Come Costruire Un Conversion Funnel Per Triplicare I Tuoi Profitti

Fonte: victormotricala.it
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06 Mar Come Costruire Un Conversion Funnel Per Triplicare I Tuoi Profitti

Hai la sensazione di fare tutto giusto, ma il tuo tasso di conversione rimane vicino allo zero e le persone ancora non comprano?

Stai implementando le migliori pratiche, inserisci le call-to-action e lasci abbastanza spazio tra un pragrafo e l’altro. Stai anche applicando i migliori consigli di copywriting di David Ogilvy per creare annunci efficaci e irresistibili, hai usato le migliori procedure di design e il tuo modulo chiede solo lo stretto necessario come l’indirizzo email del lead, ma ancora non riesci a vedere i risultati che tanto desideri…

Non ti preoccupare, quello che hai fatto fino ad ora è giusto.

Quello che hai creato fin qui va bene. Il problema è che c’è di più oltre all’ottimizazzione del layout di pagina, la progrettazione dei moduli e il copywriting. Questo è un problema che affligge praticamente tutte le aziende e gli imprenditori che non sanno proprio fare questa cosa.

Questa cosa che manca si chiama:  lead nurturing.

Ora, so cosa stai pensando. “Victor sto già facendo la lead generation! Questo non è il mio problema! Non stanno cliccando! Non convertono!”

Invece no, è proprio qui che sta il problema. I tuoi clienti non sono semplicemente prodotti di massa di una linea di assemblaggio e nemmeno un gregge di pecore, e questo è esattamente il modo i tuoi competitors si approcciano a loro. Rispetto ad aziende così, hai un vantaggio notevole.

Prima ti cominciare a leggere chiedo solo di cliccare sul pulsante qui sotto o di condividere l’articolo sul tuo social preferito. Sono più di 6000 parole (circa 1/5 di molti ebook) che ho scritto in quasi 1 settimana. A te non costa niente farlo, ma per me è una grande ricompensa per il lavoro svolto!

 

Perché è cosi importante la Lead Nurturing

Conversion Funnel

Diamo un’occhiata a qualche dato. Non importa come gli utenti arrivano da te, ma ben il 73% di loro non sono utenti “qualificati”.  Anche se arrivano sul sito quelli che sono utenti qualificati però, la metà di loro non sono ancora pronti ad acquistare.

Quindi, su 100 utenti che visitano il tuo sito web, 87 non acquisteranno niente di sicuro. I restanti 13, sono utenti che potrebbero potenzialmente acquistare, ma considerando che entrano in gioco decine e decine di fattori che possono influire la decisione di acquisto (tipologia di prodotto/servizio, conoscenza del brand da parte dell’utente, necessità del prodotto/servizio, capacità di stimolare il cliente, fiducia trasmessa etc) il numero di vendite in molti casi è di poco superiore allo zero.

Lo so, suona apocalittico … Ma prima di farti spaventare devi sapere che ci sono alcuni “segreti” che possono cambiare questi numeri.

Le aziende che “nutrono” adeguatamente i loro utenti vedono un aumento del 450% in prospetti qualificati. E coloro che prendono il tempo per coltivare e far crescere queste relazioni con i clienti, possono vedere le loro vendite aumentare del 50% in più, con costi inferiori del 33%

E ricordi quello che ho detto circa 3/4 di clienti che non erano utenti qualificati, e che il 50% non erano pronti ad acquistare? Dopo che “nutriamo” questi utenti, il 15-20% di loro diventano clienti . Inoltre, questi clienti solitamente acquistano il 47% in più rispetto ai clienti tradizionali.

Come vedi, ci sono veramente tanti numeri interessanti che andrebbero analizzati, ma se guardiamo il messaggio che trasmettono diventa tutto chiaro chiaro:

Quando le persone sanno che ti preoccupi di loro e pensi ad aiutarli, ti ricompenseranno con i loro portafogli.

Allora come si fa ad aiutarli e anticipare i loro bisogni ancora prima di chiederglielo?

Con Il funnel di conversione.

Che cosa è esattamente un Sales Funnel?

Un sales funnel (tradotto letteralmente con imbuto di vendita) è il percorso del tuo potenziale cliente da quando entra nel tuo imbuto di vendita, ovvero, diventa un lead in un percorso di lead generation, fino a quando diventa cliente, e poi fan e testimonial del tuo prodotto o servizio. Poiché la quantità di traffico (visitatori) che il tuo sito riceve è più grande, con l’aumentare del numero di passaggi che l’utente deve “affrontare” prima dell’acquisto, il numero di visitatori che abbandonano il sito in vari punti aumenta, e di conseguenza quelli che convertono saranno solo una percentuale minore del gruppo originale di utenti che ha visitato il sito. Si ha così la forma di imbuto.

I 3 stadi del cliente nel sales funnel

Prima che una persona diventi un clienti, nel processo dell’imbuto è stato quello che viene definito un prospect, e prima ancora un lead: andiamo per step e cerchiamo di capire i 3 stadi dell’interazione del cliente con il tuo prodotto o servizio.

Eccoli rappresentati in questa immagine:

Conversion Funnel

 

In questo primo stadio, ci sono i lead.

