Come gestire con successo le opportunità di vendita: 6 consigli per commerciali e venditori

Oggi più di ieri le aziende cercano il modo di sfruttare al massimo le opportunità di vendita e chiedono ai propri commerciali di essere sempre più efficaci.

In un mercato sempre più competitivo, è importante avere le idee chiare su quali strategie impegnare e soprattutto su come gestire il proprio tempo.

Se anche tu operi nel settore commerciale o devi gestire dei clienti, questi 6 consigli ti aiuteranno ad essere più efficace.

Stabilisci il tuo funnel di vendita

In qualunque settore tu operi, la tua più importante risorsa è il tuo tempo. Quindi, prima di iniziare qualunque attività, inizia ad organizzarti in modo efficace. Una delle attività più importanti, per sfruttare le opportunità di vendita, consiste nello stabilire il tuo funnel di vendita.

Il funnel di vendita è l’insieme delle attività che svolgerai su ogni nuovo potenziale cliente. Per stabilire questo devi individuare il processo che porta più velocemente un potenziale cliente ad acquistare da te.

Questo processo richiederà varie attività funzionali al raggiungimento del tuo scopo e cioè l’inizio di un rapporto commerciale con il nuovo cliente.

Ti faccio un esempio:

 

Step 1: il cliente visita il sito internet della tua azienda e compila un form di richiesta di informazioni

Step 2: tu chiami il potenziale cliente ed individui una sua esigenza specifica

Step 3: invii al potenziale cliente una email con documentazione a cui lui è interessato

Step 4: fai una telefonata al cliente di follow up, cioè chiedi un feed back sulla documentazione inviata e, se valuti il potenziale cliente interessante, fissi un appuntamento

Step 5: incontri il potenziale cliente, individuate assieme una sua esigenza specifica

Step 6: prepari un preventivo di vendita per il cliente

Step 7: incontri il potenziale cliente, presenti il preventivo e i prodotti proposti e chiudi la vendita

Step 8: passato un certo tempo, verifichi il grado di soddisfazione del cliente per il prodotto acquistato

 

L’esempio precedente ti mostra come dallo step 1 allo step 4, puoi verificare il grado di interesse del potenziale cliente per i prodotti che proponi e puoi decidere se dedicare ulteriore tempo, fissando un appuntamento, o se procedere in modo differente.

Questo modo di operare permette di fare una scrematura dei potenziali clienti, senza incontrarli tutti, ottimizzando il tempo e permettendo di dedicare più tempo ad attività a più alto valore aggiunto.

 

Comunica in modo efficace

Il modo in cui comunichi è il tuo primo biglietto da visita.

Gli elementi che concorrono ad una comunicazione efficace sono:

 

• la comunicazione verbale, ossia ciò che dici
• la comunicazione paraverbale  ossia come lo dici
• la comunicazione non verbale, ossia quello che il tuo corpo trasmette

 

È importante che questi tre elementi siamo tra loro coerenti, in quanto il tuo interlocutore istintivamente si ritrarrà se percepirà incoerenza tra quello che dici e quello che trasmetti in modo non verbale e paraverbale.

Per creare rapporti commerciali duraturi devi ottenere fiducia dai tuoi clienti.

Per sfruttare le opportunità di vendita, prima devi curare i loro interessi, senza comunque mettere in secondo piano i tuoi.

Per ottenere questo devi trasmettere:

 

• Empatia: cioè porti nello stato d’animo e nei panni del tuo interlocutore, in modo da comprendere a fondo le esigenze e i problemi del tuo interlocutore
• Assertività: cioè comportarti in modo tale da esprimere il tuo punto di vista o la tua opinione senza offendere o aggredire il tuo interlocutore. Essere assertivo significa essere a metà tra un comportamento passivo (succube) e un comportamento aggressivo

 

Diventa un consulente per i tuoi clienti

I clienti non hanno bisogni di venditori ma di consulenti.

Hanno bisogno di persone che conoscano i loro problemi, che abbiano esperienza nel loro settore e che sappiano consigliarli al meglio.

Alcune attività ti aiutano a diventare un consulente nella testa dei tuoi clienti e dei tuoi potenziali clienti.

