Strategia inbound: costruire la buyer persona e il buyer’s journey

Fonte: bimag.it
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08 Mag Strategia inbound: costruire la buyer persona e il buyer’s journey

La buyer persona è il nucleo attorno al quale ruota il marketing di nuova concezione, in cui si dà molta importanza alla personalizzazione della strategia. Tradotta letteralmente, questa espressione significa “persona che acquista”, ed è un modello teorico che viene elaborato per simulare e prevedere i comportamenti del pubblico target nel processo che lo porta a diventare cliente (il buyer’s journey, appunto).

LA BUYER PERSONA E LA STRATEGIA INBOUND

L’inbound marketing si basa infatti sull’idea che, per promuovere un prodotto o un servizio, l’azienda debba innanzitutto proporre contenuti interessanti per le persone che desidera raggiungere. Se riesce a farlo nei tempi, luoghi e modi giusti, sarà il target stesso a entrare in relazione con lei, mantenendo il rapporto per tutto il suo buyer’s journey. Per capire quali siano gli argomenti più rilevanti e ricercati dai propri clienti, il punto di partenza è proprio definire le buyer persona. Nell’approccio promosso dall’inbound marketing, oggi considerata, a ragione, una delle strategie più efficaci per acquisire clienti e far crescere il business, soprattutto nel B2B, la buyer persona è l’elemento fondante di ogni attività.

COME COSTRUIRE LE BUYER PERSONA

Le buyer persona rappresentano un certo tipo di cliente, il suo profili e i suoi comportamenti. Si tratta di modelli ideali, ma non troppo: per essere efficaci devono basarsi su fatti realistici.

Per questo motivo, nella loro costruzione sono importanti i dati sul target, di cui il marketing è in possesso: chi sono i clienti dell’azienda dal punto di vista anagrafico, dove risiedono, dove cercano informazioni sui prodotti, quali siti frequentano online, e così via. Raccolti tutti questi elementi sarà possibile elaborare una storia, che descriva la buyer persona come fosse un cliente vero, nel modo più dettagliato possibile. In questo senso è fondamentale che ci sia un dialogo anche con la forza vendita che lavora a stretto contatto con i prospect e ne conosce sfide, preoccupazioni e dubbi più frequenti.

A partire dal profilo del cliente ideale, sarà più facile definire attività di marketing, contenuti e tono di comunicazione. Per ogni azienda, prodotto o servizio ci saranno probabilmente più buyer persona: per ognuna di esse l’inbound marketing prevede che sia creata una strategia mirata, così da rispondere in modo specifico ai diversi interessi e aspettative.

PRIMA FASE: ATTRARRE LA BUYER PERSONA

La prima parte di un qualsiasi percorso d’acquisto inizia dalla ricerca di informazioni, effettuata oggi in gran parte sul web, a partire da Google o navigando su siti di settore. Molte volte non si cerca direttamente il nome di un prodotto, ma si parte da un’esplorazione generica, ancora non ben definita. Fin da questo momento è facile intuire l’importanza delle buyer persona: tenendo in considerazione il loro profilo, si possono identificare i temi più rilevanti, le esigenze più urgenti, le parole chiave che potrebbero essere digitate sui motori di ricerca, i portali e i social media di riferimento. Tramite l’inserimento di questi argomenti all’interno del proprio sito aziendale, magari sfruttando le pagine del blog, è possibile attrarre facilmente il target e indirizzarlo in modo graduale verso le proprie soluzioni.

 

SECONDA FASE: CONQUISTARE LE BUYER PERSONA

Avere ben in mente il target di riferimento, quindi la buyer persona, è utile anche nella successiva fase della strategia inbound, quella relativa alla produzione di contenuti, da pubblicare sul blog aziendale e condividere sui social media. Offrire articoli informativi e divulgativi sul proprio settore serve non solo ad attrarre nuovo pubblico, ma anche a conquistarlo e fidelizzarlo sempre più nel tempo. Se il target, ogni volta che ha bisogno di informazioni, trova una risposta utile sul sito dell’azienda, inizierà automaticamente a considerarla un punto di riferimento nel settore e l’interlocutore ideale quando dovrà acquistare un prodotto o servizio.

TERZA FASE: QUANDO LE BUYER PERSONA DIVENTANO CLIENTI

Nella fase finale del percorso d’acquisto, grazie all’inbound marketing i clienti sono pronti e propensi a ricevere una proposta commerciale. Questo perchè l’azienda ha offerto, tappa dopo tappa, un supporto effettivo al loro lavoro attraverso articoli, eBook, video, case study e molto altro, dimostrando di voler creare un valore reale: non una semplice vendita, ma una partnership duratura.

Le buyer persona si rivelano ancora una volta utili per individuare i modi e i toni più idonei per la proposta commerciale: in alcuni casi sarà da preferire il contatto diretto da parte di un responsabile delle vendite, in altri casi sarà più opportuna un’offerta via email. In tutte le circostanze, ogni azione sarà frutto di un’analisi e non del caso, dunque si rivelerà più efficace.

Un approccio personalizzato al cliente attraverso le buyer persona è quindi davvero fondamentale nella strategia di marketing e in generale per lo sviluppo commerciale dell’azienda: tenendo in considerazione questi profili ideali, sarà più facile gestire tutto il buyer’s journey, ottimizzandone i tempi e migliorandone i risultati.

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