Perché 9 venditori su 10 non riescono a farsi ascoltare?
Uno dei motivi che ti può impedire di concludere una vendita, è la scarsa attenzione del cliente verso il tuo messaggio.
In questo articolo ti spiegherò come ottenere e come mantenere alta l’attenzione del tuo cliente.
I segnali della scarsa attenzione
Ti è mai capitato di sentirti non ascoltato dal tuo cliente, magari mentre cercavi di comunicargli al meglio i vantaggi del tuo prodotto?
E’ qualcosa che prima o poi capita a tutti.
Di solito capita una di queste situazioni:
- il tuo cliente ti ascolta ma non interagisce, ha uno sguardo spento e sembra che stia lì più per rispetto per te che non per un reale interesse per quello che gli stai proponendo.
- il tuo cliente mentre parli si distrae e fa altro, magari da un’occhiata al cellulare, controlla l’email sul computer, mette in ordine le carte sulla scrivania o scarabocchia su un block notes.
Questi sono segni evidenti di mancanza di attenzione da parte del tuo interlocutore.
L’attenzione è una merce molto preziosa, soprattutto nella nostra società che è basata su una elevata quantità di informazioni e su una moltitudine di attività da svolgere quotidianamente.
In questo contesto un fornitore può facilmente diventare invisibile agli occhi del cliente.
L’importanza dell’autostima
La difficoltà nel farsi ascoltare è spesso legata alla propria autostima.
Chi ha una bassa autostima, spesso pensa che quello che ha da comunicare non interessi al proprio interlocutore.
Parte quindi con il piede sbagliato e quando incontra un cliente fa difficoltà ad ottenere la giusta attenzione e spesso non riesce a farsi ascoltare.
Per superare questo ostacolo è importante innanzitutto assumersi la responsabilità del proprio operato.
Il primo passo consiste nel testare se chi hai di fronte ti sta ascoltando realmente.
Un esempio molto semplice è dato dai bambini. Se hai figli, nipoti o amici con figli, puoi provare a catturare l’attenzione di un bambino.
I bambini, non avendo i filtri sociali che hanno gli adulti, sono spontanei quindi se non sono interessati te lo dicono o se ne vanno mentre stai parlando.
Forse starai pensando “Ma io vendo ad adulti mica a bambini, cosa centra questo esempio?”. Invece c’entra e come.
Gli adulti sono come i bambini, se vuoi farti ascoltare la prima cosa che devi fare è verificare che chi hai di fronte ti stia ascoltando.
Prova a catturare l’attenzione di un bambino con un argomento a tua scelta. Il procedimento è molto simile con un adulto e consiste nel mettere in atto una comunicazione efficace e nel controllare che chi hai di fronte ti stia ascoltando.
4+1 consigli pratici per farsi ascoltare
Quando comunichi con qualcuno, la persona più importante non sei tu ma il tuo interlocutore.
Ho riassunto per te i passaggi fondamentali per ottenere l’attenzione di chi hai di fronte e per mantenerla nel tempo:
1. Il contatto visivo
E’ importante che durante una conversazione tu riesca a mantenere lo sguardo sul tuo interlocutore. Questo gli trasmetterà un segnale di interesse e di coinvolgimento.
Di solito è più semplice mantenere lo sguardo mentre si ascolta, mentre è più difficile mentre si parla.
Allenati a mantenere lo sguardo sul tuo interlocutore anche mentre parli, vedrai che ti aiuterà a mantenerlo concentrato su di te.
2. Parla a voce alta
Se parli con un volume basso, vieni percepito come meno sicuro di te stesso, quindi abituati ad aumentare il tono della tua voce (senza esagerare, non devi urlare).
Inoltre, durante una conversazione, quando devi puntare l’attenzione su di un aspetto particolare, alza leggermente il tono della tua voce.
3. Parla lentamente
Ora che il tuo interlocutore ti sta guardando ed hai la sua attenzione, rallenta e parla in modo lento.
Chi parla in modo più lento viene percepito come più convincente.
Inoltre se parli veloce rischi che il tuo interlocutore si perda parte del contenuto del tuo discorso.
4. Non fare un monologo
Cerca di evitare di parlare solo tu.
Coinvolgi li tuo interlocutore, con domande aperte, che permettono a lui di esprimere il suo punto di vista e a te di capire meglio chi hai di fronte.
4+1. Utilizza domande di conferma
Le domande di conferma sono ad esempio “sei d’accordo con me?” oppure “non è vero?”.
Queste domande ti permettono di capire se il tuo interlocutore ti sta ascoltando.
Consigli pratici
Per ottenere risultati in breve tempo ti consiglio di allenarti mettendo in pratica un consiglio alla volta.
Quindi con i prossimi clienti che incontrerai concentrati sul primo punto e cioè sul contatto visivo.
Prova a non distogliere mai lo sguardo e contemporaneamente gestisci con disinvoltura l’appuntamento.
Continua con i successivi clienti, finché non ti sentirai di padroneggiare questo aspetto.
Solo allora passa al punto numero 2, l’utilizzo del volume della voce e così via.
Sono sicuro che questi consigli ti saranno utili.
Ciao e buona settimana.
Piero Salomoni
