LINKEDIN FOR BUSINESS: COS’È IL SOCIAL SELLING?
Abbiamo parlato spesso di personal branding e attraverso Linkedin, il Social Network professionale, abbiamo capito cosa dobbiamo fare per cercare lavoro e come curare il nostro profilo; quello di cui vi voglio parlare oggi invece è di “social selling” attraverso Linkedin.
Negli ultimi anni Linkedin è diventato particolarmente interessante per profili commerciali e sales manager.
Questo perché il social network ha modificato il suo approccio trasformando il valore sociale accumulato in questi anni – in termini di iscritti e relazioni – in opportunità di business per le aziende.
Non solo ricerca di lavoro quindi! Grandi brand e Piccole Medie Imprese stanno infatti sviluppando la loro presenza su LinkedIn, coinvolgendo direttamente la rete commerciale spesso dislocata sul territorio per ricercare nuovi clienti.
Uno strumento interessante per sviluppare i propri contatti commerciali è proprio il Sales Navigator di Linkedin.
Si tratta di un profilo evoluto dedicato ai venditori che amplia i contatti raggiungibili fino al 3° di separazione e consente alle imprese di fare social selling creando relazioni con possibili clienti direttamente sulla piattaforma.
Cos’è il Social Selling e a cosa serve
I social media hanno assunto un ruolo ancora più centrale nel modo in cui ogni tipo di azienda cerca di attrarre nuovi prospect e clienti.
Una delle ragioni di questo sviluppo sta nel fatto che le piattaforme social media hanno aggiunto nuove caratteristiche e funzionalità che le rendono più flessibili e più facili da usare. Inoltre, cosa ancora più importante, tanto gli acquirenti quanto i venditori sono ormai diventati dei veri e propri ‘nativi social’.
In altre parole, invece di utilizzare semplicemente i social media come uno strumento tecnologico per entrare in contatto e fare prospezione, adesso si è sempre più propensi a considerare i social network come la rappresentazione più visibile del brand professionale di una persona o di un’azienda.
Pertanto, il Social Selling è il modo più efficace per sfruttare tale brand al fine di riempire la propria pipeline di vendita con i giusti contatti, approfondimenti e relazioni.
Una definizione di Social Selling
Il Social Selling permette di sfruttare il tuo brand professionale per riempire la tua pipeline di vendita con i giusti contatti, approfondimenti e relazioni; è misurabile.
L’indice di Social Selling proprietario di Linkedin, si basa su una metrica rappresentata da 4 pilastri ben precisi e su cui è consigliato basare la propria strategia ed attività su Linkedin:
Quattro cose che devi fare su Linkedin:
#1 Crea un brand professionale
- Raggiungi il 100% di completezza del Profilo;
- Usa un tono adeguato per avviare la conversazione e descrivere la tua storia
- Aggiungi rich content (Slideshare, video, immagini)
- Aggiungi segnalazioni, competenze, endorsement
#2 Trova le persone giuste
- Usa il motore di ricerca avanzato per selezionare i Prospect
- Visualizza i dettagli dei prospect, filtra per collegamento (1°,2°, 3° livello)
- Verifica chi ha visitato il tuo Profilo
- Ingaggia con i profili di rilievo
#3 Coinvolgi il tuo target con insight e contenuti di valore
- Tieniti aggiornato professionalmente, segui e partecipa ai Gruppi
- Condividi, commenta, consiglia i post altruiSalva i lead e account, monitora i loro update real-time
- Posta contenuti di valore che possono aiutarti a diventare una fonte di fiducia
- Salva i lead e account, monitora i loro update real-time
#4 Costruisci relazioni solide
- Collegati con i tuoi prospect, dopo aver ricevuto un’introduzione
- Focalizzati su Senior Executive e Decision Makers
- Collegati internamente con i tuoi colleghi, in modo che possano introdurti ai loro contatti
Perché è importante secondo Linkedin?
Sempre secondo LinkedIn i Sales Manager con più elevato SSI hanno più elevate probabilità di raggiungere e superare i loro obiettivi commerciali, secondo questa immagine, sempre di LinkedIn.
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