Gli Strumenti Più Potenti del Venditore Inbound

Fonte: assodellavendita.it
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09 Mar Gli Strumenti Più Potenti del Venditore Inbound

Se ci segui da un po’ ti sarai certamente accorto che parliamo ormai da tempo di come Il Venditore è Morto! Già il venditore tradizionale fa sempre più fatica a vendere e anzi non sa più come fare per trovare nuovi clienti!

Ecco perché al suo posto si sta diffondendo sempre più una figura del tutto innovativa e che utilizza tecniche rivoluzionarie per vendere:

Il commerciale 2.0

 Il nuovo venditore vince perché sceglie le potenzialità della vendita magnetica.

Cos’è la vendita magnetica?

Significa che prima di vendere devi imparare ad attirare i tuoi clienti potenziali, devi conquistare la loro fiducia, e il modo migliore per farlo è utilizzare le strategie e gli strumenti efficaci dell’inbound marketing.

C’è poco da fare, la sfida “Venditore Tradizionale VS Venditore Inbound” ha un solo vero vincitore!

Prendere atto della rivoluzione che sta colpendo duramente le tecniche di vendita più tradizionali è quindi il primo passo per avvicinarsi ad un nuovo approccio: quello della Vendita Inbound.

C’è però una grande considerazione da puntualizzare:


La maggior parte dei venditori inbound sono stati venditori tradizionali.


Io stesso, come già saprai, ho iniziato a 17 anni per mantenermi agli studi vendendo assicurazioni sulla vita porta a porta. In seguito mi sono occupato di vendite sia in grandi multinazionali che in piccole e medie imprese, sempre nell’ottica della metodologia di vendita più tradizionale.

Quando nel 2007 ho fondato la mia azienda, mi sono reso conto che dovevo cambiare strategia e sono stato, all’inizio inconsapevole, un vero e proprio pioniere della vendita inbound, grazie al mio blog che riceveva (e riceve tuttora) migliaia di visite ogni giorno e alla mia fanpage facebook che vanta oggi quasi 200.000 fan!

Come ho fatto? Non c’è nessuna magia dietro a tutto ciò ma solo la strategia giusta e che funziona sul serio: l’Inbound Marketing!

Il Potere della Vendita Magnetica: diventare una Risorsa per i tuoi clienti!

Mentre stavo scrivendo questo post, ho ricevuto una telefonata da una nota compagnia telefonica che ovviamente voleva propormi i vantaggi dell’ultima promozione…

Che dire, oltre alla scocciatura di dover ripetere per l’ennesima volta che non sono interessato alle loro offerte commerciali, è palese che con una chiamata così a freddo il risultato che potranno ottenere è senza dubbio rasente lo zero!

E immagino che anche tu sarai d’accordo con il mio pensiero.


È inutile continuare ad infastidire i tuoi clienti con le solite tecniche di vendita ormai obsolete.

Oggi per vendere devi trasformarti in una risorsa per i tuoi clienti.


 

E che cosa significa? Semplicemente che se davvero vuoi vendere devi smettere di vendere.

Proprio così.

Sono finiti i tempi in cui la comunicazione era prettamente dall’alto verso il basso, dove il brand quasi alla stregua di un padrone autoritario, comunicava in maniera del tutto monodirezionale il suo messaggio dogmatico, e il cliente “schiavo” subiva passivamente, senza mai avere la possibilità di esprimersi e di dire la propria opinione.

Oggi viviamo l’epoca del “consum-attore”, del cliente che ha scoperto la soddisfazione di avere un ruolo attivo nel processo di acquisto, esponendo il suo pensiero in modo libero e aperto, attraverso il grande potere virale del web e soprattutto dei social media.

Ecco perché, se tu credi ancora di fare il venditore vecchio stampo che va dal cliente e racconta la solita storia di quanto noi siamo i più belli, i più bravi, i migliori ecc., beh, non stupirti se poi non riesci a vendere come vorresti!


I tuoi clienti oggi vogliono di più.

Desiderano vedere la componente umana che c’è dietro al brand.

Quindi acquisteranno il tuo prodotto/servizio solo se saprai conquistarli sul serio fornendo loro quel valore aggiunto che i tuoi concorrenti non danno: contenuti web interessanti e utili!


 

Cosa c’entra adesso la generazione di valore con la vendita?

C’entra moltissimo, perché oggi le persone comprano solo quando si sentono rassicurate sul fatto che quel particolare prodotto migliorerà e semplificherà le loro vite. Ma prima ancora di ciò hanno bisogno di potersi fidare e avere stima.

Ed è proprio quello che ti insegna la strategia inbound grazie ai contenuti web che crei appositamente per il tuo target di riferimento.

Ormai avrai capito anche tu che essere un venditore inbound è la scelta migliore che puoi fare e che ha davvero enormi vantaggi per il successo del tuo business.

