Le Sfide del 2017 dei Sales Leader e delle Direzioni HR

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01 Feb Le Sfide del 2017 dei Sales Leader e delle Direzioni HR

Come allenare le competenze delle persone e potenziare le organizzazioni nella sales transformation?  Il coaching, un “aiutante invisibile”!

 

 

Inizia il 2017 con le sfide, in tutto o in parte colte nel 2016. I contesti di mercato sono sempre più complessi e imprevedibili. La parola d’ordine è Disruption

In questo scenario, chi si occupa di change management, attribuisce una parte strategica e centrale alle Persone!

Ho attraversato venticinque anni di cambiamenti in azienda nel marketing e nelle vendite e ne sono testimone. Le persone fanno la differenza e possono essere abilitanti o resistenti. Per questo motivo da sei anni mi sono appassionata a percorsi di empowerment all’interno della trasformazione aziendale. In questo spazio accolgo la persona con le sue riflessioni, talvolta con la paura e la confusione. In questi percorsi, in un setting protetto e riservato, il cliente si mette  in gioco per tras-formare le nuove competenze richieste dal ruolo, pronto a  elaborare  gli automatismi della comfort zone, limitanti e improduttivi, pronto ad assumere la responsabilità della propria employability e del proprio benessere professionale.

Per questo motivo collaboro a progetti di sviluppo della sales readiness organizzativa e del SalesFactor index professionale 

Negli ultimi due mesi del 2016 ho condiviso con Voi nove articoli per far comprendere le potenzialità del counseling sistemico relazionale applicato alle organizzazioni. Ho scelto alcune pratiche e tecniche di allenamento alla presenza e alla consapevolezza, che mi auguro vi accompagnino nel quotidiano. Per chi avesse perso qualche tappa le ho incluse in un unico spazio che qui ripropongo.

Oggi ci soffermiamo su un’altra professione che ha “preso luce” giuridicamente nel 2013: il coaching e, in particolare, il coaching aziendale.

A questo proposito è doveroso il riferimento all’International Coach Federation, la più grande associazione professionale al mondo di coach, con oltre 21.000 membri in più di 100 nazioni al mondo.  L’associazione italiana ICF definisce il coaching come “una partnership con i clienti che, attraverso un processo creativo, stimola la riflessione, ispirandoli a massimizzare il proprio potenziale personale e professionale”.

Attraverso questi percorsi di team o individuali, i coachee’s  clienti sono in grado di apprendere ed elaborare nuove tecniche e  strategie di azione. Queste trasformazioni attitudinali sugli obiettivi condivisi permettono un miglioramento delle performance. Si diventa più autonomi e responsabili nelle scelte, si attivano comportamenti assertivi ed efficaci utilizzando tutte le proprie risorse con lucidità ed attenzione.

Il coaching è un viaggio, si osserva “dove si trova il cliente oggi” – quale sia cioè la situazione attuale di partenza – e si definisce, di comune accordo, ciò che egli è disposto a fare per raggiungere “la meta che vorrebbe raggiungere domani”, definendo indicatori di ‘risultato’.

È un intervento che ha l’obiettivo di supportare le persone a migliorare una o più competenze manageriali o gestionali. Il patto tra il coach ed il coachee riguarda obiettivi specifici sulla base di valutazioni  del manager, dell’HR, della persona  a seguito di un assessment o di una  performance review per  potenziare le aree di sviluppo.

Il business coach riesce a portare tanto più valore se ha esperienza diretta come executive o consulente in azienda, dato che, in quanto esperto di processi organizzativi e sistemi aziendali, conosce le dinamiche relazionali e funzionali e crea quindi immediata empatia, utilizzando e comprendendo lo stesso linguaggio del contesto in cui opera.

Il coach è un professionista molto utile per accelerare la comprensione e l’accettazione della trasformazione individuale e organizzativa, laddove si chiedono cambiamenti di funzione, ruolo, responsabilità, struttura, cultura e processi.