Cosa sono i lead?

Letteralmente sono “i contatti guidati” (to lead appunto)  a entrare nell’imbuto di vendita: solitamente, nella definizione tradizionale, quando entrano nell’imbuto e lasciano i propri dati di contatto vengono chiamati prospect, ma essendo un termine meno usato di lead, qui useremo in generale lead per intendere il contatto che viene acquisito in un’iniziativa che non a caso viene chiamata lead generation

Solo una volta che un visitatore potenzialmente interessato al tuo prodotto o servizio diventa lead o prospect, tramite determinate azioni, chiamate spesso di lead nurturing e che utilizzano strumenti automatizzati come gli autoresponder, possono diventare clienti.

Generalizzando il processo, un sales funnel o imbuto di vendita è un percorso che è finalizzato a intercettare i dati di contatto di un lead, farlo diventare prospect, curarne la relazione al fine di farlo diventare customer, ovvero cliente.

Ora che abbiamo capito il processo dell’imbuto, è importante farsi una domanda:

Perché gli utenti escono dal funnel?

Ci possono essere molteplici fattori che vanno da errori tecnici alla poca ottimizzazione del sito o dei contenuti, e così via.

Con la creazione del conversion funnel, imparerai sempre di più a identificare e risolvere i vari passaggi dell’imbuto in modo da trasformare i visitatori persi in clienti fedeli.

Ecco un’esempio di come si crea il sales funnel:

Conversion Funnel

In sostanza, gli imbuti tradizionali sono generalmente una variazione dell’ AIDA (attrazione, interesse, desiderio, azione) – ma i conversion funnel non sono così semplici e lineari.

I “prospect” non dovrebbero essere trattati come semplici numeri che sono pronti per acquistare.

Un imbuto di vendita è meno “freddo” e pome maggiormente l’accento sui comportamenti dei clienti, sul loro “nutrimento” (con i contenuti) e sulla creazione del rapporto in ogni fase del processo.

Queste sono alcune domande che caratterizzano ogni livello dell’imbuto:

  • Come si fa a rendere il cliente più consapevole del nostro marchio?
  • Come possiamo invogliarli con un’offerta irresistibile?
  • Perché dovrebbero non agire e cosa dobbiamo fare fare per risolvere il problema?
  • Come possiamo riconoscere e anticipare le loro esigenze?

Un sales funnel è più aperto, e ci fa capire che la vera arte della conversione non finisce solo quando il cliente arriva alla “cassa”.

Conversion Funnel

Un imbuto di conversione è una missione continua di ottenere, mantenere e far crescere la tua lista di clienti durante l’utilizzo del tuo sito web o di altri strumenti messi a disposizione per soddisfare le loro esigenze in modo più efficiente.

Il conversion funnel, è l’insieme di Lead nurturing, retargeting e retention tutto in uno.

Suona incredibile? Si lo è, soprattutto quando si scompone il processo pezzo per pezzo.

Ora però diamo uno sguardo a ogni elemento per imparare come implementarlo nelle strategie effettive di marketing:

Fase 1: Attira i clienti

Conversion Funnel

Quando si tratta di attirare e convincere la gente a voler imparare di più, spesso l’obiettivo è quello di “riempire l’imbuto più rapidamente possibile” e fari numeri, anche se gli utenti non sono di qualità.

Non sono d’accordo!

Se miri soltato a fare tanti iscritti, o tanti visitatori, rischi di passare più tempo a filtrare i clienti veramente interessati dagli altri invece che creare contenuti, soluzioni e offerte che possano migliorare il processo di acquisto.

(Questo è uno degli errori “Killer” che commettono i principianti durante le loro prime campagne PPC. Se vuoi scoprire quali sono gli errori che non solo ti faranno risparmiare migliaia di euro ma ti aiuteranno a creare campagne di advertising efficaci, ti consiglio di leggere l’articolo con i 4 Errori Da Evitare Se Vuoi Creare Campagne PPC Efficaci )

Per farlo, è fondamentale sapere ciò che il pubblico vuole.

  • Cosa stanno facendo i tuoi competitors in modo efficace?
  • Quali bisogni sono ancora insoddisfatti?
  • Attualmente su quali siti/blog si possono informare i tuoi potenziali clienti?
  • C’è un argomento specifico che è ancora scoperto e che puoi sfruttare? Se sì, è una nicchia abbastanza grande?

Rispondendo a queste 4 domande puoi trovare qualche spunto molto interessante.

In questa fase, stiamo guardando a come la soluzione favorisce le persone provenienti da diverse angolazioni.

Ogni potenziale cliente è in un punto diverso nell’imbuto, e con una fase di attrazione (o lead magnet) su più fronti potrai generare una lista di clienti più mirata, di alta qualità e di potenziali clienti “caldi” che saranno come dei lupi affamati pronti ad afferare la tua offerta come se fosse una bistecca servita su un piatto d’argento.

Ecco un esempio di una pagina di destinazione per una scuola specializzata in corsi nutrizionali.

Conversion Funnel

Guardando questa pagina, si può vedere che si tratta di una forma tipica di lead generation – chiedono tante informazioni ma offrono poco valore in cambio.