Ecco alcune di queste attività:

 

• un blog: creando un blog puoi dimostrare la tua professionalità e comunicare ad un vasto numero di persone, dedicando un tempo relativamente limitato a questa attività
• una mailing list: oggi tra i vari strumenti del web la mailing list risulta uno tra i più efficaci. Per ottenere ottimi risultati devi trasmettere contenuti di valore per i tuoi clienti. Ognuno di noi riceve ogni giorno un infinità di email e a nessuno ne serve una in più, almeno che questa mail contenga informazioni e dati di interesse per i tuoi clienti
• riunioni e seminari di formazione: invita i tuoi clienti ad incontri tecnici, trasmetti loro informazioni di valore su come i tuoi prodotti possano aiutarli a raggiungere i loro obiettivi o a guadagnare di più o a risparmiare denaro. In questo modo non dovrai vendere niente, saranno loro a voler comprare. Imposta questi incontri solo su aspetti tecnici ed operativi, in questo modo confermerai la tua immagine di consulente, la vendita sarà una conseguenza
• Referenze e casi di successo: trasmettere referenze aiuta i potenziali clienti a fidarsi di te. Inoltre attraverso i casi di successo puoi mostrare come altri clienti abbiano tratto vantaggio dai tuoi prodotti. I tuoi clienti si immedesimeranno in loro e questo aiuterà ad avvicinarli a te

 

Individua le esigenze dei tuoi clienti

Per ottenere un’opportunità di vendita devi individuare anzitutto un’esigenza o un problema del tuo cliente. Spesso questo non è sufficiente.

Prima di te, ogni cliente ha acquistato da altri fornitori, quindi molti di questi problemi sono stati già risolti da loro. Inoltre i fornitori abituali hanno creato un’abitudine di acquisto. Come sai, le abitudini sono molto difficili da cambiare.

Superare la resistenza al cambiamento è spesso una delle chiavi del successo, ma ognuno di noi trova difficoltà nel farlo.

Proprio per questo per essere efficace devi individuare un problema del tuo cliente che non è ancora stato risolto dai tuoi concorrenti.

Chiudi le vendite con la negoziazione win win

Una volta individuata un esigenza o un problema che il tuo cliente non è riuscito risolvere, devi formulare un preventivo di prodotti o servizi che permettano al tuo cliente di risolvere quel problema.

A questo punto se la tua proposta sarà stata efficace, il tuo cliente sarà realmente interessato alla fornitura dei tuoi prodotti.

Per sfruttare l’opportunità di vendita e chiudere l’ordine, tu e il tuo cliente dovrete trovare un accordo.

Attraverso la negoziazione win-win potrete raggiungere un accordo che soddisfi entrambi.

L’approccio tradizionale alla negoziazione vedeva le parti contrapposte, nel tentativo di cedere il meno possibile e di ottenere il massimo vantaggio a scapito dell’interlocutore.

In questo contesto l’interlocutore spesso veniva quasi visto come un “nemico”.

Le trattative condotte in questo modo si concludevano spesso con nessuna delle parti realmente soddisfatta.

La negoziazione win win rivoluziona questo concetto e propone un rapporto di partnership, in cui le parti si mettono a tavolino per cercare una soluzione vantaggiosa per entrambi.

Le trattative condotte in questo modo permettono di creare un rapporto con i propri clienti e di porre le basi per la fidelizzazione del proprio interlocutore.

Fidelizza i clienti più importanti

Uno degli errori principali di alcuni commerciali è quello di correre dietro a nuovi clienti, tralasciando i clienti che hanno già acquistato.

In questo modo attivano nuovi clienti ma raramente fidelizzano i precedenti.

In questo modo i risultati delle loro vendite tendono ad essere stagnanti e a non crescere nel tempo.

Fidelizzare i clienti, invece, permette di ottenere dei risultati esponenziali e cioè chiudere maggiori opportunità di vendita con minore dispendio di energie.

Infatti il costo di gestione di un cliente che ha già acquistato è molto inferiore al costo di attivazione di un nuovo cliente.

Quindi è sicuramente importante attivare nuovi clienti ma è fondamentale fidelizzare i clienti con maggiore potenziale.

Ci sono molti modi per fidelizzare i clienti. Tra questi, sicuramente i più validi sono creare offerte su misura, proporre premi ed incentivi al raggiungimento di obiettivi e formare i propri clienti su aspetti funzionali al miglioramento del loro lavoro.

Puoi approfondire su questo argomento anche gli 8 metodi pratici per fidelizzare i clienti .

Una volta che sarai riuscito a fidelizzare i tuoi clienti più importanti potrai verificare l’efficacia di questa azione confrontando il tempo dedicato a questi clienti e il customer lifetime value.

Per calcolare il CSV (customer lifetime value) puoi sommare le entrate prodotte da quel cliente da quando ha iniziato ad acquistare da te.

Potrai verificare in questo modo gli eccellenti risultati frutto della fidelizzazione.

Ognuno di questi 6 punti ha un suo impatto importante sul rapporto tra te i e tuoi clienti ma tutti e 6 messi assieme possono veramente fare la differenza.

Come disse Vincent van Gogh: “Le grandi cose sono fatte da una serie di piccole cose messe una vicina all’altra”.

 

 

 

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