I nostri consigli per utilizzare LinkedIn al fine di lead generation
LinkedIn è uno strumento che viene utilizzato per fare web marketing soprattutto nei settori B2B e per fare lead generation. Fare lead generation significa raggiungere contatti potenzialmente interessati al prodotto/servizio offerto, grazie ad una piattaforma molto sfruttata da professionisti e aziende.
Spesso si pensa che l’apertura di un profilo LinkedIn sia una semplice modalità per caricare il proprio curriculum online. Si richiede il contatto alle persone che si conoscono, ci si conferma le competenze, si inizia a condividere dei buoni contenuti ed il gioco è fatto. Assolutamente no. Questi sono solo i primi passi da muovere su LinkedIn ma, sia che siate aziende, sia che siate freelance, dovete sapere che questo social network è utile per la creazione di liste di contatti ben targetizzate ed in linea con le proprie esigenze lavorative.
Ci sono 5 step fondamentali per fare lead generation LinkedIn. Andiamo a vederle nel dettaglio.
Individuare il target
LinkedIn è un ottimo strumento per entrare in contatto con persone o aziende potenziali clienti (i cosiddetti prospect). Fare LinkedIn lead generation, infatti, significa creare delle liste di contatti potenzialmente interessati ai prodotti/servizi offerti ed utilizzarle per creare interesse. Per questo è necessario prima di tutto impostare una strategia di LinkedIn marketing senza lasciare nulla al caso. Il primo passo da fare è quello di individuare il target al quale ci si vuole rivolgere.
La vendita, in questo caso, non sarà diretta: sarà necessario impostare un piano editoriale per promuovere i contenuti, ma anche sconti, prodotti o servizi, al fine di aumentare l’interesse da parte del potenziale cliente in target.
Al fine di non sbagliare nulla nella strategia di lead generation LinkedIn, è necessario capire cosa vogliono le persone intercettate, quali sono i loro bisogni, le loro esigenze ed i loro problemi. Come la vostra azienda può aiutarli nella risoluzione di un loro problema attraverso la vendita di un prodotto/servizio? Per poter rispondere alle esigenze dei potenziali clienti è quindi necessario avere delle liste di contatti realmente targetizzate.
Curare il branding
Il branding è importante sia nel caso di aziende che nel caso di freelance. Per attirare contatti e potenziali clienti è necessario presentarsi su LinkedIn in maniera adeguata, per questo è importante curare il profilo (e/o la pagina).
Nel caso di freelance è sempre bene inserire un’immagine del profilo professionale, invece, qualora si tratti di aziende, è necessario inserire il logo per essere più facilmente riconoscibili. Oltre a questo, è necessario curare l’immagine di copertina che sia esplicativa dei valori aziendali o dei prodotti/servizi offerti.
Altra regola per creare un profilo o pagina LinkedIn che abbia un buon riscontro è quella di curare nel dettaglio le informazioni, senza lasciare nulla al caso. Una volta che i potenziali contatti atterrano sul profilo o pagina aziendale, devono avere ben chiaro il settore di appartenenza e quello che potete fare per loro. Non è necessario “allungare la minestra”: è sufficiente scrivere solo quello che è utile per attirare le persone giuste ed in target, puntare solo su quello che può fare la differenza rispetto ai competitor.
Per generare maggior interesse, puoi inserire collegamenti al blog o al sito web, insomma tutto ciò che è necessario a far capire di più relativamente a chi siete e che cosa fate.
Curare i contatti acquisiti
LinkedIn si basa proprio sulla possibilità di acquisire contatti inerenti al proprio mondo lavorativo.
È necessario creare delle connessioni con i prospect affinché si possano interessare al vostro business.
Aggiungere i contatti che possono essere interessanti è un ottima modalità per creare interesse, ma questa operazione non deve essere effettuata a random. È necessario richiedere il contatto e personalizzare il messaggio. Mandare richieste a casaccio non paga. Inoltre, per acquisire contatti sempre nuovi è necessario utilizzare determinate parole chiave all’interno del profilo o pagina aziendale che sia. Google indicizza le keyword utilizzate su LinkedIn rendendo più semplice il processo di acquisizione contatti e liste in target.
Un’altra modalità per curare e coccolare i contatti acquisiti è quella della condivisione di contenuti utili. Se non avete un blog aziendale, potete utilizzare LinkedIn Pulse per scrivere contenuti utili ed in linea con il vostro business, di modo da curare il branding e creare autorevolezza.
I gruppi LinkedIn
La creazione di un gruppo su LinkedIn è utile per la ricerca di nuovi prospect nel momento in cui si creano delle reali conversazioni senza cadere nell’auto-promozione, decisamente controproducente rispetto allo scopo da raggiungere. Possedere un proprio gruppo è utile per rafforzare la leadership sul mercato condividendo contenuti di valore e cercando di rispondere alle esigenze dei membri del gruppo.
Creare un gruppo LinkedIn per rafforzare il rapporto con i contatti acquisiti e per entrare in contatto con lead sempre nuovi è utile nel momento in cui si creano delle connessioni reali, attraverso Q&A e contenuti realmente di valore per la community.
Utilizzare i tool
Una buona parte di acquisizione è da fare manualmente, grazie anche alle tips che vi abbiamo suggerito poco sopra. C’è da dire, però, che ci sono molti tool utili per automatizzare alcuni processi dell’acquisizione contatti.
Ad esempio eLink PRO è in grado di automatizzare il processo di ricerca di potenziali contatti in target. Cosa significa? È semplice, basta inserire all’interno del tool determinate parole chiave di interesse e lui si occuperà della ricerca e delle visite al profilo in modo totalmente automatico.
Un altro tool molto importante è Leadfeeder, utile per la ricerca su LinkedIn di tutte quelle persone che hanno visitato il vostro sito web ma che non hanno risposto in maniera positiva alla CTA richiesta. È sufficiente collegare Leadfeeder a Google Analytics per intercettare i visitatori del sito web che non hanno rilasciato i propri dati.
Conclusioni
Se possedete un’azienda B2B o siete dei freelance, sapete perfettamente che non esiste piattaforma migliore di LinkedIn per l’acquisizione di potenziali clienti per il vostro business. L’individuazione del target di riferimento, la cura del branding e il mantenimento dei contatti sono step fondamentali per ogni profilo o pagina LinkedIn ben costruita.
La creazione di gruppi LinkedIn è utile per ampliare notevolmente i contatti, rafforzando la convinzione negli appartenenti alla community di essere autorevoli ed esperti nella vostra materia di competenza. I tool sono un passo successivo, in quanto non sono free, ma sono strumenti efficaci che aiutano a snellire il lavoro di social selling.
Tags: Lead Generation, Linkedin, Social Selling