Considera questa pagina dal punto di vista di uno studente:

  • Come faccio a parlare con qualcuno se ho domande?
  • Dove potrei trovare il catalogo dei corsi?
  • Quanto è in genere il costo per seguire un corso? Ci sono delle borse di studio a disposizione?
  • Che cosa dicono gli altri studenti sui loro corsi?

Non c’è proprio nessun motivo valido in questa Landing Page che possa spingire qualcuno ad agire. La “più grande scuola di nutrizione al mondo” non significa nulla per un potenziale studente. “Abbiamo aiutato più di X studenti a fare la differenza grazie alla consapevolezza che li abbiamo trasmesso” è forse pià efficaci.

Quando ai tuoi potenziali clienti presenti dei numeri, allora anche le tue affermazioni cominciano ad avere un impatto diverso e a fare la differenza. Aggiungi qualche testimonianza e altri numeri di clienti per la riprova sociale oltre ad una check-list dei benefici e quello che otterrai sarà un messaggio convincente che va dritto al punto.

Cos’altro è veramente importante? Dare VALORE. Devi fornirli materiale (una guida in PDF, articoli, video, infografiche, poadcast etc) che non solo tu pensi che sia prezioso, ma che lo sia davvero.

Qualunque sia il tuo settore, se ci pensi bene, c’è un sacco di materiale e di informazioni che puoi utilizzare per “istruire” i tuoi potenziali clienti e farli diventare tuoi seguaci. Altrimenti, che senso ha costruire una mailing list se poi non metti in atto una strategia di lead nurturing?

Per esempio, se hai uno studio dentistico, in cambio di un po ‘di informazioni potresti offrire una guida sulle 10 azioni pratiche per mantere i denti sani, oppure una guida dove spieghi la differenza tra i diversi tipi di interventi e quali sono le soluzioni migliori a seconda del problema, allegando alla fine della guida una CTA (call to action) dove offri la prima visita gratuita….

Purtroppo però, quando il cliente ha cliccato sull’annuncio ed è finito sul sito web, anche se hai preparato un ebook da offire in cambio non c’è alcuna garanzia che troverà la tua offerta allettante, per questo è necessario implentare il secondo consiglio:

Fase 2: Offri ai tuoi potenziali clienti quello che hai promesso e crea una connessione, poi incoraggia l’azione

Una volta che hai portato la persona sulla tua landing page ( immagino che hai già creato delle landing page specifiche per ogni gruppo di annunci e servizio, non è vero?) è incredibilmente forte la tentazione di lasciare tutto com’è e sperare che i risultati migliorino da soli, evitando cosi tutto il duro lavoro.

Però, è proprio lì che devi rimboccarti le maniche e lavorare sul tuo piano di marketing.

I tempi delle campagne di marketing “di massa” sono finiti, e ora bisogna cercare di mirare sempre di più i propri clienti target soddisfando i loro bisogni. Inoltre, cosa non meno importante, bisogna cercare di costruire una “connessione” con i propri clienti fidelizzandoli al proprio brand, in questo modo si evita di spendere soldi per un cliente che acquista solo 1 volta per poi passare dai competitors.

Ma come si fa a creare una connessione?

La risposta si trova nei casi di successo come quelli di Amazon e Zappos.

Ad esempio, il CEO di Zappos ha ammesso che il loro punto forte dall’inizio è stata la concentrazione sui clienti e sulla loro soddisfazione. Zappos è famosissima negli Stati Uniti per la loro incredibile crescita e per l’elevato grado di soddisfazione dei loro clienti, che si sono letteralemente innamorati di quel brand.

Anche Jeff Bezos di Amazon è sempre stato ossessionato sul servizio clienti e sulla “user experience” dei suoi clienti durante tutto il ciclo di acquisto. Per questo, i clienti che hanno cominciato ad acquistare da Amazon hanno continuato ad acquistare sullo stesso ecommerce invece che cambiare siti.

Amazon, Zappos, Nike e molitissimi altri brand per esempio, hanno creato una connessione con i loro clienti, ed è quello che devi cercare di fare anche tu.

Ovviamente elencare i brand più famosi per spiegare il senso di connessione è molto semplice, però ora ti voglio illustrare qualche esempio pratico per farlo.

Vediamo ora qualche esempio più pratico.

Walgreens Pharmacy  (che è la più grande catena di farmacia degli Stati Uniti) per esempio dedicava molte risorse semplicemente ad ascoltare i loro clienti e non solo ad organizzare dei focus group per cercare di indovinare cosa sarebbe potuto servire ai loro clienti.

Quando l’attesa dei suoi clienti aumentava, Walgreens ha introdotto la consegna direttamente a casa per i farmaci con le prescrizioni.

Recentemente, con la spinta dei consumatori verso uno stile di vita più sano, Walgreens ha eliminato dai suoi scaffali i prodotti che contenevano tabacco.

Quando i loro clienti che non erano di lingua inglese avevano manifestato difficoltà a leggere le etichette, Walgreens li aveva stampate in 14 lingue diverse.

Quando i consumatori più anziani si sono lamentati di non essere in grado di leggere le etichette, Walgreens ha cominciato a stampare le etichette con caratteri più grandi.