Hai mai pensato a quali siano gli strumenti più potenti per far percepire il tuo valore di venditore magnetico? Ecco quelli che a mio parere possono rendere davvero memorabili le tue trattative di vendita!

I 5 Strumenti Invincibili del Venditore Inbound

1°Strumento – La Calamita

Il vero asso nella manica della Vendita Magnetica: attrarre naturalmente i clienti!

Sai per quale motivo chi continua a vendere con le solite modalità tradizionali il più delle volte va in bianco? Semplicemente perché non attira i clienti giusti! O meglio, non attira proprio nessuno ed è lui che deve costantemente procacciarsi nuove opportunità. E per fare ciò non gli resta altro che utilizzare gli strumenti “pesanti” del mestiere, in particolare il “martello” che interrompe e disturba i clienti in continuazione. Il venditore inbound invece, il lancio del martello lo lascia agli atleti olimpionici, perché lui utilizza la “calamita”! Eh già, perché in realtà, attrarre i clienti i maniera spontanea e naturale è molto più semplice di quello che pensi: è molto facile se crei appositamente per loro contenuti web interessanti e di qualità, capaci di destare la loro attenzione e di fare in modo che la curiosità li spinga a seguirti nel tempo. Per farlo dovrai utilizzare gli strumenti fondamentali di cui si serve la strategia di inbound marketing e che ti illustro dettagliatamente nel prossimo punto.

2°Strumento – Blog, Social Media, Email, Landing Page ecc.

Gli Strumenti principali dell’inbound marketing preparano il terreno fertile per le tue vendite.

Per raggiungere i clienti potenziali davvero interessati al suo prodotto o servizio, il venditore inbound utilizza strumenti specifici per divulgare i contenuti web che ha creato appositamente per attrarre visitatori al sito. Se mi segui da un po’ avrai senz’altro letto delle 4 fasi fondamentali dell’Inbound marketing e di come in ciascuna di esse, è possibile avanzare alla successiva grazie all’ausilio di particolari strumenti.

1° Fase (ATTRARRE) – Il primo passo è quello di creare un blog aziendale in cui pubblicare con costanza argomenti e contenuti interessanti (ovviamente ottimizzati in chiave SEO) che possano attrarre i tuoi potenziali clienti. Ogni post blog andrà poi condiviso anche sui social media (ed eventualmente per emailmandandolo alla mailing list) per permettere così una maggior diffusione e viralizzazione.

2° Fase (CONVERTIRE) – In questa seconda fase il semplice visitatore al tuo sito si trasforma in contatto (lead) vero e proprio. Affinché accada ciò, deve però avvenire quell’azione che in gergo tecnico si chiama “conversione”. Il visitatore praticamente arriva su una specifica Landing Page (o pagina di atterraggio) del sito dopo aver cliccato su una CALL TO ACTION (CTA), un invito all’azione. Una volta giunto qui potrà scaricare un ulteriore contenuto gratuito (ebook, video, report ecc.) compilando con i suoi dati un Contact Form. Lasciandoci i suoi dati preziosi (come l’indirizzo email) il semplice visitatore è stato “convertito”, diventando così un contatto acquisito (un lead appunto) e permettendoci di fare Lead Generation(acquisizione di nuovi potenziali clienti).

3° Fase (CHIUDERE) – È questa la fase decisiva per la vendita perché è proprio adesso che il semplice contatto è pronto per diventare un cliente vero e proprio, valutando il possibile acquisto del prodotto/servizio. E raggiungeremo il possibile cliente proprio grazie alla preziosa email che ci ha lasciato quando è diventato un lead!

4° Fase (DELIZIARE) – Nella fase finale dovrai impegnarti per mantenere nel tempo la fiducia e la stima dei tuoi clienti acquisiti, che già conoscono la qualità dei tuoi prodotti certo, ma non per questo vanno abbandonati. Dovrai continuare a “coccolarli” nel tempo, dedicandoti alla cosiddetta attività di “Lead Nurturing”, il nutrimento dei tuoi contatti, attraverso offerte specifiche a loro riservate (email e contenuti smart) e mantenendo un costante dialogo con loro attraverso i social media.

3° Strumento – Il Rispetto per il Cliente Prima di Tutto!

Non puoi pensare di vendere qualcosa a qualcuno se per farlo gli rompi le scatole!

Un venditore inbound, al contrario del classico venditore tradizionale, non verrà mai a suonarti il campanello di casa per proporti l’acquisto del suo ultimo prodotto rivoluzionario; Non riceverai mai da lui quelle tristissime (e veramente poco efficaci!) chiamate a freddo in stile telemarketing in cui a tutti i costi vorrà convincerti all’acquisto; Non si inventerà mai di piazzare sul sito quei fastidiosissimi banner pop-up che ti impediscono di navigare tranquillamente, oppure non ti intaserà mai la casella email con DEM pressanti e martellanti per convincerti a comprare. Sono solo alcuni esempi di strategie di outbound marketing, ovvero il marketing tradizionale che disturba e interrompe, ma che ti fanno comprendere bene quanto siano alla fine deleterie.

