8 passi per eseguire una vendita flash di successo
Una vendita lampo ben eseguita è un’ottima tecnica per le aziende legate al turismo per aumentare le prenotazioni dirette, costruire la reputazione del marchio, e raggiungere nuovi clienti.
Perché dovresti fare una vendita lampo?
La risposta è semplice: perché le vendite flash funzionano! Si tratta di un metodo collaudato per condurre più persone al tuo business e indurli ad acquistare il tuo prodotto. Qual’è la vendita lampo più commercializzata in tutto il mondo? Senza dubbio è la tradizionale vendita nordamericana del “Black Friday” che nel 2016 cadrà il 25 novembre e che da un paio d’anni sta prendendo piede anche in Italia.
Le flash sales funzionano altrettanto bene per i viaggi come per i giocattoli e i gadget elettronici. Una vendita flash ben gestita è un ottimo modo, per le aziende di tour e attività, di iniziare la stagione e aumentare la notorietà del loro brand. Inoltre è possibile attirare nuovi clienti e fidelizzare quelli già esistenti, lanciare un nuovo viaggio o un prodotto, o riempire i viaggi non prenotati durante la bassa stagione.
Proporre grandi sconti è un modo per ringraziare i tuoi clienti e guadagnare il loro amore. Quando riesci ad individuare le persone nel loro umore d’acquisto, sono più propensi a prenotare più che un semplice viaggio scontato. La maggior parte delle persone non viaggiano da sole, quindi, se qualcuno ha un posto scontato per il tuo viaggio, c’è una buona probabilità che porterà con se un amico che pagherà il prezzo pieno.
Allora, cosa ci vuole per eseguire una vendita lampo di successo? Vediamo…
1. Qual è l’obiettivo della tua vendita lampo?
Inizia con una chiara definizione di ciò che vuoi realizzare con la tua vendita lampo. Noi tutti vogliamo più prenotazioni, ma è importante decidere che tipo di prenotazione si desidera generare.
Si tratta di una vendita di inizio stagione? Se è così, probabilmente, desideri ottenere il maggior numero di persone che prenotano viaggi nell’immediato, che poi diventeranno clienti abituali e/o ambasciatori del tuo marchio, diffondendo la parola (e aumentando il tuo posizionamento su siti come TripAdvisor).
- Hai lanciato un nuovo viaggio e desideri diffondere la voce?
- Vuoi incentivare gli ospiti provenienti da intense giornate della settimana e dare loro un motivo per prenotare nei giorni in cui non sono occupati?
- Il tuo obiettivo è costruire affari durante la bassa stagione?
Focalizzati su un obiettivo, ed esegui una vendita lampo, con un unico messaggio per raggiungere tale obiettivo. Rimani concentrato sul tuo obiettivo.
2. Sii semplice
Non complicare la vendita, il tuo obiettivo è quello di ottenere prenotazioni. Le vendite che fanno fare ai clienti salti mortali o attività complesse per guadagnare uno sconto hanno il loro peso, ma non generano il valore che si sta cercando di raggiungere con una vendita flash. In ogni caso sentiti libero di aggiungere un semplice fattore di svago o un gioco per mantenere le persone coinvolte.
3. Definisci il tuo target
Sii molto chiaro con i clienti che desideri raggiungere. Non esiste un modo giusto o sbagliato per farlo, ma è meglio capire a chi è rivolta la vendita, a chi puoi indirizzare la messaggistica. Questo dipenderà dalla base dei tuoi clienti esistenti. Più focalizzato è il tuo target, tanto più facile sarà sviluppare il messaggio e la pubblicità.
4. Scegli la giusta data e ora
Scopri/Ricerca un momento specifico in cui il tuo target è pronto a spendere soldi. Può essere un momento qualsiasi, una vacanza o l’inizio della stagione calcistica, ecc. Trova il giusto tempismo prima di un grande evento popolare tra i turisti della tua zona. Concentrati su clienti importanti che hanno già scelto una destinazione con eventi distribuiti su più giorni, poi cerca di catturare alcuni di loro con escursioni giornaliere. Ad esempio: offri uno sconto esclusivo per chi partecipa alla conferenza X, o all’evento sportivo Y o al concerto Z. Questo ti permetterà di usare altre parole chiave per migliorare il tuo messaggio. Controlla quando le altre compagnie creano una grande attività pubblicitaria o cerca i momenti in cui nessun’altra azienda lo sta facendo. Entrambi i metodi ti serviranno utili a seconda del tuo target/messaggio.