Hanno fatto qualcosa di straordinario? No.

Semplicemente, a differensa della maggior parte delle aziende italiane e delle grandi multinazionali, Walgreens ha saputo ASCOLTARE i suoi consumatori e ad offrire loro quello che volevano. Non hanno semplicemente tirato ad indovinare…

Il problema di non offrire alle persone quello che cercano

Un altro problema comune che accade troppo spesso è la disconnessione tra quello che le persone cercano e quello che si offre.

Cosa significa?

Per esempio, quando fai un click  su un annuncio o un link ad una pagina in attesa di una cosa e poi non trovi quello che stavi cercando, ti senti frustrato ed esci immediatamente dal sito per continuare a cercare quello di cui hai bisogno.

Se crei una campagna standard di PPC dove porti le persone su landing page o su siti dove non offri loro quello che stanno cercando, ti ritroverai con un tasso di conversione pari a zero e con il portafoglio vuoto. Questo problema non capita soltanto per la grafica del sito o per la landing page ma soprattutto perchè non hai risposto alle loro domande e ai loro problemi nel momento giusto.

Ecco un esempio da una delle campagne di un mio cliente che opera nel settore dell’estetica medica:

Come ho spiegato prima, il primo passo è attirare l’attenzione dei consumatori offrendo loro quello che stanno cercando, per questo per ogni keyword ho creato un gruppo di annunci specifici come questo per il Velashape:

Conversion Funnel

Quando le persone fanno clic vengono indirizzate alla landing page specifica che è stata creata per loro e questo permette una conversione del 18% su questa offerta. Non è male vero?

Conversion Funnel

Riesci a vedere la connessione? Quando un cliente si aspetta una cosa e gli viene offerto quello che stava cercando, il risultato è positivo sia per lui che per noi che dobbiamo vendere.

E’ in questo modo che si ottiene quella che viene chiamata in Inglese ” quick wins ” ossia una vittoria veloce.

Ricorda che l’obiettivo del conversion funnel è quello di guidare i clienti attraverso ogni passaggio dell’imbuto e incoraggiarli ogni volta a fare un piccolo passo, sia che si tratti di lasciare un commento su un articolo o di condividere un tuo tweet, perchè poi con una azione alla volta arriveranno alla cassa e li comincerai a raccogliere i frutti.

L’Email Marketing è uno degli strumenti di marketing più efficaci anche nel 2016

Lo sapevi che l’email marketing è ancora oggi uno delle attività che genera il più alto ROIe se usato bene può aumentare il tasso di conversione dei lead da 4 a 10 volte tanto?

E’ incredbile! Nonostante l’invenzione di moltissimi strumenti, le email continuano a generare miliardi di euro per le aziende di tutto il mondo che con le giuste strategie di email marketing e lead nurturing (non funzionano molto le email se fai spam…) continuano a raccogliere soldi per ogni email che spediscono.

Anche se quello che ti ho appena detto è vero, c’è un però. Ossia, l’email marketing fatto bene funziona, ma non basta non “spammare” e mandare le newsletter con qualche offerta per generare vendite…ci vuole molto di pià.

Per esempio la società di Marketing Automation Eloqua ha fatto uno studio dettagliato su come la personalizzazione delle email può influenzare il tasso  di apertura e il click-through rate. Queste e-mail che si sono dimostrate efficaci non contenevano solo il nome del potenziale cliente, ma includevano anche la loro posizione e le altre caratteristiche che li distinguono:

Conversion Funnel

Alcuni dei più popolari servizi di Marketing Automation e di email marketing, come HubspotInfusionsoft e Getresponse consentono di indirizzare i clienti sulla base di azioni che intraprendono (o non prendono) e permettono di creare dei percorsi specifici a seconda dei diversi comportamenti dei clienti, il che permette di offrire una user experience sempre più adeguata ai potenziale clienti facendo vedere loro solamente quello che li può interessare e non creando percorsi standard ( del Marketing Automation parlerò in un articolo dettagliato che sto preparando, però per farti capire in breve prova a guardare Amazon che in base alla tua navigazione ti propone quando entri sul loro sito i prodotti che ti potrebbero maggiormente interessare)

 

Fase 3: Crea un piano di content marketing basato su contenuti di VALORE

Conversion Funnel

Un piano di “content marketing” o dei contenuti non è solo di scrivere ciò che si “pensa” che possa piacere al pubblico – ma scrivere esattamente quello che serve ai tuoi potenziali clienti e che li può aiutare concretamente.

Cosa significa? Vuol dire creare articoli utili dove prendi di volta in volta un problema, come per esempio “quali sono i migliori strumenti per fare web marketing?” e rispondere alla domanda con un articolo o un video completo dove offri esattamente la soluzione specifica per quel problema. In questo modo, affrontando più argomenti, potrai attirare i lettori che si ritrovano in diverse fasi del processo di conversion funnel.

Come può essere che si attirano i clienti in stadi diversi del funnel?

Semplicemente perchè proponendo soluzioni a più livelli (per esempio se scrivo su come si scrive una email, è destinato ai principianti, invece l’articolo della marketing automation è più indirizzato ad esperti ed aziende)

Vediamo ora un esempio insieme.