Sono la cortesia e il rispetto le qualità giuste che funzionano, e sono quelle che utilizza proprio la vendita magnetica in tutta la relativa trattativa commerciale.

Il venditore Inbound pone il rispetto per i suoi clienti e i relativi loro impegni quotidiani, un elemento imprescindibile del suo modo di vendere (ecco perché si parla anche di Permission Marketing, il marketing del permesso).

L’imperativo categorico sostanzialmente è questo: non puoi pensare di vendere qualcosa a qualcuno cercando di intrometterti con insistenza nella sua vita come ti pare e piace.

Nessuno mai comprerà il tuo prodotto o servizio se mentre glielo proponi gli rompi le scatole, non credi?

Il segreto della vendita magnetica invece, è proprio quello di vendere solo quando il potenziale cliente è pronto per valutare davvero il possibile acquisto, e cioè quando hai già conquistato la sua stima e la sua fiducia.

4° Strumento – Ascoltare con Empatia

Attraverso l’ascolto empatico puoi capire davvero cosa vogliono i tuoi clienti.

Cosa fa il classico venditore per vendere? Semplice, cerca di farlo a tutti i costi pur di accaparrarsi la provvigione, e il metodo migliore è quello di portare il potenziale cliente allo sfinimento finché finalmente non cederà al fantomatico e tanto agognato acquisto (è l’utilizzo del famoso “martello” e del marketing del disturbo di cui ti parlavo prima).  Secondo te in questa modalità di vendita il venditore ascolta davvero il cliente? Non credo proprio perché il suo obiettivo di vendita viene prima di qualunque altra cosa. Ecco perché il più delle volte il tutto si conclude con un pugno di mosche! È una vendita per così dire “egoistica” in cui il venditore supremo deve vincere sul cliente.

Il Venditore Inbound invece riesce a vendere perché per farlo si cala empaticamente nei panni del suo cliente, ne studia i sentimenti, ascolta le emozioni e gli stati d’animo e solo in seguito, inizia a vendere il suo prodotto!

Un cliente che si sente compreso e capito sarà anche molto più propenso e invogliato a valutare positivamente un eventuale acquisto. Attraverso il potere straordinario dell’empatia, ovvero della capacità di immedesimarsi nei panni degli altri, il venditore inbound sonda e comprende in profondità i desideri del suo target di riferimento. E fa di tutto per accoglierli e realizzarli, divenendo un generatore di valore grazie ai contenuti di qualità che in precedenza ha pubblicato, e che hanno attratto il suo cliente permettendogli di conquistarne stima e fiducia, prima come persona e poi come brand.

Il Venditore Inbound mira sempre quindi ad un esito della vendita tipicamente win-win, ovvero che permetta ad entrambe le parti (venditore e cliente) di uscirne vincenti.

5° Strumento – Solo Target Mirato e quindi…Sicuro!

Non puoi vendere tutto a tutti. Vendi solo a chi è davvero interessato!

Sai cosa ottiene chi spara sul mucchio? Niente o poco, è questo il problema! Magari pensi che raggiungendo più persone possibili avrai anche maggiori possibilità di piazzare la vendita del tuo prodotto…in realtà così finisci solo per disperdere soldi ed energie!

Eh, ma il mio prodotto piacerà a tutti! Devo fare in modo quindi che lo conoscano il maggior numero di persone possibili!

Certo, ma per farlo devi avere una strategia, e quella giusta è quella inbound! Se proponi l’acquisto del tuo prodotto/servizio a chi già ha avuto modo di apprezzarti, sarà senza dubbio più semplice concludere la vendita, non credi?

Ecco perché uno degli strumenti più potenti di cui si serve il venditore inbound è proprio quello di proporre la vendita solo a un target specifico, ovvero a coloro di cui già ha conquistato la stima e in benestare grazie ai contenuti web interessanti.

Vendita Magnetica = Performance Strabilianti!

Non ci credi? Eppure è così.

Oggi chi non si adegua ai nuovi trend di mercato non può sopravvivere.

Ecco perché ti conviene salire subito sul treno dell’inbound marketing e cavalcare l’onda del cambiamento, raccogliendo il maggior numero di successi!

In questo articolo ho inserito quelli che a mio avviso sono gli strumenti più potenti che puoi utilizzare per far percepire il tuo valore di venditore inbound.

E tu ne stai già utilizzando qualcuno?

Pensa in Grande!

Alessandro Ferrari

Lo Staff è composto da professionisti, opinion leader e appassionati che, a tutti i livelli, sono sempre aggiornati sugli ultimi Trend. Attraverso tali contributor, il Blog si pone come missione di condividere e trasferire nuovi modelli, strumenti e metodologie di Sales, Marketing & Collaboration, in una parola nuove “Capability”.
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