Il Commerciale 2.0: le nuove strategie di vendita B2B

Fonte: fontimedia.com
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26 Gen Il Commerciale 2.0: le nuove strategie di vendita B2B

I commerciali hanno la fama di parlare molto e di cercare di incantare gli acquirenti entrando in dettagli che esaltino i loro prodotti o servizi. Questo approccio tradizionale alle vendite riflette il tipo di marketing in cui il pubblicitario deve catturare velocemente l’attenzione e invogliare un utente non ben definito all’acquisto, mentre costui si trova seduto a guardare la TV, ascoltare la radio o leggere un giornale.

Un metodo che non prevede l’ascolto delle esigenze del cliente e in cui solo una piccola parte dei prodotti o servizi promossi riesce a emergere nel mare della concorrenza. 

Il Commerciale di oggi, dunque, deve cambiare strategia o rischia di dovere cambiare mestiere.

  • Quali sono le nuove strategie di vendita B2B?
  • In che modo gli strumenti inbound supportano i commerciali?
  • Cosa significa Inbound Sales?

Quali sono le nuove strategie di vendita B2B?

Le abitudini dei prospect in ambito B2B sono cambiate: mentre prima i buyer dipendevano completamente dai commerciali per informarsi sulle ultime novità di settore, oggi eseguono ricerche online in totale autonomia e possono scegliere di evitare le inserzioni indesiderate su internet, bloccare le telefonate e filtrare i messaggi di posta elettronica da mittenti sconosciuti.

 

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Occorre quindi adattare anche il processo di vendita alla rivoluzione digitale e uno dei princìpi fondamentali del nuovo approccio è dare a clienti e prospect ciò di cui hanno bisogno nel momento giusto, starli a sentire e consigliarli, più che cercare di convincerli a comprare qualcosa pur di portare a casa un contratto in più. Tutto questo richiede un cambio di mentalità, a volte drastico, uno stravolgimento totale del modo di concepire il processo di vendita, ma soprattutto, un diverso modo di comunicare con le persone. La competenza più importante da sviluppare per un commerciale che voglia davvero distinguersi dagli altri è, semplicemente, la capacità di ascolto.

Nel marketing, questo nuovo approccio si concretizza nella metodologia inbound che da più di 10 anni è il metodo più efficace per fare business online perché, al contrario di quanto accadeva nei metodi pubblicitari tradizionali, si concentra sulla creazione di contenuti di qualità con l’obiettivo di attirare visitatori qualificati al sito, all’azienda e ai suoi prodotti (o servizi) e di accompagnarli naturalmente verso la soluzione che stanno cercando.

Ciò che viene pubblicato sui canali digitali sarà dunque allineato agli interessi dei clienti potenziali e potrà attrarre traffico di utenti inbound da convertire in lead, clienti e promotori del business.

Ora che anche i buyer B2B utilizzano sempre di più i motori di ricerca o i social media per orientarsi nel processo di acquisto e nella scelta di un fornitore, è necessario adottare una strategia che permetta al cliente potenziale di trovare la vostra azienda.

Con il metodo inbound, ciò avverrà grazie all’attività di content marketing, attraverso la pubblicazione di materiali utili al pubblico target e l’interazione che sarete in grado di creare e alimentare. In questa nuova era, il prospect cliente sarà felice di condividere con voi i suoi contatti che potrete sfruttare per continuare a nutrirlo con informazioni sempre più dettagliate fino a che non sarà pronto per incontrarvi e acquistare la vostra soluzione.

Anche i social media aiutano nella condivisione dei contenuti, tuttavia bisogna essere attenti e ascoltare ciò che il pubblico dice nelle varie interazioni, che siano direttamente con il vostro profilo o in una discussione pubblica riguardante il vostro settore, su tutti i canali.

In che modo gli strumenti inbound supportano i commerciali?

Anziché, passateci il termine, sfinire l’interlocutore con monologhi di minuti e minuti su quanto l’azienda o la soluzione proposta siano innovative, fate domande per capire quali siano le reali esigenze e le motivazioni del potenziale cliente. Stimolando la conversazione, coinvolgendo il buyer, otterrete anche informazioni fondamentali su ciò che è davvero importante per il prospect e su quali siano i suoi problemi quotidiani.

In questa fase entrano in azione gli strumenti inbound utili ai venditori: marketing automation, lead nurturing e lead intelligence e CRM.

Una volta convertito il visitatore in lead, infatti, i software di marketing automation e CRM aiutano a tenere traccia di ogni sua interazione con l’azienda e ottimizzare ogni passaggio del processo di vendita, scegliendo il momento giusto per contattare i potenziali clienti. L’integrazione dei programmi di marketing con il CRM permette di migliorare anche le relazioni tra il dipartimento sales e quello di marketing, eliminando frizioni e contrasti interni all’azienda e allineando gli obiettivi.

Non tutti i lead sono pronti all’acquisto, anzi nella maggior parte dei casi hanno bisogno di ulteriori informazioni e di un aiuto che li guidi nelle proprie scelte: una serie di email automatiche ma altamente personalizzate instaura quel rapporto di fiducia con il potenziale cliente che lo porterà alla decisione d’acquisto. Il lead nurturing prevede l’uso di piattaforme che automatizzano i processi, definiti in base alle necessità, agli interessi e alla fase del ciclo d’acquisto di ciascun contatto.

Ed ecco che le informazioni raccolte sul prospect torneranno utili al momento di presentare il vostro prodotto o servizio come la soluzione ai suoi problemi. Al giorno d’oggi la maggior parte dei commerciali non arriva nemmeno al punto di offrire il proprio prodotto, perché non ha idea della realtà aziendale in cui si trova a provare a vendere e non conosce le problematiche dell’interlocutore.

