Cosa significa “vendere inbound” e qual è il processo di vendita

Fonte: nowhereagency.com
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15 Giu Cosa significa “vendere inbound” e qual è il processo di vendita

Ogni business ha la priorità di migliorare i processi di vendita per rispondere alle nuove abitudini d’acquisto dei clienti: la migliore metodologia è “vendere inbound”.

 

Questo post affronta cos’è la vendita inbound e come sviluppare il miglior processo di vendita, allineando il venditore ai comportamenti e bisogni del buyer.

Ti offre anche un prezioso schema delle fasi del processo d’acquisto messe in relazione con un funnel di vendita visto sia in un’ottica marketing che sales.

adottare un processo per vendere inbound piace di più ai clienti

Cosa caratterizza la tecnica di vendita inbound?

1. Essere UTILE e costruire una relazione basata sulla fiducia con l’acquirente.

Chi vende inbound aiuta le persone a prendere migliori decisioni d’acquisto.
Contrasta la diffidenza dell’acquirente, portando informazione di valore e conoscenza alla conversazione nel momento giusto.

Trasforma il proprio ruolo in quello di consulente e orienta la propria organizzazione al servizio del buyer.

Queste sono le principali domande che si pone continuamente di fronte al prospect: “Posso aiutarlo?”, “Ha bisogno del mio aiuto?”, ma soprattutto: “Vuole il mio aiuto?”.

2. Essere PERSONALIZZATA e conoscere le fasi del Buyer’s Journey

Chi vende inbound adatta i contenuti di vendita per rispondere agli specifici bisogni del buyer.
Cerca di conoscere meglio e di imparare dai suoi comportamenti per poter personalizzare di più e rispondere meglio.

Usa la tecnologia per acquisire, condividere e sfruttare all’interno della propria organizzazione informazione utile e contestuale sul buyer: cosa ricerca online e lo interessa, quali contenuti del sito sta visitando, se sta aprendo le email che gli sono state indirizzate e cosa legge o approfondisce…

Un team di vendita organizzato sa individuare comportamenti che identificano i migliori prospects, sa qualificarli e sa come coinvolgerli per convertirli a lead.

3. Essere CUSTOMER-CENTRIC e porre al centro la soddisfazione del cliente

Chi vende inbound sa trasformare l’intero processo di vendita per adattarlo al processo d’acquisto del compratore.
Nella relazione, si impegna ad un ascolto attivo del buyer, dei suoi bisogni e delle sue aspettative.

Ha un ruolo informativo ed educativo, da consulente ed esperto.

Condivide un piano che il buyer può adottare per cogliere nuove opportunità, che può comprendere la propria soluzione se questa risponde efficacemente ai suoi bisogni.

Indirizza su prodotti o soluzioni alternative, se queste si rivelano più di interesse per l’acquirente.


Chi compera ha spesso aspettative piuttosto basse nei confronti di un venditore: vendere inbound significa stravolgere questo pregiudizio e molto spesso essere in grado di ottenere il massimo grado di soddisfazione durante il processo d’acquisto da parte del cliente.


Costruire il più efficace processo di vendita con la tecnica inbound

 


Chi vende inbound si allinea al compratore e sa come agire in relazione al buyer’s journey. Un moderno processo di vendita è fondato sulla conoscenza dei comportamenti d’acquisto del cliente e sulla capacità di aiutarlo durante il suo processo decisionale.


 

Con riferimento alla metodologia inbound, abbiamo creato questo nuovo schema che rappresenta il tuo Buyer’s Journey in relazione al Sales & Marketing funnel: sfruttalo per creare un migliore processo basato sui comportamenti del tuo buyer.

processo-di-vendita-inbound: lo schema del Buyer's Journey nel funnel Sales e Marketing

Vendere inbound significa allineare il processo di vendita al compratore, orientarsi nel suo contesto ed agire con queste quattro modalità:

  • INDIVIDUARE
  • RELAZIONARSI
  • ESPLORARE
  • CONSIGLIARE 

 

La prima domanda da porsi per costruire il processo di vendita è: “Cosa può fare il venditore nelle 3 fasi del processo decisionale d’acquisto (consapevolezza, valutazione e decisione) per aiutare il compratore?”

La seconda domanda da porsi è: “Sappiamo tutti chi è un lead?”, “Abbiamo dei criteri condivisi per qualificarlo?”

 

1# INDIVIDUARE 


Per prima cosa, il venditore inbound INDIVIDUA persone che possono avere necessità o obiettivi che il venditore può aiutare a risolvere.


Questa persona può non conoscere ancora la soluzione o l’organizzazione di vendita, può essere un nuovo prospect (magari già “contatto” nel proprio database) oppure può essere già definita “Lead” per aver completato un processo di conversione online.

2# RELAZIONARSI


Il venditore inbound AVVIA UNA RELAZIONE uno-a-uno (connect) che ha lo scopo di aiutare la persona ad identificare meglio il problema e a decidere se dare priorità alla soluzione che può risolverlo.


Se durante la fase “connect”, il venditore ha conferma del suo interesse, può considerare questa persona come “lead qualificato” (Qualified Lead).

3# ESPLORARE


Il venditore inbound ESPLORA gli obiettivi e le opportunità per valutare se ciò che sta proponendo risponde alla situazione contestuale e ai bisogni di questo lead.


Se l’offerta disponibile è adatta, può cominciare a considerare questo lead “un’opportunità”.

4# CONSIGLIARE


Il venditore inbound CONSIGLIA il buyer illustrando come la sua offerta risponde in modo unico alle necessità espresse.


Se quest’ultimo riconosce che l’offerta consigliata dal venditore è la migliore, questa “opportunità” diventa “Cliente”.

 

 

Sviluppa il tuo processo di vendita inbound tenendo sempre i quattro ambiti d’azione di chi vende.

Adattane liberamente le fasi (cambia i nomi per descriverle o aumentale) in relazione al tuo buyer’s journey e alle particolarità del tuo business.

 

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