Vendere con i social
Il termine corretto per introdurre questo concetto è “social selling”, sostanzialmente una tecnica di vendita tramite i social network. Il focus, rispetto ai tradizionali approcci/metodi, ruota intorno alla capacità di creare un rapporto di fiducia con il cliente. Parola chiave? Ascolto.
Andiamo per ordine. Qui di seguito vi proporrò una serie di domande e/o affermazioni più inflazionate riguardo l’argomento.
*Affermazioni
1. Posso raggiungere un “utente effettivamente interessato” pur non avendo una presenza online.
Niente di più errato oggi. Pensate che l’89% dei prospect cerca ciò di cui ha bisogno tramite una ricerca online.
2. Ho un sito online. E’ sufficiente.
L’82% della popolazione mondiale cerca un contatto tramite socialnetwork e d’altra parte l’83 % dei “venditori” afferma che i social media oggi ricoprono un ruolo importante nel loro business.
3. I social media sono utili a coloro che si occupano di marketing e non di vendite.
I sales che hanno adottato il metodo “social selling” hanno incrementato del 15% i ricavi.
4. E’ errato impiegare il proprio tempo per intervenire nei gruppi di discussione.
Il 40% dei clienti usano i gruppi per vagliare le proprie scelte di acquisto.
Domande
5. Quale piattaforma social è più efficace per raggiungere i prospect?
La risposta a questa domanda non può essere univoca, dipende ovviamente dal target. La piattaforma migliore è quella più usata dai vostri clienti (sarà “mica” Facebook?)
6. Come posso effettivamente misurare il tasso di conversione?
Usate bitly o google shortener per tracciare le sorgenti di traffico, analizzare i dati e misurare le conversioni (potrete sapere ad esempio quanti click avete ricevuto nel corso delle ore e dei giorni, provenienza geografica dei click, se il link è stato condiviso su più social, ecc)
7. Come posso incrementare i miei follower sui socialnetwork?
Promuovi le tue pagine per vie collaterali. Invita ad es i tuoi contatti in rubrica o in e-mail a connettersi sui social.
8. Come posso ricevere più richieste di informazioni da parte dei miei ipotetici clienti?
Offri qualcosa di valore (una guida, un e-book, un’analisi gratuita) avvalendoti sempre di una call to action impattante.
9. Come posso usare i socialnetwork senza infastidire la mia “audience”?
Non interrompere la conversazione con messaggi chiaramente “commerciali”. Apri la discussione intavolando argomenti che possano aiutarti a comprendere meglio il tuo cliente.
Cosa fare?
- Individua la tipologia di cliente che vuoi “acquisire”. Osserva il suo comportamento (quali articoli condivide maggiormente, quali hashtag utilizza, quali post commenta, la reazione che ha sui social, ecc).Esempio concreto: naviga su LinkedIn o Facebook, individua un professionista di tuo interesse o potenziale cliente, presta attenzione ai gruppi a cui appartiene, in che modo partecipa alle conversazioni all’interno di questi, quali notizie condivide.. sono elementi preziosi che ti aiutano a decifrare i suoi bisogni.
- Condividi contenuti interessanti che rispondano alle domande e ai dubbi che sono emersi durante l’attività di ascolto e monitoraggio. Scegli la qualità piuttosto che la quantità! Esempio concreto: condividi dati statistici appresi durante la tua attività in modo da mostrare competenza, accrescere l’autorevolezza. Mi raccomando non pubblicare contenuti sterili, condividere una notizia senza alcun commento, osservazione e posizione non aiuta il cliente a sceglierti;
- Offri soluzioni a problemi concreti. Esempio concreto: si parla tanto di previdenza integrativa. Dichiara apertamente su uno dei tuoi profili social che tipo di approccio sceglieresti e (in base alla fascia di età dei tuoi ipotetici clienti) cosa consiglieresti.
Solo dopo aver instaurato un rapporto di fiducia puoi, con discrezione, iniziare a offrire il tuo servizio o prodotto, che a questo punto sarà la risposta concreta a un’esigenza espressa dei tuoi contatti.
*dati estrapolati dal libro “Social Selling” di Tom Abbott
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