“Aggiornare” le proprie convinzioni
Durante la pausa natalizia stavo discutendo con un amico in merito ad un saggio che recentemente avevamo letto entrambi. La discussione si è orientata ad individuare quale tipo di lettura lasci una “traccia” più marcata di altre. Per quanto mi riguarda sono attratto, come buona parte delle persone, dagli argomenti che conosco poco o per nulla dato che l’obiettivo, per la maggior parte del tempo che dedico alla lettura, è accrescere e ampliare le mie conoscenze. Una riflessione più attenta però mi ha reso chiara l’idea che i saggi che lasciano una “traccia” più marcata sono quelli che illustrano concetti che “credo” di conoscere, presentandoli in una prospettiva completamente diversa, alla quale non avevo lontanamente pensato. Questo “fattore illuminante” non è peculiare solo della lettura. Mi è successo spesso, come credo a molti, di osservare una fotografia scattata da un professionista che, da uno scorcio per me insignificante, traesse una bellezza o un’emozione particolari; il motivo non risiede tanto in attrezzatura o competenza, quanto nella capacità di “vedere” cose che io, purtroppo, non ho la sensibilità di vedere. Quindi alla domanda “quale lettura ti lascia una traccia significativa?” rispondo che è la lettura che mi presenta un concetto o un’idea che “credo” di conoscere bene, identificandone però aspetti nuovi e una prospettiva alternativa molto più azzeccata della mia.
Portando il ragionamento nell’ambito delle vendite devo rilevare che spesso questa situazione accade anche a livello professionale. Con clienti e colleghi ci confrontiamo su argomenti comuni a molte organizzazioni commerciali come, ad esempio: ricerca di nuovi clienti, previsione delle vendite, strategia di vendita, creazione del valore. Alcuni di noi, su questi temi, hanno idee così “cristallizzate” che non vengono minimamente messe in discussione o approcciate in modo diverso. Succede spesso che in aula mi senta dire “sì è vero, ma il nostro settore è diverso e funziona così”. Non dico che non sia vero, tutt’altro, ma almeno provare ad individuare un punto di vista alternativo, che ci possa far riflettere e darci qualche nuovo spunto relativo al nostro lavoro, credo possa portare qualche vantaggio. La “prova” di quanto dico emerge, ad esempio, durante i corsi ai quali partecipano persone di settori e mercati diversi. Quando si lavora insieme su un caso specifico che riguarda, per ipotesi, l’ambito manifatturiero, succede che qualche partecipante che lavora in un settore completamente diverso, fornisca un punto di vista o una visione del problema alternativa, alla quale gli altri non avevano pensato. Questo significa che mettere in discussione le nostre convinzioni radicate in ambito commerciale, anche se siamo “sul campo” da parecchi anni, ci può condurre a conclusioni e soluzioni più efficaci. Abbiamo un bagaglio enorme di conoscenze e competenze che, sottoposte a revisione, ci possono aiutare a consolidare la nostra esperienza. Inoltre dobbiamo considerare che il mondo delle vendite cambia velocemente e “aggiornare” i nostri punti di vista e le nostre convinzioni ci può dare nuovi spunti ed offrirci nuove opportunità, alle quali non avevamo pensato.
Domanda:
Qual è un aspetto fondamentale della tua competenza commerciale che puoi mettere in discussione e affrontare diversamente?
