Come fissare appuntamenti con nuovi clienti usando LinkedIn
Fissare appuntamenti con Linkedin: è davvero possibile?
Partiamo da qui…
“I nostri clienti sono la migliore referenza” oppure “Il business più interessante lo facciamo tramite passaparola”
Se sei un professionista o un imprenditore hai sentito più volte queste frasi e non solo, forse le hai dette tu stesso più volte a potenziali clienti, fornitori, consulenti, persone che volevi assumere o coinvolgere nelle tue attività, ….
Se il tuo business consiste nel vendere ad altre aziende (B2B) è importante per te avere degli agganci in posizioni chiave nelle aziende potenziali clienti.
Informatori interni ti possono dire quando ci sono dei cambi al vertice o quando è il buon momento per proporre un’offerta; oppure scopri che un tuo vecchio compagno di scuola è ora manager della tua funzione di riferimento oppure un ex cliente ha cambiato azienda e ora lavora per il tuo prospect.
Il più delle volte un tuo cliente soddisfatto parla bene di te a un altro cliente e quando succede accade una magia: sono i clienti a venire da te.
Questo è ancor più vero se il tuo business si vende a singole persone e specialmente se offri servizi con una componente di consulenza: la fiducia nel “io ho provato e ha funzionato” è sempre potente e contagiosa.
In tale scenario la reputazione professionale, le conoscenze in comune e le credenziali che ti puoi spendere col potenziale cliente sono tutti fattori importanti per avere un buon passaparola.
Non è un caso che LinkedIn abbia tutti questi elementi e sia oggi il social professionale più grande al mondo.
Dove iniziare quindi se vuoi generare business da LinkedIn? Dal luogo più semplice: i tuoi clienti e le loro relazioni di network.
“Ma non sarebbe più semplice alzare il telefono?”
Forse… ma tu fai questo tipo di telefonate? Magari “a freddo”? E riesci a parlare con la persona desiderata? Forse è meglio se torniamo al passaparola…
Il passaparola “magico” per arrivare a fissare appuntamenti
Stando a LinkedIn, il 94% dei tuoi clienti sarebbe disposto a farti una referenza presso un potenziale cliente che ti interessa.
Se ci pensi, ha senso: tolta una percentuale di clienti scontenti / che perderai fisiologicamente, tutti gli altri hanno aperto il portafoglio e ti hanno pagato.
Possiamo dire che alcuni di questi sono convinti della propria scelta al punto da consigliarla a qualcun altro?
Questo dato ha però un contraltare spaventoso: solo l’11% di chi vende chiede attivamente ai propri contatti delle referenze sui propri prospect. Se analizziamo il dato inerente a professionisti e imprenditori questa percentuale è ancora più bassa!!
C’è una differenza enorme tra le due percentuali e questa differenza genera un potenziale inesplorato che ti permetterebbe di aumentare velocemente appuntamenti e di conseguenza fatturato.
Da cosa è causata questa differenza?
Potremmo chiamare “magico” il passaparola spontaneo che accade quando un cliente è così contento di te che ti raccomanda ad altri clienti che, spinti dall’entusiasmo e da un allineamento di fattori tali per cui effettivamente c’è spazio per loro di discutere dei tuoi servizi / prodotti, ti chiama e si innesca così un nuovo ciclo di vendita.
Questo passaparola ha in realtà dei fattori controllabili; il punto però è che “succede” e non è pianificato né ripetibile o scalabile.
Se sei un professionista o un imprenditore smart, col passaparola “magico” puoi fare un ragionamento induttivo: se mi è arrivato il cliente X dal passaparola provo a rivendere lo stesso servizio al cliente Y, simile a X. Se funziona, posso trarre la generalizzazione che tutte le aziende del settore di X e Y sono dei buoni target per questo prodotto.
E il ciclo si ripete.
LinkedIn e il passaparola scientifico
Cosa succede nel “mondo vero”, quello offline, per fissare appuntamenti?
- Apri la rubrica
- Prendi un contatto
- Conosci qualcuno?”
- Ci pensa
- Forse ti risponde
- Se ti risponde positivamente ti gira il contatto
- Telefoni “a freddo” (ma lo fai?)
