idea di improvvisare grazie il suo istinto. È vero, spesso un jazzista improvvisa, ma può permetterselo proprio perché ha un metodo che gli lascia la libertà di seguire il suo istinto.
Anche il talento da solo non basta e ce lo ricorda bene Esopo. La lepre un giorno si vantava con gli altri animali che nessuno poteva batterla in velocità ed andava in giro a sfidare chiunque a correre come lei. La tartaruga, con la sua solita calma, raccolse la sfida, procurando ilarità nella lepre. La tartaruga le suggerì di non vantarsi prima di aver vinto. Così fu stabilito un percorso e dato il via. La lepre partì come un fulmine: quasi non si vedeva più, tanto era già lontana. Poi si fermò, e per mostrare il suo disprezzo verso la tartaruga si sdraiò addirittura a fare un sonnellino. La tartaruga intanto camminava con fatica, un passo dopo l’altro, e quando la lepre si svegliò, la vide vicina al traguardo. Si mise a correre con tutte le sue forze per recuperare la distanza, ma ormai era troppo tardi per vincere la gara. La tartaruga sorridendo disse: “Non serve correre, bisogna partire in tempo”. Disporre di talento spesso fa sottovalutare il valore di altre risorse, con il risultato di sprecarlo, piuttosto che valorizzarlo
Quanto all’esperienza, se non impariamo a farne tesoro, sarà solo una sommatoria di fatti senza costrutto. “L’esperienza è il nome che diamo ai nostri errori”, diceva Oscar Wilde. Qualcuno arriva a dire che l’accelerazione dei tempi e la velocità crescente del cambiamento mettono in discussione il valore stesso dell’esperienza. Credo che all’aumentare della rapidità degli eventi si possa rispondere con la crescente capacità di darne una ancora più rapida lettura.
Il primo beneficio di un metodo: consapevolezza
Un metodo può aiutare a fare tesoro dell’esperienza, supportare l’istinto e guidare il talento. Non toglie nulla alla spontaneità, anzi la rinforza, la sostiene e ci rende più liberi. È al contempo strumento operativo e strumento di analisi, perché ci fa un grande regalo: la consapevolezza, vero e unico viatico di crescita personale e di miglioramento.
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