Imparare a vendere: La Leggenda del Venditore Nato
Per quanto possa apparire strano, ancora oggi, triste ma vero, molte persone pensano di non poter ottenere ottimi risultati nella loro azione di vendita (o di non poter imparare a vendere) a causa della leggenda del Venditore Nato.
Questa leggenda miete tuttora un sacco di vittime in particolare in queste categorie professionali:
- Consulenti
- Liberi professionisti (dallo Psicologo all’Avvocato, dal Commercialista all’Architetto, …)
- Freelance
- Startupper
- Coach
- Counselor
- Artigiani
Sei tra questi ed hai difficoltà ad acquisire clienti? Fai fatica a guadagnare e hai sempre problemi di fatturato?
Questo è uno dei motivi per i quali la leggenda del Venditore Nato è distruttiva. E’ un concetto errato, un’idea sbagliata che quotidianamente mi impegno a combattere. Un mito che costantemente mi obbligo a sfatare.
Una “stronzata” che vorrei eliminare definitivamente dalla tua mente, in questo momento, con questo post
Dopo aver formato molti venditori nella mia carriera professionale all’interno di aziende multinazionali e molti startupper, professionisti e piccoli imprenditori negli ultimi anni, credo di sapere cosa voglia dire imparare a vendere.
Nella mia esperienza, ho incontrato molte persone che avevano una marcia in più, così come ho conosciuto persone in gamba che però non avevano ancora messo il piede sul gradino più alto del loro potenziale commerciale.
Infine, ho potuto apprezzare molte persone sotto l’aspetto umano e professionale che però non avevano nemmeno iniziato a salire sul primo gradino della scala delle loro potenzialità. Questi ultimi erano i più convinti sostenitori della meravigliosa leggenda del Venditore Nato.
La leggenda fonda le sue radici sul fatto che la capacità di vendere sia un talento che hai sin dalla nascita e molte persone sono talmente convinte di questo che ritengono che non sia parte di ciò che dovrebbero semplicemente apprendere. Qualcosa che puoi imparare, né più né meno come qualsiasi altra competenza. In fondo, si tratta solo di imparare a vendere.
Quanti problemi finiscono per generare queste affermazioni alla tua attività? Ci hai mai pensato?
Alcune persone fanno anche peggio, perché oltre a pensare quanto sopra, nel confrontarsi con chi nella loro stessa attività ottiene risultati significativi, aggiunge frasi incredibilmente depotenzianti come: “… se fossi nato con la sua intelligenza/carisma/personalità/ … con la sua capacità empatica/di comunicare…”.
Molti arrivano al mio Corso su Atteggiamento, Sistema Professionale e Tecniche di Vendita, il “Sales Leadership”, senza essere così consapevoli di quanti schemi limitanti e depotenzianti hanno verso la vendita, così come altri, pensano erroneamente di non essere colpiti dagli effetti negativi della leggenda del Venditore Nato.
Infine, vi sono le persone che nutrono un vero e proprio odio nei confronti della vendita… il che potrebbe anche non essere un problema, a patto che tu, non faccia parte di quelle persone che devono fatturare per guadagnare…
Sei tra queste? E’ chiaro il messaggio?
Cerchiamo quindi di demolire la leggenda del Venditore Nato e di sbarazzarcene definitivamente:
Non c’è mai stato un grande venditore che è nato tale!
Immagina una donna in sala parto e il suo bambino che appena vede la luce dice: “Buongiorno a tutti, mettetevi pure comodi e se vi serve qualcosa, sono qui per voi, non esitate a chiedere”.
Sto scherzando e anche volutamente banalizzando ma è solo per portarti a pensare che sia più probabile che quel piccolo abbia una lunga strada da percorrere prima di mettersi a vendere. Dovrà quantomeno imparare a camminare, parlare, riuscire a vivere senza pannolini e magari scrivere… prima di iniziare a vendere.
E’ altrettanto certo che, prima di diventare un grande venditore, tra le varie cose che dovrà apprendere, vi sarà anche quella di imparare a vendere.
Ovviamente, tu puoi continuare a pensare che sia tutta una questione d’istinto o di talento naturale e ti confermo che alcune persone sono certamente più portate di altre verso l’attività di vendita… ma ti confermo anche che, tutto ciò che riguarda la capacità di vendere si può apprendere, come del resto qualsiasi altra competenza.
Di conseguenza, se vuoi ottenere risultati migliori nella tua attività… e più fatturato… smetti di “scusare” te stesso (soprattutto se rientri nelle categorie professionali che ho citato all’inizio del post) e decidi semplicemente di inserire, tra le varie abilità che già possiedi, anche quella di vendere.
Fine della leggenda 
Fabrizio Diluca
