Lanciare al successo un venditore? Questione di coaching
Un buon sales manager deve essere prima di tutto un eccellente coach per la sua squadra di vendita, ma purtroppo spesso ciò non accade, perché urgenze o false priorità ne distolgono l’attenzione. Kevin Davis di Top Line Leadership indica tre accorgimenti per correggere questa tendenza.
I migliori sales manager tengono a mente 3 fattori chiave per condurre al successo la loro rete di vendita:
1 – Iniziare e concludere ogni giornata facendo coaching
Formare e far crescere gli agenti dovrebbe essere la primissima tra le priorità di un sales manager. Il problema è che quest’ultimo spesso si trova impegnato a rispondere alle email o al telefono o comunque a far fronte a problemi inaspettati e per questo fatica a trovare il tempo da dedicare a far crescere i suoi venditori. Non è facile rompere questo schema, in parte perché è proprio il sales manager che tende ad abituare persone e clienti ad aspettarsi risposte veloci da lui su qualsiasi problema o imprevisto.
Ciò che fa la differenza per un bravo sales manager è porsi una domanda fondamentale: “condurre efficacemente e con impegno queste attività impellenti, mi porterà ad avere un incremento sui risultati della mia rete vendita?” La risposta e no! Tutte queste attività possono sembrare importanti e urgenti al momento, ma nessuna di queste ha un effettivo impatto sulle performance del team di vendita.
Ma allora, come si può individuare la differenza tra una perdita di tempo urgente e un obiettivo veramente importante? Le perdite di tempo sono quasi sempre innescate da qualcun altro, a cui si è portati a rispondere, cadendo però inevitabilmente in un atteggiamento reattivo. Invece di far fronte ad ogni allarme, è preferibile combattere l’impulso a rispondere a ogni email, a ogni messaggio, a ogni telefonata che ostacola il percorso volto a raggiungere il vero obiettivo legato alla crescita della rete vendita.
Se i sales manager iniziassero ad essere un po’ più auto determinati e autonomi nel decidere se e quando vale la pena affrontare i problemi posti da altri, avrebbero più tempo da dedicare all’attività di coaching sia all’inizio che alla fine della giornata di lavoro.
2 – Capire se i problemi di risultati di un venditore sono conseguenza di mancanza di capacità e di mancanza di volontà.
La mancanza di capacità è facile da correggere, grazie all’insegnamento e all’esempio. La mancanza di volontà, di attitudine e approccio mentale al lavoro sono elementi molto più difficili da risolvere.
Questa è una differenza spesso trascurata, ma il sales manager capace sa che se questo problema non viene affrontato a livello di singolo venditore può avere ricadute negative sull’intero team. Una sola persona con un atteggiamento sbagliato può influenzare negativamente gli altri. Far finta che il problema non ci sia non aiuta a risolverlo.
Quando si ha a che fare con problemi di volontà o atteggiamento del venditore, i passi da compiere devono essere pensati e pesati per ogni specifico caso.
Supponiamo per esempio che vi sia un venditore che solitamente è in grado di realizzare buoni risultati, ma che negli ultimi tempi sta conoscendo un calo di risultati. Chiaramente non è un problema di capacità visto che fino ad ora ha avuto successo. La soluzione è da trovare in altri elementi. Si può iniziare col chiedere al venditore come mai sta ottenendo risultati meno positivi, evitando atteggiamenti accusatori. Magari il venditore ha raggiunto una zona di “comfort economico” che gli permette di guadagnare abbastanza per il suo tenore di vita. Può anche essere che vi sia qualche problema personale che non gli permette di concentrarsi al meglio per il suo lavoro. Le ragioni possono essere innumerevoli.
In base alla risposta, se è chiaro che il calo dei risultati è legato ad un aspetto di volontà diventa importante, intervenire facendo leva su nuovi stimoli. Per esempio se il problema è legato al raggiungimento della soglia di confort economico, torna utile non solo mettere in evidenza quali sono i guadagni che si potrebbero ottenere con una o due vendite in più ogni mese, ma soprattutto torna utile indurre il venditore a pensare cosa potrebbe fare con un extra guadagno in termini per esempio di una nuova casa, una vacanza esclusiva, una istruzione di prestigio per i figli, una macchina nuova e via dicendo. Ciò che si può fare con i soldi, è più incentivante di quanto non sia una somma di denaro di per sé stessa.
3 – Dedicare attenzione al coaching anche alle prime fasi del processo di vendita
Nel valutare i risultati, il sales manager spesso non valuta la bontà dell’attività di vendita dell’agente fino al momento in cui non si è alle ultime fasi del processo, ma la probabilità di successo della vendita è largamente determinato anche e soprattutto dalle prime fasi. Ciò che è ancora peggio è che il coaching dedicato a migliorare le prime fasi di approccio al cliente, viene percepito dai venditori come critica e controllo.
Sbagliare questa fase di coaching può inoltre avere un impatto demotivante sul successo dei venditori. Per portare a compimento un processo di vendita che sta partendo, i venditori sono chiamati a migliorarsi soprattutto nella gestione degli aspetti iniziali del processo di vendita, come l’identificazione delle molte e diverse esigenze del cliente, l’individuazione delle persone che hanno potere decisionale, capire con chi si è in competizione e legare la soluzione a ciò che per il cliente rappresenta una priorità. Lavorare con i venditori quando il loro contatto con i clienti è appena iniziato permette all’attività di coaching di portare i migliori risultati.