Diciamo che c’è una azienda locale che offre i servizi di riparazione dei computer. Si vogliono creare contenuti che rispondono alle esigenze di persone che entrano nelle diverse fasi del funnel, come chi ha appena conosciuto l’azienda e si vuole informare sui suoi servizi oppure chi ha bisogno di riparare il computer rotto.

Così, per creare un funnel efficace, si decide di utilizzare come canali sia i canali di social media principali come Facebook e Twitter sia il blog dove affrontare i problemi più comuni relativi ai computer creando più articoli e guide basati sul famoso “How-to” o “come fare”.

Non è un lavoro semplice nè che porta a risultati immediati, però nel lungo serve a creare una connessione con i propri potenziali clienti, farli acquisire familiartià con il servizio e soprattutto a convincerti della loro esperienza e incoraggiarli a fidarsi di loro quando avranno quello specifico problema.

Grazie a questa strategia di acquisizione clienti, si possono ricevere le visite ai propri articoli per chi ha per esempio questi problemi: “il mio PC non si accende.” “Continuo a vedere lo schermo nero!” e “il mio disco rigido sta facendo un rumore strano”.

Sono clienti “Caldi” che hanno bisogno di aiuto in quel specifico momento e sono disposti a fare qualsiasi cosa per uscire da una situazione dolorosa digitale.

Ovviamente, una volta che un utente risolve un problema con la tua guida non è detto che ritornerà da te (spesso non succede) però nella sua mente sarai già percepito come un esperto del settore.

Per risolvere anche al problema dell’abbandono del cliente però, si può ricorrere a qualche trucco che ormai tutti i marketers stanno adottando: I pop-up per chi sta per abbandonare il sito e le CTA per isciverli alla newsletter.

Come vedi, nel funnel è tutto collegato, ogni strumento e strategia è solo un puzzle all’interno della grande macchina invisibile che porta una persona che non conosce il tuo brand a diventare prima un lead e poi un cliente che acquista.

Il semplice pop-up per esempio è quello che compare quando stai per uscire dal mio sito, dove in cambio dei tuoi dati ti offro il mio ebook per creare pubblicità perfette su Instagram. Questa semplice integrazione nel mio sito mi permette di trasformare semplici visitatori che finiscono sui miei articoli in potenziali clienti che acquisteranno i miei servizi di consulenza o in futuro vorranno acquistare i miei corsi.

(Se hai un sito web senza il pop up ti consiglio di utilizzare il tool di Sumo Me che è gratuito oppure questo plugin sempre gratuito per i siti in WordPress)

Per chi si iscrive alla tua mailing list, puoi mandare una prima email dove spieghi loro quello che si devono aspettare dalla loro iscrizione, il link con l’ebook o quello che hai offerto in cambio della loro iscrizione e un invito a rimare in contatto anche con la tua pagina facebook o il profilo.

Non sai come cominciare?

Ecco una bozza che potresti usare per inviare la tua prima email ai nuovi iscritti:

Ciao (Nome) benvenuto al (nome del tuo sito).

Se vuoi (ciò che il cliente vuole) e ottenere (il beneficio di cui è in cerca  il tuo cliente), questo è il posto migliore per imparare.

Il mio / nostro obiettivo è quello di (aiutarti / mostrarti / insegnarti, etc.) come (beneficio) , sia che si tratti (un metodo di ottenere tale beneficio) o (secondo metodo di ottenere quel beneficio) .

Per iniziare , basta seguire questi semplici passi…

Nelle prossime settimane riceverai nuovi consigli per (i problemi comuni che andrai a risolvere) e alcune offerte destinate solo agli iscritti come te (se vuoi inviare offerte).

Prima di chiudere questa email, ti invito a rimanere in contatto con me/noi anche sulla nostra pagina Facebook (link)

P.s Solo per te (nome) che ti sei iscritto ora è disponibile l’offerta ( descrizione servizio/offerta) che ti permetterà di (beneficio). Affrettati però, rimarrà disponibile solo per (tempo offerta, es. 48 ore)

 


 

Questo è solo un esempio semplice di come puoi scrivere la tua email di benvenuto, però all’interno c’è tutto l’essenziale:

  1. Benvenuto
  2. Link del bonus
  3. Descrizione di quello che si deve aspettare la persona dall’iscrizione
  4. CTA per creare una connessione sui social
  5. CTA con offerta temporale (si può inserire nel P.s che è da considerare come un secondo titolo nelle email visto che le persone spesso scrollano la mail fino in fondo per capire di cosa si tratta, oppure si può inserire l’offerta in un’altra posizione finale della mail)

Fase 4: Cosa succede dopo la conversione

Conversion Funnel

Spostiamoci verso la fine dell’imbuto, ossia lì dove tutte le attività di marketing non devono finire ma devono continuare come se bisognasse acquisire un nuovo cliente: cross-selling, up-selling, down-selling e la vendita successiva.

Cosa significano questi termini Americani? In poche parole vendere, vendere e vendere.

