Quando il venditore diventa veramente un consulente

Come trasformare la vendita nella base per una relazione di lungo periodo

Scrivere, nel 2017, di vendita Soluzioni e di Valore può sembrare anacronistico.

Sentiamo parlare del passaggio dalla vendita transazionale a quella consultiva da qualche decina d’anni, senza esagerare.

E, almeno sulla carta, tutti ne riconoscono la validità.

Paradossalmente, sembra però che l’adozione sistematica di questo approccio nel corso del processo di vendita sia stata ancora scarsamente implementata.

Ci sono diverse spiegazioni per questo fenomeno:

• una insufficiente focalizzazione delle direzioni vendite/commerciali nel favorire l’adozione di questo approccio e il monitoraggio e il coaching attraverso i sales manager
• una crescente “fretta” e ansia di risultati che ha portato le organizzazioni di vendita a “mietere il campo” senza preoccuparsi di “seminarlo” con una adeguata pianificazione sul portafoglio clienti, e l’adozione di un CRM (inteso non come software, ma come approccio alla relazione con il cliente)
• una scarsa valorizzazione della figura professionale del venditore e delle sue competenze attraverso attività formative specifiche
• una convinzione storica e stereotipata, e difficile da rimuovere, per cui la trattativa di vendita debba svolgersi soprattutto attraverso le affermazioni del venditore

Ci sembra quindi opportuno, e per niente superfluo, riprendere quei concetti, e ribadirli con inalterata convinzione.

L’approccio alla vendita consultiva prende originariamente le mosse da una ricerca, effettuata su larga scala, sui comportamenti verbali di migliaia di venditori durante le loro visite di vendita, cercando di individuare una correlazione fra specifici comportamenti, e l’esito finale della trattativa.

Sulla base dei risultati di questa ricerca, Neil Rackham scrisse il fondamentale “Making major sales”, un testo che ha rivoluzionato alcune convinzioni sulle tecniche di vendita, che si basa su alcuni semplici assunti fondamentali:

• nella maggior parte delle trattative di successo il venditore parlava meno del cliente. Il “possesso di palla” era invertito rispetto alle convinzioni tradizionali del venditore imbonitore e persuasore che lascia poco spazio al cliente e cerca di circuirlo con la sua eloquenza
• l’indagine sul cliente, sulla sua situazione, sulle sue esigenze e sulle sue preferenze assume un ruolo chiave:
  • per l’individuazione puntuale delle problematiche del cliente, emerse dalle sue affermazioni
  • per rendere il più possibile evidente al cliente la necessità di un cambiamento
  • per costruire un’offerta realmente efficace, che offra al cliente benefici direttamente correlati con le sue esigenze
  • per generare nel cliente stesso la percezione di un interessamento da parte del venditore per i suoi bisogni, e il desiderio e la capacità di personalizzare l’offerta sulla base delle sue richieste
• la struttura delle domande rivolte al cliente non è realizzata banalmente per ottenere una serie di affermazioni positive, ma per rendere il più possibile visibile al cliente stesso tutto il valore contenuto nella proposta commerciale
• coerentemente, la proposta commerciale deve tenere conto delle problematiche evidenziate del cliente con le sue risposte, e fare diretto riferimento al modo in cui la soluzione proposta risolverà le stesse

Osservando questi criteri generali, personalizzati ovviamente sulle tematiche specifiche di settore, e di ogni singola trattativa, si pongono le basi per gestire un rapporto consulenziale con il cliente, ed instaurare quindi una relazione win-win di lungo periodo.

Marketing Italy

Tags: Consulenza, sales leader, Vendita Consultiva