Accorciare il ciclo di vendita. Ecco come si fa
Come ormai saprai entriamo e usciamo da centinaia di aziende italiane e abbiamo una visione veramente eterogenea per zone geografiche e per settore merceologico. Ciò che accomuna tutti i nostri clienti è però l’appartenenza a mercati B2B.
Lavorando con le imprese italiane non mi stupisco più di riscontrare spesso situazioni di grande carenza culturale ma anche di mancanza di una conoscenza spicciola all’interno del contesto marketing e vendite.
Quello che è fondamentale trasferire come messaggio agli imprenditori e ai manager è: vendere di più è quasi sempre fattibile effettuando solo un miglioramento degli step che fanno parte del processo commerciale che è già in atto. La cosa è molto interessante perché stiamo dicendo che seguendo maniacalmente alcune regole si vende di più. Non serve essere baciati da Dio e avere la vendita nel sangue. Basta, lo ripeto, SEGUIRE ALCUNE REGOLE.
Oggi parleremo di come abbreviare il ciclo di vendita. Ovvero di ridurre il tempo per la chiusura di un contratto. I contenuti che vedremo sono utili però anche per aumentare la conversione dei contratti delle offerte presentate ai clienti.
Per iniziare: che cosa è il ciclo di vendita?
Definiamolo come il tempo che la tua azienda impiega per chiudere un contratto dal momento in cui nasce un’opportunità commerciale (lead) creata dal marketing (ripeto, dal marketing, quindi sto dando per scontato che ci sia un marketing che produce dei lead…).
Quanto è lungo solitamente questo tempo? Domanda stupida. Dipende. Dipende dal settore e dall’oggetto di vendita. Può essere una settimana come un anno. Se vendo software ERP la cosiddetta software selection dura solitamente sei mesi. Il ciclo di vendita può essere di 9/12 mesi. Il ciclo di vendita de L’Ippogrifo® è mediamente di sessanta giorni. Se vendi impianti fotovoltaici può essere di 90/120 giorni.
Intanto, conosci il ciclo di vendita della tua impresa?
Per saperlo dovresti avere i seguenti ingredienti:
- CRM con la registrazione di tutti i lead generati dal marketing;
- data di generazione del lead;
- data di chiusura del contratto.
Non ti servono altre informazioni. Puoi fare la media del pollo o dividere i lead per cluster se hai varie business unit. La sostanza non cambia. Devi arrivare a un dato certo: al numero di giorni che trascorrono, mediamente, tra la data di generazione del lead e la chiusura del contratto. Es. 180 giorni.
Ora la mia tesi è: ti piacerebbe che i 180 diventino 120 oppure 90?
E inoltre ti dico che se segui le regole che ora vediamo ti ritroverai alla fine anche qualche CONTRATTO in più che oggi probabilmente stai perdendo per strada.
Prima di darti le regole del gioco desidero partire però dai PROBLEMI che riscontro con più frequenza. Verifica se anche tu ti ritrovi in qualcuno di questi perché vanno corretti immediatamente:
- il commerciale non segue un processo di vendita chiaro perché manca una procedura commerciale aziendale. Ciò significa che se i commerciali sono dieci avremo dieci diversi stili di vendita;
- il commerciale coltiva il lead in tempi lunghi;
- il commerciale non è il regista del processo di vendita ma si fa guidare dai clienti, in base ai loro tempi e modi di affrontare l’acquisto;
- il commerciale non stabilisce con il potenziale cliente ex ante (ovvero all’inizio del processo commerciale) le regole del gioco, regole che impone chi vende e non chi acquista;
- il commerciale spesso veicola offerte per email.
È quindi il problema è il commerciale? Sarebbe bello dire “sì”. Basterebbe cambiare lui e avremmo risolto tutti i problemi. La risposta in realtà è NO. Il problema è TUO (che sei l’imprenditore) che non hai una procedura commerciale aziendale, chiara e uguale per tutti i venditori, da far applicare con RIGORE. Sottolineo tutti, quindi che siano commerciali diretti o agenti plurimandatari non cambia.
Visti i problemi andiamo a bomba a concentrarci sulle REGOLE DA RISPETTARE per risolverli.
Di seguito parlerò come se il commerciale fossi tu anche se potresti non essere uno dei commerciali della tua impresa. Inoltre teniamo presente che le attività che adesso vedremo potrebbero essere eseguite anche da un team; es. ufficio marketing > presales > sales, tre risorse coinvolte.
REGOLA NUMERO 1 (che va a risolvere il problema numero 1):
SCRIVI LA TUA PROCEDURA COMMERCIALE.
Quante aziende di quelle che incontro (credimi sono tante) hanno una procedura commerciale scritta? Se dico 5% è tanto. Anche in aziende grandi che fatturano più di cinquanta milioni di euro. Figuriamoci quelle che ne fanno cinque. Scrivere la procedura è importante. Prima di tutto perché metti nero su bianco cosa deve fare, step dopo step, il commerciale. In che modi, in che tempi, con quali strumenti. Soldati e generali. Regole e metodo. Altrimenti hai una truppa di scapestrati che vanno ognuno per la propria strada senza un SISTEMA DI VENDITA AZIENDALE.