L’obiettivo finale del conversion funnel è quello di vendere. Per vendita, come spiegato precedentemente, non si intende solo la prima vendita (anche perchè spesso con la prima vendita si rischia anche di andare in perdita) ma continuare a vendere al cliente acquisito nuovi servizi/prodotti sia di prezzo più elevato sia più ripetutamente nel tempo.

Come si può costruire un funnel che porta oltre alla prima vendita?

L’email marketing, i canali social, i video e gli articoli di sicuro sono un ottimo metodo per continuare la relazione con i propri clienti e portarli ad acquisti successivi, però esiste un altra tecnica incredibilmente potente che ha già aiutato alcune delle più grandi aziende del mondo (come Siteground, Airbnb e Dropbox) a crescere a ritmi spropositati: si tratta dell’ Affiliation Marketing e del Referral Marketing!

Dropbox per esempio ha uno dei migliori programmi di referral da cui prendere spunto, ed è uno dei principali fattori che ha contribuito alla loro crescita invidiabile. I componenti chiave qui sono di due tipi:

  • In cambio della presentazione del servizio ad altri amici si può ottenre il servizio gratuito (nel caso di Dropbox, più spazio libero)
  • Le persone alle quali si consiglia il servizio ottengono un bonus o un servizio gratuito (più spazio nel proprio conto)

Conversion Funnel

Più amici si invitano che finiscono per iscriversi più è lo spazio gratuito che si ottiene per il proprio account.

Anche in questo caso, non si tratta solo di lanciare un progcramma di referral a caso e vedere cosa succede.

Si tratta di integrare nella propria strategia di marketing programmi di Referral Marketing, programmi di fidelizzazione dei clienti, programmi di affiliazione e tutto ciò che può aiutare il tuo business a crescere più velocemente e con costi minori.

Servizi comeGetAmbassador e Referral Candypermettono a chiunque di integrare questa potentissima strategia di Referral Marketing all’interno della propria strategia con poche decine o qualche centinaio di euro al mese (ti consiglio di cominciare da Referral Candy che ha dei prezzi di partenza più bassi anche se trattiene la commissione, Getambassador parte dai 300€ al mese, ovviamente se non possiedi un’azienda o un business che può permettersi questo strumento senza fatica dovresti concentrare i tuoi sforzi altrove).

Quali sono i passi più importanti da seguire per creare una strategia di referral marketing efficace?

Vediamoli insieme:

  1. Identifica il target che sarebbe più adatto per questa strategia. Cosa significa?  Prima di creare la tua prima campagna di Referral Marketing ti consiglio di analizzare bene quali saranno le persone che nè possono trarre maggiore beneficio. Questo è un passo fondamentale per cominciare, perchè ti permetterà di creare un’offerta efficace e che venga percepita come vantaggiosa. Se hai per esempio un ecommerce online che ha come target le ragazze giovani, potresti offrire loro uno sconto su prodotti specifici se portano qualcuno ad acquistare lo stesso oggetto. Più riesci a creare un’offerta su misura, più questa sarà efficace.
  2. Lascia che sia il mercato a decidere che tipo di cliente devi attirare. L’ultima cosa che vuoi è quella di trascorrere del tempo a inseguire obiettivi che non sono reali. Se vedi che il programma di referral funziona ma attira un target di persone che non sono quelli che avresti voluto puoi sempre decidere di toglierlo dal tuo piano di marketing o di cambiare la tua comunicazione e la tua struttura per servire le persone che rappresentano
  3. Insegna loro come e perché dovrebbero portare i loro contatti a diventare tuoi clienti .Quale sarà la persona target di riferimento? Quale sarà il suo beneficio a portarti un cliente? Esattamente come dovrebbe fare per portare un suo contatto a diventare un tuo cliente? Rispondere a queste domande e spiegarlo al tuo cliente nella pagina in cui lo inviti a promuoverti è molto importante per convincerlo a dedicare il suo tempo per la tua azienda. Spiega in modo chiaro e semplice gli step che deve fare, quello che guadagnerà dal suo invito e quando e come riceverà il suo bonus.
  4. Rendi il sistema gratificante. Le persone hanno sempre più bisogno di motivazione e non solo di educazione. Prenditi un pò di tempo per riflettere su quale tipo di ricompensa potrà gratificare maggiormente i tuoi clienti, qualcosa che quando avranno ottenuto li renderà talmente felici da voler continuare a promuoverti. Il denaro è sicuramente un ottimo motivatore, però ricorda che non è l’unico.
  5. Guadagna la fiducia dei clienti. Non bisogna mai dimenticarlo. A volte, la percezione che hanno di te o della tua azienda influisce in maniera direttamente proporzionale al numero di cilenti che decide di promuoverti. Puoi offrire anche la luna, ma se il tuo cliente non si fida e non è sicuro che rispetterai la promessa, probabilmente non perderà il suo tempo ad invitare i suoi amici ad acquistare da te. Cerca di conquistare la fiducia dei tuoi clienti e vedrai che saranno ben lieti di invitare nuove persone a vedere i tuoi servizi/prodotti.
  6. Automatizza un grande lavoro. Questa è forse la parte più bella. Il referral marketing corrisponde all’accensione di una enorme macchina che si guida da sola. Il tuo lavoro consiste nell’impostarla bene all’inizio e assicurarti che funzioni a dovere, ma per il resto possiamo dire che è una delle tecniche di marketing più efficaci di sempre (forse la più efficace). Il referral marketing non ha nessuna pausa nè si fa influenzare da altri fattori, lavora per te 24h/24 e 365 giorni all’anno. Ogni nuovo cliente potrà raccomandarti potenzialmente ad almeno altre 4-10 persone che grazie al suo invito conosceranno il tuo brand ed i tuoi prodotti/servizi. Potenzialmente ti garantisce una crescita esponenziale senza eguali. Questo avrà sicuramente un costo, però se paragonato al costo di acquisizione classico e all’enorme dispendio di risorse ed energie per acquisire nuovi clienti, possiamo dire che il referral marketing è una delle strategie più veloci per fare grandi numeri.

