Vendere nell’era dell’ IoT

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23 Set Vendere nell’era dell’ IoT

Il 15 settembre scorso si è svolto a Verona l’evento Niagara Forum 2016, promosso da Tridium, società leader nelle piattaforme per la gestione e il controllo delle applicazioni basate sull’Internet of Things.

E’ stata un’occasione formidabile per presentare lo stato dell’arte della tecnologia IoT in ambito industriale. La proposta tecnologica presentata da alcuni player principali, tra i quali Cisco e Intel, ha disegnato un futuro denso di applicazioni definito, da molti operatori, agli albori.

Dal mio punto di vista è stato inoltre un momento di confronto, con alcuni player rilevanti, in merito agli aspetti legati alla proposta e alla vendita sia della tecnologia IoT, sia delle sue applicazioni.

Le riflessioni principali in merito alle dinamiche di vendita sono state orientate a capire come un’offerta tecnologica, in piena evoluzione, possa influire sul “modo di vendere” e di proporre soluzioni ai clienti.

La tecnologia a disposizione può essere utilizzata per un numero di applicazioni enorme. Questo significa che, dal punto di vista commerciale, ci saranno più occasioni di proporre soluzioni a clienti già acquisiti e la possibilità di approcciare nuovi clienti, ad oggi preclusi.

IoT

L’opportunità è allettante ma, come sempre, non possiamo affidarci solo alla tecnologia e alle sue peculiarità sperando che il cliente individui da solo il valore della nostra proposta. Se in alcuni ambiti tecnologici per il cliente è più agevole aver chiaro quali possano essere gli obiettivi da raggiungere e i risultati da produrre, nel caso in esame le cose cambiano. Dato che la tecnologia è “giovane” sia per chi la propone e sia, ovviamente, per chi l’acquista, è di fondamentale importanza costruire il valore della soluzione insieme al cliente. Il punto di attenzione si manifesta nel maggiore sforzo che il venditore dovrà fare per “immaginare”, con i diversi interlocutori coinvolti nel processo d’acquisto, come le applicazioni possano aiutarli nel loro lavoro e come possano soddisfare le loro esigenze.

Inoltre è fondamentale, per contribuire significativamente al successo di un’opportunità di vendita, la comprensione dei motivi strategici alla base delle scelte aziendali e dei risultati che i diversi livelli di management vogliono produrre.

Un altro fattore da considerare in questo scenario è che una tecnologia che fornisce un ampio spettro di possibilità potrebbe, in qualche caso, indurre il venditore a proporre soluzioni affascinanti a scapito della effettiva implementazione, minando l’ottica win-win alla base della vendita professionale.

La considerazione emersa, sempre valida nella vendita professionale, è di non cedere alla facile tentazione di lasciare che la tecnologia “si venda da sola” ma lavorare con il cliente per costruire, insieme, una soluzione che permetta a noi di contribuire alla soddisfazione dei nostri interlocutori e al cliente di individuare un partner affidabile.

 

Senior Associate Partner di Artax Consulting Group dal 2012, specializzato nell’area delle vendite complesse B2B e Senior Consultant per le metodologie di Miller Heiman Group sviluppa la strategia di go-to-market nel mercato industriale italiano con l’obiettivo di far crescere la base clienti. Gestisce progetti con aziende multinazionali italiane e supporta, in Italia, progetti Europei in diversi settori.
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