Le competenze oggetto di percorsi di coaching sono spesso correlate alla gestione del business, alla leadership di se stessi, alla gestione e allo sviluppo dei collaboratori

I temi che ho trovato più ricorrenti nei percorsi che ho gestito e nelle best practice raccontate dai colleghi si possono sintetizzare nelle aree che seguono.

Sono obiettivi specifici che hanno permesso di ritrovare la  motivazione al lavoro e che vengono  gettonati come i soft skills del nuovo millennio: creatività e  innovazione,  resilienza e flessibilità,  gestione della complessità, definizione e gestione delle priorità, decision making, business acumen, assunzione di rischi e responsabilità, generare valore,  creare  un clima aperto al dialogo, ascoltare attivamente senza giudizio,  delegare e  dare  feedback onesti, comunicare chiaramente visione e strategia, accogliere e gestire i conflitti, ispirare, creare engagement, esercitare influenza, favorire la cooperazione tra funzioni, trattare le persone equamente, premiare il merito,  rispettare i diversi, favorire l’emergere del talento, dimostrare tenacia e determinazione, agire con integrità, dimostrare fiducia di sé e negli altri, esprimere il proprio punto di vista con coraggio e assertività,  gestire lo stress, essere aperti  all’apprendimento e allo sviluppo costante.

Vi ritrovate? Credo che ciascuno di noi possa individuare almeno 2 o tre obiettivi su cui allenarsi!!!

Riprendo la ricerca 2017 di OD&M sulle priorità delle Direzioni di Business ed HR  per le persone, credo troverete molte sintonie con gli obiettivi esposti  sopra.

Alcuni spunti in sintesi:

  • Assicurare le competenze necessarie allo sviluppo del business
  • Sviluppo delle capacità manageriali
  • Identificare i talenti e gestirli in modo efficace
  • Creare una cultura di ascolto, flessibilità, sviluppo, autonomia
  • Autodeterminazione nel life long learning
  • Gestione del cambiamento
  • Sviluppo della leadership
  • Cultura della performance
  • Attitudine a creare valore

Ma se c’è perfetta coerenza tra obiettivi e strumenti, per la proprietà transitiva, perché non provare ad attivare questi percorsi di empowerment ancora poco diffusi?

Certo, si tratta di sperimentare nuove tecniche, i costi sono decisamente più elevati rispetto alla classica formazione! Possiamo però guardare con occhiali vecchi ad un nuovo mondo trasformativo?

Credo comunque che il roi e le metriche siano un tema da affrontare con occhiali nuovi e lo faremo nel prossimo appuntamento! 

Stay tuned e se siete interessati ad approfondire, scriveteci sui canali social SalesFactor oppure sul mio profilo Linkedin Qui!

Senior Associate Partner di Artax Consulting Group. Laurea in economia e commercio, Master in Fundraising, Diploma triennale di Counseling sistemico relazionale con attestato in ambito lavoro- organizzazioni, Operatrice olistica di respiro metacorporeo. Per 25 anni ho sviluppato la mia carriera nelle Direzioni Marketing & Vendite di medie aziende e multinazionali. Ho operato nei settori del Largo Consumo (Alco, Palmera) e dell’Information Communication Technology (Hewlett Packard, Compaq, New HP), su mercati BTB e BTC, sviluppando canali di vendita retail e professional. Change agent nell’adozione di nuove strategie di mercato e di nuovi Go to Market e Project manager nella realizzazione di cambiamenti organizzativi e culturali nel Marketing e nelle Vendite. Da cinque anni Consulente e Formatrice in progetti di change management per agevolare l’adozione e la diffusione delle nuove soluzioni di Digital & Social Trans-formation, Sales Trans-formation, HR & ‘Soft skills’ Trans-formation. Aiuto i sistemi organizzativi ad integrare le 4 P del cambiamento (Persone, Processi, Pianificazione, Partnership) con una particolare focalizzazione sull’ engagement ed empowerment delle Persone. Partecipo attivamente in diversi ambiti associativi per ridefinire contenuti, criteri e responsabilita’ su Employability e Re-employability , attenta al benessere personale e aziendale.
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