Cinque motivi per implementare la social selling nei processi di vendita

Fonte: http://martinadenardi.it/
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19 Apr Cinque motivi per implementare la social selling nei processi di vendita

Il cliente B2B al giorno d’oggi non se ne sta fermo in ufficio ad aspettare il tuo rivoluzionario prodotto, il cliente oggi è attivo, si informa, cerca, chiede consiglio, sceglie sulla base della miriade di informazioni che trova online oppure offline.

Su internet tutto è più rapido: una ricerca su Google, uno scambio di opinioni con i contatti sui social e in poco tempo riesce a reperire sufficienti informazioni circa quello di cui ha bisogno.

Il processo di Social Selling risponde perfettamente a questo iter di ricerca che l’utente attua quotidianamente. Il fatto di non prenderlo in considerazione per la propria attività imprenditoriale significa perdere la possibilità di soddisfare una grande fetta di potenziali acquirenti.

Abbiamo raccolto cinque punti essenziali che ci aiutano a capire l’importanza vitale per un’ azienda con visione strategica a medio lungo termine di implementare le soluzioni di Social Selling nei propri processi di vendita.

Vediamoli insieme nel dettaglio..

1. La vendita non inizia quando viene contattato il cliente, ma molto tempo prima.

social selling stretta di mano

Devi renderti conto che al giorno d’oggi i decision maker aziendali sanno già cosa acquistare nel momento in cui decidono di parlare con un commerciale di riferimento. In fondo, viviamo nell’era dell’informazione e il web rappresenta oggi lo spazio più ricco di contenuti che esista in assoluto.

Per questo le decisioni vengono prese molto prima di iniziare la compravendita. Prima di parlare con un qualsiasi commerciale, un cliente si informa e legge molti contenuti diversi (fonte).

Ecco che quindi per la tua azienda devi capire quanto è fondamentale investire oggi in contenuti di qualità e sullo sviluppo della brand awareness online.

Solo rendendo disponibili le informazioni che il cliente sta cercando potrai essere facilmente identificato come fornitore ideale per lui.

2. E’ molto più facile chiudere la vendita se già ti conoscono.

Il 72% dei venditori che attuano il social selling, chiudono un 23% di contratti in più rispetto ai loro pari che non usano questi processi di vendita (fonte).

Si tratta di dati evidenti che dimostrano un completo successo per quelle aziende che hanno implementato queste strategie nei loro processi, accorgendosi dell’efficacia assoluta di questi sistemi rispetto ai metodi tradizionali.

Se un prospect potenziale ha la possibilità di accedere facilmente alle informazioni di cui ha bisogno e trova proprio le tue, diventa più semplice chiudere con successo la vendita finale.

3. Il contatto a freddo non e’ più efficace!

Nel 92% dei casi ogni decision maker che riceve una email o una chiamata da qualcuno che non conosce, non risponde (fonte).

E’ un dato di fatto.

Social selling cold calls

I tuoi commerciali devono essere capaci di far emergere il vostro valore aziendale, e la loro identità professionale nel potenziale acquirente.

Grazie al Social Selling la vendita inizia molto prima, come già detto, addirittura quando il cliente visualizza il tuo profilo. In esso ci deve trovare esattamente quello che sta cercando. Solo allora inizierà a prendere una decisione circa l’acquisto che vuole fare.

Sono quindi banditi i fastidiosi messaggi multipli e standardizzati, senza alcun valore aggiunto. Per fare colpo sul cliente finale bisogna raccogliere le informazioni necessarie su di lui, inviando poi messaggi personalizzati sulla base di quello di cui ha bisogno.

4. I tuoi clienti sono attivi sui social network, perchè tu no?

L’82 % dei prospect può essere raggiunto attraverso i social media (fonte).

Probabilmente questo dato è piuttosto scontato, ma non per tutti. Tra Facebook, Twitter, Google plus e Linkedin, il mondo ruota intorno a questi strumenti, e sono davvero tante le persone che usufruiscono di queste piattaforme.

social network b2b

Le aziende oggi devono imparare a conoscerli sperimentandoli uno ad uno. Soltanto se si conosce qualcosa si è in grado anche di gestirla e trarne incredibili vantaggi.

Sulla base del target di riferimento e degli obiettivi di business, un’impresa può senza dubbio capire quali sono i social che meglio possono rispondere alle sue esigenze e raggiungere facilmente i prospect interessanti.

5. L’attività di networking può essere fatta online!

L’84 % dei decision maker B2B iniziano il loro processo d’acquisto partendo da un contatto refferal consigliato (fonte).

Per anni le aziende si sono date un gran da fare per crearsi una rete di contatti importanti offline, utili per avere valide raccomandazioni e scambi di collaborazione. Lo stesso processo è applicabile online: la creazione di una rete di contatti non è qualcosa di difficile da realizzare.

Avere buone conoscenze, creare un network di contatti allargato per importanti opportunità di business non è qualcosa di astratto.

Su internet la rete diventa mappabile, tutto viene registrato, ogni azione, messaggio e interazione rimane nel tempo. Più forti sono i collegamenti aziendali, più diventa semplice identificare quelli che possono essere ottimi refferal per la propria attività.

Per concludere

I vantaggi dell’utilizzo dei processi di vendita attraverso i social sono davvero molti, e non soltanto riferiti alle probabilità di successo che si possono raggiungere.

Uno dei più importanti vantaggi che va a braccetto con i risultati è di tipo economico, in quanto si tratta di attività meno dispendiose rispetto ai metodi tradizionali.

Questo ci porta a riflettere seriamente sull’importanza di utilizzare strumenti come i social a sostegno delle vendite aziendali. Non si tratta più di portali creati per passare il tempo, ma piuttosto strumenti indispensabili per l’attività di ogni business che si rispetti.

Chi è in grado di utilizzarli nel modo più efficace possibile, risulta essere un passo avanti rispetto alla concorrenza.

Per questo si tratta di una strategia che deve essere per forza implementata nei processi di vendita aziendali: puoi decidere di prendere in considerazione questo tipo di attività adesso e trarne tutti i vantaggi possibili, oppure aspettare qualche anno quando ormai sarà tardi, perchè i concorrenti ci avranno già pensato.

Sei ancora convinto che i social network possano essere utilizzati da tutti nello stesso modo per raggiungere gli stessi risultati? Oppure per ogni social è fondamentale capire e studiare la strategia giusta per comunicare la mission aziendale e identificare i prospect migliori per la propria attività?

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