I BIG DATA STANNO CAMBIANDO IL MODO DI VENDERE?

Fonte: kuldat.com
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14 Ott I BIG DATA STANNO CAMBIANDO IL MODO DI VENDERE?

Big data è una di quelle espressioni che chi si occupa di vendite o marketing sente utilizzare sempre più spesso, a volte in modo improprio. Visto che l’utilizzo di dati nelle strategie di marketing e di vendita non è certo una novità degli ultimi anni, che cosa caratterizza esattamente i big data rispetto ai dati tradizionali?

Che cosa sono i Big Data?

Una fortunata definizione di Doug Laney individua i big data come quei dati caratterizzati dalle tre V: volume, velocità, varietà.

  • Volume: l’elemento più vistoso nel distinguere big data e dati tradizionali è la quantità, un tempo impensabile, di dati che aziende anche di dimensioni modeste possono avere a disposizione: è perfettamente normale, infatti, che una qualsiasi azienda disponga di più terabyte di dati, creando spesso problemi di gestione e di immagazzinamento. Si consideri poi che il dato non è più semplicemente una stringa di testo, ma può essere contenuto in formati molto diversi, come un’immagine o un video.
  • Velocità: un tempo un dato continuava a essere recente per un periodo di tempo prolungato: in un giornale cartaceo, per esempio, il dato di ieri è ancora un dato relativamente attuale. Nel mondo dei big data l’aggiornamento è continuo, e l’unico dato veramente recente è quel dato che in tempo reale descrive la realtà. Se è difficile immaginare che la raccolta di dati possa diventare ancora più veloce (non si può avere qualcosa più attuale di un aggiornamento in tempo reale), diventerà però sempre minore il tempo necessario per effettuarne l’analisi.
  • Varietà: la diversità delle tipologie di dato non condiziona solo il volume dei dati disponibili, ma anche la varietà e quindi la compatibilità nell’utilizzo. Oltre ai diversi formati tradizionali (excel, csv etc.) i dati possono essere video o immagini: questo crea evidentemente notevoli problemi di utilizzo. Riuscire a ridurre i dati in un formato coerente che ne permetta l’analisi è una delle principali sfide che un’azienda si trova ad affrontare.


La rivoluzione portata dai big data sta investendo il mondo del business a 360 gradi: si pensi per esempio come la possibilità di raccogliere un’infinità di informazioni sui pazienti affetti da una determinata malattia stia cambiando il modo di fare le diagnosi, o l’analisi delle modalità di apprendimento modifichi costantemente il mondo dell’insegnamento.

I big data e la vendita

È subito chiaro a chiunque viva nel mondo del marketing o delle vendite come la possibilità di selezionare e circoscrivere la propria platea di potenziali clienti possa migliorare drasticamente la performance della propria rete di vendita. Non è una sorpresa quindi che sempre più aziende per supportare la propria rete commerciale si servano di strumenti per l’analisi dei dati che permettono di migliorare il funnel di vendita.
Nel modo in cui il mondo del marketing e della vendita sta rispondendo all’esplosione dei big data è possibile rilevare alcuni trend molto importanti. In questo primo articolo iniziamo ad elencarne alcuni:

  • Crescita della personalizzazione: si tende a considerare il rapporto diretto tra venditore e cliente, in cui chi vende conosce i gusti di chi compra e sa dare dei consigli ad hoc, come il retaggio di un passato che non esiste più. Grazie a internet e all’utilizzo dei big data diventa però possibile anche per aziende con milioni di clienti fornire all’utente un’esperienza d’acquisto personalizzata: si pensi per esempio ai suggerimenti di Amazon forniti in base alla singola storia di ogni cliente, o alle newsletter personalizzate di molti e-commerce.
  • Analisi predittive: la gran parte delle analisi che vengono effettuate su un campione di dati sono descrittive, si limitano quindi a spiegare ciò che è successo senza formulare previsioni sul futuro. Attraverso una quantità crescente di strumenti di analisi è diventato possibile non tanto predire quello che succederà, quanto ricavare tramite i dati passati i dati futuri con un margine di errore ragionevole. Diventa quindi possibile, per esempio, capire che una determinata categoria commerciale è più propensa a investire in un determinato settore rispetto a un’altra, oppure dedurre quali sono i periodi dell’anno in cui i clienti potenziali hanno una maggiore propensione all’acquisto. Spesso una rete commerciale deve decidere se è preferibile rivolgere una campagna promozionale per la realizzazione di siti internet a un gruppo di dentisti o di notai, oppure far partire un’offerta prima della chiusura dell’anno fiscale invece che immediatamente dopo: queste decisioni non verranno più delegate al fiuto del commerciale, ma saranno decise a monte in modo “scientifico”.
  • Una lotta ad armi pari per le piccole e medie imprese: grazie alla tecnologia analizzare i dati non è più prerogativa delle grandi imprese, che possono permettersi di assumere statistici o data scientist, ma è una possibilità aperta a tutti. Anche le piccole attività infatti possono permettersi agevolmente di immagazzinare, gestire e analizzare i dati a un costo ragionevole, colmando lo svantaggio competitivo con le grandi imprese e senza dover necessariamente assumere una figura con competenze specifiche nel campo.


All’inizio ci chiedevamo se i big data stessero cambiando il mondo della vendita: per noi, la risposta è sì. I vantaggi sono innumerevoli sopratutto per le piccole e medie imprese anche se non tutti gli operatori del mercato stanno beneficiando delle possibilità dischiuse da questo nuovo trend. 

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