Ritornando al discorso iniziale del cross-selling, up-selling etc (piccola definizione se non sai cosa sono: Il cross selling consiste nella capacità di aumentare il fatturato vendendo prodotti correlati al prodotto base – Tradotto significa “vendita incrociata” cioè si tratta di una serie di strategie commerciali indirizzate alla vendita di un prodotto o un pacchetto di prodotti/ servizi in aggiunta a quelli richiesti da un cliente o potenziale tale)

ti consiglio di adattare le offerte in base ai dati che raccogli durante i primi mesi/anni di attività. Perchè? Analizzando le vendite e ascoltando i tuoi clienti, potrai capire quali sono i prodotti migliori da proporre subito dopo una vendita.

Mettiamo per esempio che tu venda online prodotti destinati ad un target maschile. Dopo che il cliente Gianni acquista sul tuo ecommerce un rasoio, potresti mandare una mail di ringraziamento e allegare un bonus con lo sconto per sole 12 ore per acquistare la schiuma da barba. Dopo un pò di tempo, ti accorgi che il cross-selling della schiuma da barba non funziona e cosi decidi di testare con altri clienti ad allegare offerte correllate per altri prodotti. Dopo vari test, potresti scoprire che il kit completo da barba dopo che un cliente acquista un rasoio è il prodotto che converte di più.

Il mio è solo un esempio ipotetico e molto semplice, ma serve a rendere l’idea di come dovresti adattare le tue strategie in base ai feedback che riscontri direttamente e indirettamente dai tuoi clienti.

Fase 5: La prova del Funnel

Conversion Funnel

Tante volte, gli esperti di ottimizzazione del conversion funnel dedicheranno la maggior parte della loro attenzione alla parte superiore dell’imbuto – la parte di acquisizione del cliente, lasciando trascurata invece la fase finale dell’imbuto che come abbiamo visto è tanto importante quanto il resto.

Ora però, ti voglio presentare il grande problema che si cela dietro al lavoro che c’è per costruire un funnel efficace: Richiede una montagna di lavoro e molto tempo, però tutti chiedono a gran voce i risultati ma con un budget limitato per testare.

Perchè è un problema?

Come tutti i bravi marketers sanno, è molto difficile realizzare al primo colpo un conversion funnel efficace al primo colpo. Certo, l’esperienza aiuta molto, ma lavorando con clienti di settori completamente diversi, posso dirti che a seconda del caso si può avere più o meno difficoltà a impostare un funnel funzionante.

Quello che serve è tempo e budget per testare. Cominciare in piccolo, mettere alla prova ogni componente fondamentale dell’imbuto e testare fino a quando non si trova la soluzione perfetta è il giusto modo di procedere. Se un cliente si aspetta subito risultati strabilianti come quelli di qualche grande azienda o marketer…..bisogna dirli che non funziona così.

Anche se leggiamo continuamente online di grandi casi di successo, la verità è che spesso le crescite “esplosive” di vendite di alcune aziende nascondono un grande lavoro di ottimizzazione che era stato fatto prima.

Quali sono le pagine o i processi nel funnel sui quali bisogna intervenire?

Vediamo di seguito:

  • Problemi del Funnel Prioritari– Questi sono i fattori che incidono maggiormente sulle prestazione del conversion funnel:
    • traffico di scarsa qualità (sia quello acquisito dalle campagne pubblicitarie che dai referral e dal content marketing)
    • una disconnessione tra ciò che viene pubblicizzato e ciò che si offre realmente
    • problemi tecnici (ho visto ultimamente molte pagine NON funzionanti che venivano pubblicizzate)
    • una offerta tutt’altro che allettante

Già solo rimediare a questi 4 punti che ti ho appena elencato di permetterà di trasformare il tuo funnel in una macchina da soldi… Ora però voglio spiegarti le caratteristiche che deve avere un buon sales funnel:

  • Facilità di implementazione – Quanto è facile per te implementare questo conversion funnel nella tua strategia di marketing? quanti passaggi sono ancora da implementare? Se integrare tutti i passaggi che ti ho descritto in questo articolo ti richiede un lavoro eccessivo in termini di tempo e di soldi per gli interventi tecnici  allora ti consiglio di integrare solo 1 strategia che ti può aiutare ad incrementare le vendite.
  • Valore di conversione – Questo valore è fondamentale. Qual è il valore di conversione di questi clienti? Quale ritorno offrono sull’investimento fatto? In poche parole, devi impostare dei KPI per tracciare l’andamento della situazione.

