Come mappare il tuo processo di vendita
Quando si vuole raggiungere un luogo preciso, c’è bisogno di una mappa.
I processi di vendita non sono poi così diversi: ecco 5 preziosi consigli per aiutarti a mappare i processi di vendita della tua azienda.
Le mappe: niente di più utile per condurci dal punto A al punto B.
E quando si tratta processi di vendita della tua azienda, il Process Mapping può essere il modo più efficace per fare in modo che ogni procedura sia identificata e chiarita dall’inizio alla fine.
Dato che il 50% del tempo dell’area vendita è sprecato per il prospecting improduttivo, è imperativo che la tua azienda crei un processo di vendita dettagliato che elimini ogni inefficienza.
Parte della tua strategia di vendita dovrebbe riguardare proprio l’organizzazione di queste procedure.
Attraverso la mappatura dei processi, l’azienda può favorire una collaborazione migliore in tutti i reparti per raggiungere traguardi e obiettivi di vendita.
Detto questo, ecco una guida per aiutarti a delineare i processi di vendita della tua azienda con successo:
1. PONI LA TUA AZIENDA COME PUNTO DI PARTENZA
Tracciare i processi di vendita non è qualcosa che può essere completato in un solo pomeriggio; si tratta di un impegno che richiede la cooperazione e la collaborazione di tutti i reparti aziendali.
Le aziende che hanno vendite e marketing strettamente allineati hanno tassi di fidelizzazione dei clienti più alti del 36%.
Così, prima di fare qualsiasi cosa, è necessario fare in modo che tutte le persone coinvolte siano in linea con il progetto.
Dovranno essere affrontate tutte le domande riguardo a ciò che è il Process Mapping, di che cosa si tratta e come andrà a beneficio tutti gli interessati.
In breve, dovrai porre la tua azienda come punto di partenza della mappatura dei processi prima di poter progettare o implementare una mappa efficace. Altrimenti non sarà possibile procedere alla fase successiva.
2. RESTA FOCALIZZATO SUL PUNTO DI ARRIVO
Puoi tracciare un percorso solo se ne conosci la destinazione. Lo stesso vale per delineare i Sales Process.
In questo caso la tua destinazione è un cliente soddisfatto e puntuale nei pagamenti.
Il raggiungimento di questo risultato finale non dipende da un solo dipartimento aziendale, ma impone ad ogni reparto (vendite, marketing, assistenza, ecc.) di lavorare in modo coeso, come in una squadra.
Mappare ogni singola fase del processo di vendita è di vitale importanza, dalla previsione di chiusura e soprattutto per ciò che riguarda i Follow-Up (il 44% dei commerciali rinuncia dopo un singolo Follow-Up, mentre l’80% di tutte le transazioni richiedono circa 5-12 Follow-Up prima di avere successo). È essenziale per il successo finale che ogni ruolo venga svolto e che ogni passaggio sia rispettato.
3. SII CUSTOMER CENTRIC
Senza clienti non ci sarebbe nessuna vendita. Eppure molte aziende non considerano tutte le fasi del cliente mentre percorre il suo Customer Journey.
In questa fase di Customer Decision Journey tocca invece a te e alla tua rete vendita fargli sapere come deve essere il percorso esatto.
In passato il vecchio Sales Funnel aveva assunto un percorso molto lineare per l’acquisto: il cliente raccoglieva le informazioni, faceva la sua scelta per poi prendere la decisione di acquisto.
Ma nel mondo digitale di oggi il Customer Decision Journey non è più lineare e prevedibile. Anzi, è cambiato così drasticamente che il 68% delle aziende B2B non ha ancora individuato il suo funnel.
Detto questo, è fondamentale identificare e isolare un segmento di mercato primario e tracciare tutte le fasi del Journey che i clienti stanno percorrendo.
Concentra i tuoi sforzi nell’individuare dove realmente sono i clienti, non dove presumi che siano.
I Social Media e l’e-mail Marketing sono entrambi modi efficaci e poco costosi per contattare i clienti (acquisiti e potenziali) e far loro conoscere il tuo processo di vendita.
Il 78% dei venditori che utilizzano questi canali ottengono un ROI doppio rispetto a chi utilizza le chiamate a freddo.
Il cliente deve diventare la tua priorità assoluta, così la tua forza vendita avrà la capacità di guardare le azioni e i comportamenti di chi compra per individuare in quale fase del percorso di acquisto si trova e quindi agire di conseguenza.
4. ALLINEA LE ATTIVITA’ CON LE VARIE FASI DEL CUSTOMER JOURNEY
Perché un processo di vendita sia efficace è fondamentale che i Business Leader identifichino le fasi di lavoro più strettamente legate al Customer Journey del cliente, facendo in modo che quelle attività e quelle fasi siano allineate correttamente dall’inizio alla fine.
Fare questa mappatura aiuterà visivamente i tuoi commerciali ad individuare a che punto esatto del Journey i clienti si trovano.
Questo approccio sistematico al processo di vendita contribuirà a rivelare eventuali discrepanze tra la rete vendita e le varie tappe del Customer Journey.
Questa è una cosa positiva: uno degli scopi principali della mappatura è quello di individuare i punti deboli e i punti di forza all’interno del Business Process, con l’obiettivo di unire tutti i reparti per trovare soluzioni praticabili e misurabili.
5. CREDI NELLA MAPPATURA DEL PROCESSO DI VENDITA
La mappatura dei processi, esattamente come una cartina, illustra e rivela tutto il percorso che un’azienda deve affrontare.
Si arriverà a destinazione solo quando tutti i reparti seguiranno attivamente e con coerenza tutte le indicazioni del Sales Process e del Customer Journey.
Quindi segui la mappa e mettiti al lavoro.
Come una mappa tradizionale deve essere seguita scrupolosamente dall’inizio alla fine per giungere in tempo a destinazione, allo stesso modo dovrai utilizzare la mappa dei processi di vendita.
Improvvisare, magari provando nuove strategie o nuovi tool non previsti nella mappa, può essere rischioso e farti sbagliare strada, mettendo a rischio la vendita.
Quando nella tua azienda tutti inizieranno a fidarsi della mappa e delle sue indicazioni, questa evidenzierà quali sono i problemi e si dovrà lavorare insieme per risolverli; solo così si otterranno i risultati positivi che rinforzeranno questa fiducia.
Questo avverrà quando tu e tutti i dipartimenti aziendali otterrete i veri risultati e i benefici del Sales Process Mapping.
Così come seguendo la mappa si arriva a destinazione, ogni passo del processo di vendita vi condurrà verso un conseguente aumento delle vendite e della competitività.
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