REGOLA NUMERO 2 (che va a risolvere il problema numero 2):
IL TUO NOME È SPEEDY GONZALES.
Qua c’è tantissimo da migliorare. Prova a fare questo test. Prendi dieci aziende e manda dieci richieste di preventivo. Per dei bisogni che puoi avere. E vedi come si comporta il mercato. Poi si parla di crisi… Vuoi che ti dico quello che succederà? Tre non rispondono nemmeno. Tre rispondono dopo cinque giorni. Tre rispondono prima di cinque giorni ma dopo 24 ore. UNA risponde lo stesso giorno. Quante rispondono entro la prima ora: ZERO. NESSUNA. Al massimo trovi un autoresponder. Intanto considera questo. Che impressione ha il tuo cliente se ti manda una email o riempie un form e la tua azienda risponde in tempo reale? Direi che parti in vantaggio rispetto alla concorrenza. Se rispondi dopo una settimana che succede? Hai allungato il ciclo di vendita di 7 giorni. Tanto per cominciare…
REGOLA NUMERO 3 (che va a risolvere il problema numero 3):
SII TU IL REGISTA DEL PROCESSO DI VENDITA,
NON FAR FARE AL CLIENTE IL REGISTA DI QUELLO DI ACQUISTO.
In sostanza non lasciare che sia il cliente ad acquistare come vuole lui ma sii tu a importi per come vuoi vendere tu. In sostanza sii tu al centro del ring e non il cliente. Qua è chiaro che conta a monte il marketing. E conta cosa vendi. Se vendi basso valore aggiunto è certamente più difficile. Ecco perché ogni azienda deve partire dal marketing e creare il prodotto che non c’è e che il mercato vuole. In questo modo tutto quello che sto scrivendo sarà più facile da realizzare. Questa regola è abbastanza chiara. Ci sono molti venditori che hanno l’approccio da “orecchie basse e per favore compra” verso il cliente. A prescindere da quello che vendi usa il senso di perdita e fai capire al cliente che gestisci tu le fasi della vendita.
REGOLA NUMERO 4 (che va a risolvere il problema numero 4):
STIPULA DEGLI ACCORDI EX ANTE CON IL CLIENTE.
Il punto precedente determina anche questa regola. E più è alto l’importo del prodotto/servizio che vendi e più sarà facile far accettare al mercato questa regola. Determina subito e quanto prima, con il cliente, le regole del gioco. Fagli capire che non vuoi fargli perdere tempo ma nemmeno tu hai tempo da perdere. Stabilisci le regole del gioco, dichiarale e falle accettare prima. Ti faccio un esempio. Noi non abbiamo offerte “appese” o in stand-by. Intanto non presentiamo offerte ma progetti. I progetti o si chiudono diventando contratti o si chiudono per mancata accettazione del progetto stesso. La partita si vince o si perde. In tempi certi. Concordati ex ante con il cliente. Che accetta gli accordi che noi “imponiamo”. È solo questione di rispetto per il lavoro che le persone fanno. Il mercato lo capisce e rispetta (quasi sempre) gli accordi. Se non dichiari le regole del gioco e non le fai accettare il tuo ciclo di vendita è nelle mani del buon Dio. O del fato. Non lo governi più.
REGOLA NUMERO 5 (che va a risolvere il problema numero 5):
LAVORA PER APPUNTAMENTI.
Altra regola fondamentale che può farti risparmiare il 50% del tempo per chiudere un contratto. A meno che tu non venda online, se fai B2B devi andare a trovare i clienti per concludere un contratto di vendita. Domanda: quanti appuntamenti devi fare per chiudere un contratto? Se hai una vendita complessa (che è quella che analizziamo solitamente in questo blog) saranno dai tre ai cinque. Media quattro. Questo è vero se hai una procedura che prevede gli appuntamenti dal cliente come sistema commerciale. Sai quante aziende vanno a trovare la prima volta il cliente potenziale e poi gli mandano una email con l’offerta? Offerte anche di 50 o 100.000 euro? E poi si “dimenticano” anche di fare il follow up? Che succede se lavori solo per appuntamenti, tutti schedulati in tempi molto stretti (compatibili con le capacità di produzione del progetto/offerta) tipo uno ogni settimana o dieci giorni? Succederanno tre cose:
- spenderai più soldi in benzina;
- abbatterai i tempi del tuo ciclo di vendita (anche del 50%);
- chiuderai più contratti.
Garantito. Se non segui già queste regole, prova da domani a farlo. Agisci subito. Lavorare con metodo e rigore ti farà aumentare le vendite e realizzarle in tempi più brevi.