- Forse prendi un appuntamento
- Ripeti il ciclo dal punto 1.
Cosa succede con LinkedIn se vuoi fissare appuntamenti?
- Fai una ricerca avanzata
- Isoli i contatti interessanti
- Identifichi i contatti in comune
- Chiedi ai contatti in comune introduzione o informazioni
- Mandi un messaggio “caldo”
- Prendi un appuntamento
- Ripeti il processo dal punto 4.
Uno dei più tipici errori risiede nell’essere ossessivamente geloso della propria rubrica telefonica. Invece su LinkedIn ogni contatto è utile sia di per sé, sia come ponte verso i contatti interessanti della sua rete.
Il passaparola grazie a LinkedIn è quindi deduttivo, esatto: da un obiettivo deriva una strategia con tempi e modi definiti.
La domanda “Chi conosci?” si trasforma nell’affermazione “So che conosci” e nella nuova domanda: “Me lo presenti?”
Supponiamo che tu venda soluzioni marketing a professionisti e piccole imprese a Varese. Su LinkedIn ci sono 928 aziende presenti con una pagina azienda – quindi non del tutto digiune di marketing – e più di 12000 persone che dichiarano di lavorare o come liberi professionisti o all’interno di aziende di piccole dimensioni nell’area di Varese.
Grazie a LinkedIn scopro anche che 4500 di queste persone sono miei collegamenti di secondo grado, cioè persone con cui ho una conoscenza comune.
Se questa è la tua nicchia di mercato puoi stare sereno che su LinkedIn ci sono abbastanza contatti per sostenere la tua attività per qualche tempo.
Inoltre man mano che farai nuovi contatti LinkedIn sul territorio di Varese aumenteranno i tuoi contatti di secondo grado – sbloccherai infatti nuove reti sociali – e puoi perpetuare il “gioco” fino a che esaurisci questi 12000 contatti!
Di tutti questi contatti io so chi sono, dove lavorano, ogni quanto cambiano lavoro, ogni quanto pubblicano su LinkedIn, se condividono con me gruppi o esperienze di studio o di lavoro…
A questo punto la domanda è: come posso sfruttare le mie relazioni per agganciare questi potenziali clienti?
Ecco che, grazie a LinkedIn, ho trasformato un evento “magico” in un processo ripetibile e scalabile.
Cosa ti serve per mettere in atto queste tecniche
Come prima cosa ti devi assicurare che i contatti della tua rubrica siano su LinkedIn. Nella sezione “My Network” / “Rete” da pc o da mobile hai delle opzioni per sincronizzare la tua rubrica email o telefonica con LinkedIn.
Fallo!
Se ti serve un supporto tecnico guarda questa guida di LinkedIn. A LinkedIn piacciono Gmail e Outlook; se hai altri provider di posta, scarica la rubrica in .csv e caricala su LinkedIn.
Una volta che hai importato i tuoi contatti devi mappare grosse quantità di potenziali clienti con un motore di ricerca potente e afffidabile: Lead Builder di LinkedIn Sales Navigator.
Bada bene: questa tecnica si può usare anche con la versione gratuita di LinkedIn, ti dà solo meno dati ed è più meccanica con conseguente necessità di utilizzare più tempo.Consiglio: attiva il mese di prova gratuito e usalo per studiare la tua nicchia. Poi puoi riportare in excel i dati trovati.
Sono convinto che, dopo averlo provato, lo adorerai.
Cosa fare, per riassumere
Per fissare appuntamenti su LinkedIn agisci sui contatti di secondo livello.
- Sincronizza LinkedIn con la tua email così da caricare tutti i tuoi ex clienti e colleghi
- Prova Sales Navigator
- Mappa lead e account interessanti
- Cerca tutte le intro possibili
- Fissa appuntamenti tramite referral
Questo è il modo più veloce per darti il primo sprint iniziale nel fissare appuntamenti!
Se sei un Professionista o un Imprenditore, prima di fare tutto questo, ti consiglio comunque di predisporre le giuste basi perchè quanto visto sin qui risulti altamente efficace.
Luca Bozzato
LinkedIn Specialist & Trainer
