Come fare un Social Selling efficace
Cos’è il Social Selling?
Il Social Selling si verifica quando si utilizzano i Social Media per trovare e coinvolgere nuovi potenziali clienti. In tali contesti i venditori offrono valore fornendo contenuti, ponendo e rispondendo a domande, condividendo contenuti, al fine di accompagnare il potenziale cliente lungo tutto il percorso di awareness, considerazione, fiducia, acquisto.
L’utilizzo dei Social Media per raggiungere nuovi clienti potenziali ha funzioni educative e relazionali.
I Social Media sono anche i contesti ideali in cui fidelizzare i clienti, offrire servizi esclusivi, fare crosselling e upselling, fornire assistenza post vendita, suggerimenti per un migliore uso del prodotto/servizio acquistato, creare una comunità di clienti, ideare nuovi prodotti/servizi, anche in collaborazione con gli utenti stessi.
Le tendenze in Italia
Secondo i dati Nielsen in Italia tra coloro che accedono al fruitori del web il 12% ha l’obiettivo esclusivo di acquisire informazioni sul prodotto, mentre il restante 88% anche quello di fare acquisti, dato inferiore alla media UE (95%), trainata da Francia (96%), Spagna (96%) e Gran Bretagna (99%). I consumatori Italiani d’altro canto sono quelli che maggiormente acquistano prodotti oltre confine molto oltre la media europea (65%): il 79% ad affermare di aver acquistato prodotti al di fuori delle mura domestiche negli ultimi 6 mesi.
Relativamente alle categorie di prodotti acquistati online, gli italiani acquistano maggiormente beni durevoli, viaggi (49%), libri/musica (48%), moda (43%), informatica (33%), elettronica di consumo (32%) e biglietti per concerti/eventi sportivi (32%). I beni di consumo risultano invece meno appetibili, tra essi troviamo: cosmetici (25%), vino e alcolici (9%), cibo da asporto (6%), prodotti per l’infanzia (6%) e cibi freschi (2%). Quest’ultimo dato è largamente inferiore a quello della media europea (14%).
Quali sono le fasi principali del Social Selling?
Esistono dei passaggi fondamentali in un processo di Social Selling:
- conoscere bene il prodotto/servizio che si vuole vendere: sembra scontato, ma non lo è affatto. Oggi le persone si documentano attentamente nel Web prima di qualsivoglia acquisto, per questo occorre essere preparati al meglio ad ogni domanda che potrebbe essere posta sul prodotto/servizio
- conoscere il target a cui ci si desidera rivolgere e che può trarre beneficio dal nostro prodotto/servizio. Sparare nel mucchio porta solo a disperdere tempo, energie, risorse, soldi, e rischia di allontanare le persone. Esistono strumenti appositi di Social Listening (es. SproutSocial, Twellow, Google Trend, Hootsuite, ecc.) che possono aiutare a creare le Buyer Personas
- scegliere le piattaforme giuste, in relazione a: tipologia di prodotto o servizio (es. Pinterest, Instagram per food, fashion, Linkedin per B2B, ecc.) e tipologia di pubblico. In breve, occorre esserci nei luoghi che sanno valorizzare il proprio prodotto o servizio e che abitualmente il proprio target frequenta
- produrre contenuti utili, aggiornati, rilevanti, al fine di costruire autorevolezza nel proprio settore
- costruire relazioni basate su rispetto, fiducia, stima, scambio, spirito costruttivo.
Relativamente agli ultimi due punti, i contenuti e le relazioni, occorre un’ampia digressione per precisare meglio ciò che si intende.
Per creare dei contenuti validi risulta fondamentale:
- ascoltare i bisogni del target e rispondere ad essi
- creare un calendario editoriale per la pubblicazione dei contenuti, ma anche restare aperti alle necessità ed accadimenti del momento con il newsjacking
- avvalersi della multimedialità, utilizzare audio, video, infografiche, testi a seconda del contenuto e della piattaforma
- creare materiali originali e specifici per ciascuna piattaforma
- fare percepire la propria presenza interagendo in tempo reale o al più entro la giornata (lavorativa)
- creare contenuti a seconda della fase di acquisto in cui si trova il target
- incorporare una call to action chiara e specifica di ciò che si desidera che il target faccia
- organizzare contest e altre iniziative in grado di coinvolgere, emozionare, spingere all’azione
- offrire offerte esclusive e limitate nel tempo per il target online
- avvalersi dello Storytelling al fine di creare identificazione, emozione, modelli d’azione
- inserire testimonianze autentiche di persone che hanno provato il prodotto o servizio
- occuparsi anche della content curation, pubblicare secondo la regola 70-20-10, cioè 70% contenuti interessanti per il proprio target di propria produzione, 20% contenuti interessanti prodotti da soggetti terzi, 10% promozioni
- non limitarsi a stare nel proprio contesto, ma contribuire anche alle discussioni altrui nel proprio settore
- investire denaro per la visibilità dei contenuti e le varie fasi di acquisizione e fidelizzazione dei clienti.
In merito alla creazione di relazioni autentiche, collaborative, realmente interessate alla persone, oltre che orientate al business sarebbe auspicabile:
- ascoltare con autentico interesse le persone e rispondere a ciascuna di esse al fine di farle sentire importanti, ascoltate, e risolvere attivamente le loro problematiche
- rispondere tempestivamente
- offrire stimoli utili, costruttivi, positivi
- gestire divergenze, conflitti, disservizi con trasparenza, onestà, celerità
- riconoscere eventuali errori e rimediare al più presto
- trasmettere affidabilità
- offrire più di quello che le persone si aspettano, mai meno
- coinvolgere Influencer ed esperti del settore
- essere presenti non solo nel Web e nei Social, ma anche fisicamente sul territorio, organizzando eventi e/o sponsorizzandoli
- monitorare la concorrenza, i colleghi, intrattenere con loro buoni rapporti
- partecipare a gruppi di discussione, forum di settore, offrendo il proprio contributo professionale, evitando l’autopromozione
- non cercare di manipolare le persone
- investire denaro (es. base Fan sulle pagine Facebook).
Quali sono i vantaggi del Social Selling?
Tra i tanti vantaggi del Social Selling possiamo individuare le seguenti possibilità:
- monitorare i risultati in itinere, anche in tempo reale
- modificare le strategie in real time in relazione ai dati e ai movimenti del target
- conoscere diversi aspetti del proprio target
- soddisfare i bisogni del cliente attuale o potenziale in real time (ad esempio, avvalendosi anche dlla geolocalizzazione)
- customizzare i contenuti a seconda del target
- mostrare il proprio valore e professionalità con atti concreti
- co-creare prodotti e servizi in collaborazione del target
- identificare dei Brand Ambassador
- umanizzare il Brand.
Prima di vendere nel Web e nei Social è fondamentale costruirsi una veste professionale autentica, umana, affidabile (Personal e Professional Branding), fino a diventare un’autorità nel settore (Thought Leadership), agli occhi del proprio target. Solo in questo modo si può suscitare la fiducia nelle persone che magari, un giorno, direttamente loro o consigliandoci a qualche loro conoscente, si rivolgeranno a noi per un acquisto.
Tags: Digital Transformation, Social Media Marketing, Social Selling