Mantieni il limite temporale breve e conciso. Non fare durare una vendita per 3 giorni. Il tuo obiettivo è quello di creare un senso di urgenza, del tipo “Non posso perderlo.” Un’altra regola molto importante durante l’esecuzione di vendite lampo è renderla speciale! Non iniziare una nuova vendita ogni settimana, rendi invece ogni vendita unica; dai ai clienti il giusto tempo per capire il valore del tuo brand, offrendoli contenuti nuovi in modo tale che non si annoiano con un messaggio ripetitivo.
5. Offri risparmi significativi
Gli sconti che offri dovrebbero essere qualcosa per cui la gente vorrà “stare in fila per tutta la notte”. Le vendite lampo funzionano, perché stai offrendo qualcosa di nuovo ai tuoi clienti. Sconti del 10-20% sono noiosi: dovresti offrire molto di più, ma limitando la disponibilità dell’offerta, che se tutti dovessero prenotare a quel prezzo, potresti finire in bancarotta. Quando la notizia girerà, potrai avere molte prenotazioni a prezzo pieno nel corso di una vendita lampo, rispetto a quelle con offerte scontate.
6. Costruisci il clamore – coltiva una squadra di ambasciatori ed investi in SEM
Tieni a bada gli annunci fino all’ultimo minuto. Sarà necessario controllarli a seconda del mercato di riferimento e del messaggio della tua vendita flash. Il tuo obiettivo è quello di pubblicare gli annunci in tempo per pubblicizzare la vendita ed aumentarne la fama, ma non troppo in anticipo da tagliare le prenotazioni normali, solo perché le persone sono in attesa degli sconti. Quando arriva il momento di annunciare la vendita, parti spedito e non tornare indietro.
Sarà utile coltivare un team di ambasciatori/agenti che possono aiutarti a diffondere la parola organicamente. Fai degli annunci tramite tutti i canali social media ed e-mail che hai. Investi per un breve periodo, in una ben mirata campagna SEM. Assicurati di stabilire al più presto il tuo piano ed il tuo budget per commercializzare la tua vendita flash. Risparmia denaro/tempo per non danneggiare la tua vendita e non sprecare lo sforzo che metti nel costruirla. I social media dovrebbero essere un obiettivo chiave della tua vendita in quanto sono il luogo ideale per pubblicare annunci e interagire con i tuoi clienti.
7. Monitora attivamente le vendite e l’interazione con i tuoi clienti
Assicurati di avere durante la vendita un team di supporto clienti, ben informata sul prodotto e sulle offerte disponibili ed in grado di rispondere a domande su tutti i tuoi servizi. Utilizzare Facebook e Twitter per comunicare attivamente con i clienti durante la vendita. Manteni viva la conversazione, rispondi alle domande ed ai problemi. Il team di gestione della tua vendita deve essere in grado di relazionarsi con il gruppo dei clienti target al loro livello e di conseguenza instaurare una relazione con loro.
8. Siate chiari sui termini di servizio e sulle regole della vendita
Assicurati di aggiornare i termini di servizio con le modalità per gestire le prenotazioni di vendita. Le prenotazioni sono rimborsabili o trasferibili? Ci sono limitazioni ecc.? Sii chiaro e trasparente per garantire a tutti coloro che prenotano un viaggio ad un prezzo scontato di capirne le possibili limitazioni. Nei giorni successivi alla vendita dovresti anche essere pronto per gestire alcune lamentele e possibili disdette dei compratori . “Ho prenotato un viaggio per Mercoledì, pensando di prenotare un viaggio per Sabato” non è una frase rara. Teni ben in mente un piano sul modo in cui il team deve trattare le denunce e le richieste di cambio del tempo o delle date.
Una vendita flash è un accordo tra te ed il cliente, dove viene offerto un prodotto con un prezzo significativamente ridotto ed il cliente accetta di acquistare con le limitazioni previste.
Eseguire una vendita lampo può essere un modo semplice per dare una spinta alle prenotazioni della tua azienda ed un ottimo strumento da aggiungere al tuo Marketing Toolbox. Non scoraggiarti se il primo tentativo non genera lo stesso effetto del Black Friday; come tutte le cose legate ai social media, il valore del tuo marchio va costruito e sviluppato nel tempo. Il nostro consiglio è: pianifica un’azione, provala, valuta i risultati e poi riprova di nuovo. Ogni volta che avrai un aumento delle prenotazioni, otterrai anche un aumento della tua popolarità.
Quando viene fatta nel mondo giusto, i risultati di una vendita flash possono essere sorprendenti. Alcune aziende che utilizzano TrekkSoft hanno avuto vendite che hanno generato oltre 1000 passeggeri e 150.000€ in sole 12 ore di prenotazioni. E dal momento che è un processo online, nessuno si è fatto calpestare durante la fuga precipitosa. Buona fortuna e buon divertimento!
