Superare le Obiezioni nella Vendita: Come fare?
Sai come superare le obiezioni nella vendita?
Una delle verità universali della vendita è che molti perdono vendite per l’incapacità di superare le obiezioni dei clienti, anche le più comuni.
Soprattutto quando non si è venditori professionisti ma Consulenti, Liberi Professionisti, Artigiani o Imprenditori si pensa che le obiezioni siano un giudizio negativo semplicemente perchè si ignora che le obiezioni, se gestire correttamente, possono diventare una straordinaria opportunità per chiudere una vendita.
In tutti i settori, essendo i clienti sempre più esigenti, conoscere e padroneggiare le tecniche utili a superare le obiezioni nella vendita, è diventato di fondamentale importanza per il proprio fatturato.
Imparare a superare le obiezioni nella vendita è essenziale e, per riuscirci, non devi aver anzitutto paura delle stesse ne abbatterti quando si palesano.
E’ possibile quindi superare le obiezioni nella vendita ma prima di capire il come farlo hai bisogno come minimo di identificare le obiezioni più comuni per prepararti adeguatamente a superarle.
Molti credono che superare le obiezioni nella vendita sia una sorta di battaglia in cui devi contrastare ogni argomentazione del cliente mentre altri credono che sia solo necessario capire come manipolarlo per fargli accettare qualsiasi cosa. Sbagliato!Chi pensa questo fa diventare quella con il cliente una sorta di conversazione a senso unico cercando di combattere o di dominare il pensiero dell’interlocutore. Non funziona più…
Altri di fronte ad una qualsiasi obiezione si deprimono e lasciano, di fatto, il processo di vendita in mano al cliente che, se abile, li porterà dove esso desidera: avere un prezzo particolarmente basso e condizioni per lui estremamente vantaggiose. Questo comporta quindi vendere con basso profitto se non addirittura in perdita.
Superare le obiezioni nella vendita è semplicemente una competenza che devi acquisire. Vediamo quindi insieme alcune delle obiezioni più comuni:
1. “Non abbiamo il budget per… il prezzo è alto…”
Quella sul prezzo è l’obiezione più popolare nella vendita e la reazione più usuale da parte di chi vende è spesso quella di accettare di concedere subito un prezzo inferiore.
C’è solo un problema… a volte, nonostante tu sia disponibile ad accettare di ridurre il prezzo, accade che la vendita non si chiuda comunque a tuo favore.
Devi sapere che quando si accetta di ridurre immediatamente il prezzo, il potenziale cliente potrebbe anche iniziare a pensare che il tuo prodotto/servizio/soluzione non è, per qualità o per altri motivi, la miglior scelta che può fare.
In alternativa, la tua celerità, potrebbe portare il cliente a pensare che tu abbia assoluta necessità di vendere e quindi non si fermerà al tuo primo ribasso… andrà oltre… cercherà una soglia ancora più bassa.
Ancora, la tua celerità nell’abbassare il prezzo sarà una concessione che, con quel cliente, dovrai continuare a effettuare anche in futuro.
In tutti i casi, qual cliente non avrà mai un’elevata considerazione di te.
Piuttosto che cedere subito sul prezzo, devi sapere come dimostrare il vero valore di ciò che stai proponendo.
Devi aver chiaro che, quando un potenziale cliente dice che “Non ho a disposizione questo budget… “, non sta sostenendo necessariamente la verità.
Nella vendita, il tuo compito, è sempre quello di individuare le motivazioni che stanno alla base della decisione di acquisto del potenziale cliente.
Questo vuol dire che, anche di fronte ad un’obiezione sul prezzo, la prima cosa da fare non è accettare di discutere lo sconto ma porre le giuste domande per capire per quale motivo il potenziale cliente sta sollevando un’obiezione sul prezzo.
Concorda sul valore che tu offri, ma non ha realmente quel budget? Pensa che ciò che tu proponi non valga quel prezzo? Oppure, è già convinto di comprare ma cerca di spendere il meno possibile?
Capisci che per te, sapere cosa si nasconde dietro quell’obiezione può fare una sostanziale differenza? Devi sempre andare a fondo, con le giuste domande, per capire qual è la vera ragione che si nasconde dietro quell’obiezione.
Se il cliente non percepisce il valore di ciò che tu proponi rispetto al prezzo, prima di abbassarlo, puoi utilizzare le storie e le case history di altri clienti o le loro testimonianze.Ancora, puoi dimostrare il valore di ciò che proponi in termini di Ritorno dell’Investimento attraverso dati concreti, facendo comprendere come i suoi concorrenti ne hanno già tratto beneficio.
Se fosse vera la contestuale mancanza di budget, allora prima che su prezzo puoi lavorare sulle condizioni o sulle modalità di vendita piuttosto che sui pagamenti.
Ancora, se ciò che proponi lo consente, puoi dialogare con il potenziale cliente per capire se è disposto a cercare un compromesso sulla soluzione proposta, accettando di rinunciare a qualcosa per rientrare nel budget effettivamente disponibile.
Questi sono solo alcuni esempi… potrei fartene altri mille più specifici sul tuo business o settore ma ciò che conta è che tu abbia compreso il senso di quello che ti sto dicendo per superare questo tipo di obiezioni.
2. “Non abbiamo bisogno di…”
Facciamola semplice. Non puoi vendere qualcosa a un potenziale cliente che non ha bisogno di ciò che proponi.