Grazie alla lead intelligence, all’ascolto e al tracciamento dei comportamenti digitali dei prospect, il processo di vendita diventa inbound e saranno i potenziali clienti a raccontarvi ciò che conta per loro, i loro obiettivi, i dubbi e le criticità quotidiane. Queste informazioni sono preziosissime non solo per arrivare a chiudere la vendita, ma anche per la fase che segue l’acquisto, per continuare a rappresentare per il cliente un punto di riferimento nel settore.

Ad esempio, un software di Inbound Marketing potrà suggerire al commerciale:

  • Quali pagine del sito aziendale siano state visitate dal buyer
  • Quali post sul blog siano stati letti e quali argomenti gli interessino
  • Informazioni demografiche, funzione aziendale del buyer e dati relativi alla sua azienda (dimensioni, settore di attività, ecc.)
  • Quali email abbia aperto e quali link abbia cliccato al loro interno

Tutte queste informazioni vi permetteranno di sviluppare una strategia di vendita che si concentri sui problemi dell’acquirente: prestate attenzione e fate domande per avere conferma che ciò che avete intuito dallo studio del lead corrisponda alla verità.

In ogni fase del processo di vendita, i commerciali potranno guidare la conversazione e fare domande basandosi su ciò che hanno imparato in precedenza sul lead che a sua volta avrà molta più fiducia nell’azienda e nel rappresentante, poiché lo vedranno più come un consulente affidabile che come un venditore pressante.

Lasciandoli parlare di sé, inoltre, avrete la possibilità di cogliere anche riferimenti ad altre persone di loro conoscenza, colleghi o amici che potrebbero essere interessati alla vostra offerta, aprendo così la porta a nuove opportunità di business.

 

Cosa significa Inbound Sales?

Una buona procedura di Inbound Marketing fornirà una conoscenza del lead tale per cui il commerciale sarà in grado di impostare la sua vendita parlando proprio della situazione e degli interessi del prospect.

Parallelamente alla metodologia di marketing, l’Inbound Sales ha un percorso molto simile, perché identifica il potenziale cliente e prova a convertirlo da visitatore anonimo a contatto commerciale tramite tecniche di lead generation, incoraggia l’avanzamento nel ciclo d’acquisto connettendosi con lui e offrendo contenuti sempre più approfonditi. Il venditore inbound esplora il mondo digitale frequentato dal pubblico target in cerca di nuove opportunità e sa consigliare il prospect come un consulente che lo affianca fino alla decisione d’acquisto.

 

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Il processo di Inbound Sales concentra la propria attenzione sui singoli buyer, ciascuno con i propri bisogni, difficoltà, frustrazioni e obiettivi da raggiungere.

La vera rivoluzione dell’Inbound Sales sta nel dare la precedenza alle esigenze del prospect, tralasciando quelle del commerciale. Si richiede prima di tutto un cambiamento mentale: la prima telefonata, ad esempio, avverrà perché il lead ha espresso il desiderio di essere contattato o la volontà di acquistare un determinato prodotto o servizio offerto dall’azienda, non perché il venditore suppone che ne abbia bisogno.

 

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Seguendo il buyer’s journey, l’Inbound Sales Account sarà dunque in grado di ritagliare un approccio personalizzato su misura per ogni prospect e di allineare il processo di vendita di conseguenza.

La relazione tra commerciale e lead deve basarsi su un legame di fiducia e per costruirlo occorre rispondere alle conversazioni online, sul blog e i social media. Ogni comunicazione dovrà essere personalizzata rispetto al settore, il ruolo e le preferenze di contatto del buyer.

L’obiettivo è di fornire i materiali informativi corretti, nei luoghi digitali adatti e nel momento giusto per allontanarsi sempre più dalla fama di venditori assillanti e incapaci di ascoltare.

La grandezza dell’Inbound Sales sta nella capacità di creare relazioni tra l’azienda e i prospect grazie alla condivisione di informazioni di valore. Conoscendo le necessità, i dubbi e le difficoltà vissute dal cliente potenziale potrete approcciarlo con facilità e impostare la conversazione sulle soluzioni su misura per lui.

La metodologia inbound si adatta ad ogni dimensione aziendale, con il supporto dei giusti strumenti e una strategia bene progettata, è possibile rendere i processi di vendita B2B davvero efficienti e ottenere grandi risultati. La scelta di collaborare con un’agenzia inbound certificata può aiutare a definire la strategia, ottimizzarla e dare una struttura corretta ai metodi di marketing e sales, fondamentale per il successo.

I risultati dei vostri commerciali possono subire un incremento notevole applicando un processo di vendita inbound che è prima di tutto d’aiuto al buyer, perché aumenta il tasso di chiusura di contratti e genera ancora più volume d’affari tramite il passaparola.


Usando le informazioni acquisite nel percorso di inbound marketing, oltre a migliorare i processi di vendita e incrementare le vendite, ci proverete molto più gusto.

Dopotutto, non è meglio aiutare il buyer a risolvere i suoi problemi che disturbarlo con delle tecniche di vendita pressanti?

Lo Staff è composto da professionisti, opinion leader e appassionati che, a tutti i livelli, sono sempre aggiornati sugli ultimi Trend. Attraverso tali contributor, il Blog si pone come missione di condividere e trasferire nuovi modelli, strumenti e metodologie di Sales, Marketing & Collaboration, in una parola nuove “Capability”.
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