Una volta che avrai stabilito i KPI e quali sono le fasi più importanti del funnel per la tua azienda sarà il momento di mettere in pratica tutte le azioni e monitorare i risultati.

Impostazione di Google Analytics 

Il modo più comune e semplice per iniziare a testare la nuova strategia di conversione funnel è attraverso la creazione di obiettivi di conversione.

Questi sistemi tracciano un cliente dal momento in cui atterra su una pagina fino a quando non escono, riportando se ha convertito (per conversione intendiamo sia l’acquisizione dei dati sia la vendita) o meno.

Il modo più comune per farlo è attraversoGoogle Analytics. È gratuito e può essere installato facilmente sul tuo sito se si sta utilizzando il codice HTML semplice o un CMS  (un sistema di gestione dei contenuti di terze parti) comeWordPress .

Google Analytics tiene traccia dei visitatori del tuo sito e  ti consente di sapere molti dettagli su di loro tra cui quanto sono rimasti sul tuo sito, da dove sono venuti e anche che tipo di browser o sistema operativo utilizzano.

Per utilizzarlo la procedura da fare è molto semplice.

Prima di tutto è necessario eseguire il login perGoogle.com/analyticsper creare o accedere al tuo account. Ogni sito web da gestire è conosciuto come una “proprietà”.

Una volta aggiunto il tuo sito web, devi cliccare sul collegamento Admin per trovare il codice di monitoraggio.

Copia e incolla questo codice nella parte “head” del tuo sito e nelle pagine che vuoi monitorare e poi verifica la tua “proprietà”.

Ora puoi creare l’obiettivo di conversione e assegnarli il valore che preferisci.

Passo 6: La conversazione nel funnel dopo la conversione

Conversion Funnel

Ricordiamo che la conversione nel processo del funnel non rappresenta il punto finale ma solo una delle fasi (anche se è la più importante) di un percorso che lungo che mira a portare un cliente ad acquistare ancora e ancora.

Quindi, il tuo lavoro non finisce solamente dopo che il cliente compra perchè spesso dopo l’acquisto una persona ha bisogno anche di essere rassicurata sul fatto che ha preso la decisione giusta.

Senza questa rassicurazione, il cliente potrebbe sentirsi abbandonato, confuso o insicuro del suo accesso e potrebbe chiederti il rimborso. Questo è il motivo più importante per il quale devi avere una “conversazione dopo la conversione” e vedere tutto il processo del funnel dal punto di vista del tuo cliente, per esempio:

  • Quanto è facile per lui iniziare ad usare il prodotto?
  • Ci sono istruzioni chiare e precise per il suo livello di esperienza?
  • A chi si deve rivolgere se ha delle domande? (Il classico “Customer Service” non è la risposta migliore – l’ultima cosa che il tuo cliente vuole sentire è la parola che li ricorda le lunghe telefonate fatte alle compagnie telefoniche o di Internet… Puoi dire per esempio di rivolgersi ad una mail dell’azienda o direttamente tramite la pagina Facebook o la live chat). Chi sono le persone alservizio del cliente? Quanti anni di esperienza hanno?Per chi ha appena acquistato un prodotto/servizio sapere che in qualunque momento potrà essere assistito da un team di persone esperte è un grande sollievo
  • Cosa succede se il servizio/prodotto non rispetta le aspettative? Anche se molte aziende non lo fanno, potresti distinguerti e rassicurare i tuoi clienti sul loro acquisto offrendo loro una garanzia come “hai 30 giorni per restituire l’articolo” oppure “60 giorni soddisfatto o rimborsato” o se hai un ecommerce “Reso gratuito entro i primi 30 giorni”.  Se offri queste garanzie le puoi sfruttare anche all’interno delle tue campagne pubblicitarie. Zalando che sicuramente conoscerai, ha ottenuto risultati incredibili con il reso gratuito, così come tutti gli internet marketers di grande livello includono sempre una garanzia che riduce a zero il rischio dei loro clienti (e questa garanzia comporta molte più vendite e pochissimi rimborsi)

Conclusione

Ricorda che il conversion funnel è un ciclo continuo. Il processo e le tecnologie da utilizzare sono sempre in continua evoluzione, quello che però non cambierà mai sarà la necessità di offire percorsi sempre più efficaci e personalizzati ai propri clienti e rimanere focalizzati sul loro modo di acquistare.

Il conversion funnel è il metodo che richiede delle competenze trasversali e ti permette di portare degli semplici visitatori ad acquistare da te continuamente. Non è facile crearlo, ma credimi che tutti gli sforzi e gli investimenti portanno cambiare radicalmente le sorti del tuo business.

VICTOR MOTRICALA

Lo Staff è composto da professionisti, opinion leader e appassionati che, a tutti i livelli, sono sempre aggiornati sugli ultimi Trend. Attraverso tali contributor, il Blog si pone come missione di condividere e trasferire nuovi modelli, strumenti e metodologie di Sales, Marketing & Collaboration, in una parola nuove “Capability”.
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