Questo è il motivo per cui devi “qualificare” chi hai di fronte o chi vorresti contattare. Anche qui la chiave è nelle domande.
Devi fare domande per capire i bisogni, le necessità, le esigenze o per individuare i problemi del tuo potenziale cliente. Se non c’è nulla che puoi fare… evita di perdere tempo inutilmente.
Come, tutto qui? Fabrizio mi stai dicendo che anche tu al mio posto “abbandoneresti il campo”?
Non proprio… 
Io al tuo posto mi adopererei per capire il business del tuo potenziale cliente, il suo mercato, chi sono e cosa fanno i suoi concorrenti. In sostanza, nel farlo potresti identificare necessità di cui non è consapevole e se ci riesci, questo ti permetterà di cambiare immediatamente il suo punto di vista.
Immagina cosa potrebbe accadere se tu riuscissi a fornirgli delle “prove” sul fatto che è in forte ritardo su qualcosa di importante rispetto ai suoi concorrenti… capisci come ti troveresti ora in una posizione ottimale per mostrare il valore della tua proposta.
Credimi, per quanti possa sembrarti strano, a volte i clienti non sono a conoscenza di tutti i loro possibili bisogni (necessità latenti…).I bisogni nascosti sono quelli che ti danno la possibilità di superare questa obiezione.
Le domande e la tua capacità di prepararti a formulare le giuste domande su bisogni, necessità, esigenze e problemi, sono parte di un’abilità fondamentale che devi acquisire per imparare a superare le obiezioni nella vendita.
3. “Non posso decidere da solo su… Non sono io a decidere…”
Per te è di vitale importanza parlare con chi ha potere decisionale e/o economico.
In funzione del business o settore in cui operi, potrebbe anche per te essere necessario dover passare da molti livelli intermedi prima di poter arrivare a chi decide.
In sostanza, è un tuo specifico obiettivo fare sempre domande per capire chi ha potere decisionale e/o economico.
Ok ma se mi trovo di fronte uno che mi pone questa obiezione che faccio?
In chi solleva questa obiezione, devi trovare un alleato. Per riuscirci devi aiutarlo e formarlo per esser certo che lui sia in grado di “vendere” ciò che tu proponi ai decisori.Oltre a questo, devi convincerlo a farti incontrare il o i decisori quanto prima, se possibile, anche subito.
4. Abbiamo già… Non intendiamo cambiare… Perché dovrei…”
La paura del cambiamento è un fattore naturale e molto presente in svariati ambiti.
Del resto se un privato, un professionista o il responsabile di un’azienda è soddisfatto di ciò che ha o dei servizi di cui usufruisce perché dovrebbe rischiare di cambiare?
Se un privato, un professionista o il responsabile di un’azienda si fida o addirittura ha rapporti di “amicizia” con chi oggi gli fornisce prodotti/servizi/soluzioni perché dovrebbe cambiare?
In questi casi devi agire per capire se il potenziale cliente è ben in-formato sui possibili problemi che lo circondano o se gli sono note tutte le opportunità e i benefici e/o i vantaggi di cui potrebbe usufruire.Devi comprendere che oggi è molto importante riuscire a fornire al tuo potenziale cliente in-formazioni cruciali. Elementi che sono realmente in grado di far percepire una differenza e di porti ai suoi occhi come una vera autorità nel tuo ambito di competenza.
Quando il tuo potenziale cliente ti accredita quest’autorità, sarai in grado di far fuori qualsiasi concorrente, perché lui vorrà dialogare solo con te.
La condivisione di contenuti di valore, in forma cartacea, in forma digitale, attraverso un libro, un blog o dei webinar, l’analisi di costi vs benefici, la formazione, l’esposizione dettagliata di casi di successo in cui l’adozione di ciò che proponi ha generato risultati o maggiori entrate … sono tutti elementi in grado di far crescere il livello di fiducia nei tuoi confronti.
L’elemento chiave è: generare fiducia. Solo la fiducia può abbattere la paura del cambiamento.
Più in generale, devi considerare che, se vuoi essere un Leader delle Vendita ed essere sempre in grado di anticipare e superare le obiezioni nella vendita è necessario che tu comprenda che devi diventare per i tuoi potenziali clienti colui che li aiuta a prendere decisioni sulla base di in-formazioni specifiche e di elevato valore.
Capisci cosa intendo con Autorità e Fiducia?
Creare un sistema in-formativo di elevato valore ti aiuta inoltre a eliminare (anticipare) le obiezioni perché le risposte alle stesse saranno parte delle in-formazioni di valore che fornirai.
5. “Non saprei … ci devo pensare… ci sentiamo lunedì… “
Questa, tra tutte le possibili obiezioni, è la peggiore perché questa compare dopo che hai creato un buon rapport, acquisito fiducia, individuato problemi o esigenze, formulato una proposta convincente dimostrandone il valore e discusso il miglior prezzo… eppure… ti chiedono più tempo per decidere.
Oltre a quanto leggerai, puoi valutare, ad esempio, se pensi di riuscire sempre a generare il giusto entusiasmo o un opportuno senso di urgenza piuttosto che la necessità di avere velocemente un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti… e così via.
Capisci cosa intendo dire?
Inoltre, considera che…
Fabrizio Diluca
