Scopri come vendere di più e meglio attraverso un linguaggio influenzante

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11 Ago Scopri come vendere di più e meglio attraverso un linguaggio influenzante

Un novizio chiese al priore: “Padre, posso fumare mentre prego?”. Il priore lo redarguì severamente. Un altro novizio chiese al priore: “Padre, posso pregare mentre fumo?”. Il priore lo lodò per la sua devozione (Rampin, M., 2005).

Il linguaggio è l’arma più potente a disposizione del venditore, ed è un peccato che, spesso, venga usata a sproposito. Leggendo questo post acquisirai alcune informazioni per utilizzare il linguaggio per quello che è: l’arma di comunicazione persuasiva più potente che esista!

Il punto di partenza di questo post è rappresentato da una ricerca effettuata, nella seconda metà del secolo scorso, dall’UCLA (University of California, Los Angeles) su circa 2.800 venditori dei più disparati prodotti. Questi venditori avevano in comune il successo nella loro professione: guadagnavano tutti cifre da capogiro. Da questo studio emerse che tutti questi campioni della vendita utilizzavano (per lo più inconsciamente) una forma di comunicazione estremamente efficace ed erano in grado di influenzare con successo, attraverso di essa, qualunque interlocutore.

Si tratta di pattern verbali molto simili a quelli adoperati, nel corso della sua straordinaria carriera professionale, dal più famoso terapeuta del XX secolo: Milton H. Erickson. Quest’ultimo, proprio attraverso l’uso di un linguaggio indiretto ed influenzante, era in grado di operare in poche sedute guarigioni su pazienti già trattati per anni, senza successo, da molti suoi meno dotati colleghi.

Più recentemente, in un articolo diventato poi famoso, Lera Boroditski (professore di scienze cognitive all’università di San Diego) creò il primo collegamento accademicamente validato tra l’utilizzo di una comunicazione linguistica persuasiva ed il mondo del business (Boroditski, L. 2001). In tale articolo, Boroditski analizza il modo in cui il linguaggio (in questo caso utilizzando esempi tra l’inglese e il cinese mandarino) modifichi sostanzialmente alcune convinzioni profonde e determinati stili comportamentali degli individui.

Tornando alla ricerca dell’UCLA, alla richiesta di spiegare il motivo del loro successo, i campioni delle vendite interpellati non furono in grado di farlo: pur svolgendo l’attività in modo istintivamente eccellente, mancavano loro gli strumenti per analizzare le loro stesse modalità operative, e soprattutto non erano in grado di insegnare le loro tecniche ad altri.

Inoltre, queste tecniche di comunicazione indiretta e persuasiva venivano usate per lo più inconsciamente e quindi mancava loro la consapevolezza dell’importanza dello strumento, pur in presenza di un suo utilizzo continuo con risultati talvolta sbalorditivi.

Partendo da queste tre fonti, è stato lasciato agli studiosi del linguaggio e agli psicologi l’onere di studiare queste forme verbali, sezionandole e analizzandole in laboratorio, per poi riassemblarle e riprodurne tutta la straordinaria efficacia nel mondo delle vendite. Linguisti e psicologi hanno pertanto studiato come queste forme di influenzamento possano condizionare i pensieri, le percezioni e le decisioni, come veicolino le emozioni, come possano generare comportamenti.

Nel mondo della vendita sono molti i pattern verbali efficaci che un venditore può utilizzare per influenzare, eticamente e con trasparenza, le idee ed i comportamenti del proprio cliente.

Tra questi, i più comuni sono i truismi, le suggestioni aperte, le suggestioni anticipatorie, la creazione d’esperienza, i vincoli e i doppi vincoli, l’apposizione di opposti, le presupposizioni, le analogie, le metafore, le citazioni, i comandi nascosti (grammaticalmente difficili da produrre, in lingua italiana, ma semplicissimi in inglese).

Tutte queste forme verbali trovano una ideale applicazione in ognuna della fasi del processo di vendita. Anzi, per ognuna delle fasi, alcuni tra questi pattern risultano più indicati di altri.

Per esempio,  truismi,  suggestioni aperte,  presupposizioni,  metafore, risultano molto utili per creare relazione tra le parti e validare il venditore nelle primissime fasi dell’incontro. Successivamente, citazioni, creazione d’esperienza, apposizione di opposti, vincoli e doppi vincoli, risultano utili per imprimere vigore alla sales call e farla proseguire velocemente verso la sua positiva conclusione.

Tutte queste forme verbali hanno un denominatore comune: sono indirette. Molto spesso, tra venditore e compratore si consolidano nel tempo moduli comportamentali maladattivi. Questi moduli, solitamente, partono dalle pressioni che il venditore rozzamente effettua sul buyer, per indurlo all’acquisto. Fiumi di parole, valanghe di caratteristiche positive del proprio prodotto, inondazioni di successi ottenuti. Frequentemente, tra l’altro, tutto ciò viene effettuato appena ci si trova al cospetto del cliente. Cosa è costretto a fare, quest’ultimo, per difendersi da queste forme di pressione diretta? Oltretutto, applicate in un momento in cui non solo egli non ha deciso se acquistare o meno, ma non ha neppure ancora preso in considerazione ciò che il venditore sta proponendo.

In questi casi, il buyer si difende elevando solide barriere difensive attorno a se, per arginare l’avanzata del venditore. Dopo poche battute, la cosa si trasforma in una tenzone a chi applichi più forza: il venditore spinge, il cliente resiste. Di solito vinche quest’ultimo.

 Ecco perché un linguaggio indiretto possiede in misura maggiore la capacità di influenzare il comportamento e le decisioni altrui. La “potenza di fuoco” dei pattern linguistici indiretti rimane sotto la soglia della consapevolezza dalla mente conscia, che pertanto non li censura, non mettendo in atto strategie difensive. Le forme indirette lavorano in profondità, esplicitando stati mentali propizi all’influenzamento delle decisioni dell’interlocutore.

Queste forme verbali indirette consentono ad entrambe le parti di ottenere un vantaggio, dal colloquio di vendita: il compratore acquisisce la copertura di un proprio bisogno, il venditore tramuta in denaro un proprio bene o servizio.

Inoltre, con le forme di suggestione e influenzamento indiretto, non esiste la possibilità di fallimento in quanto non si esercita, sull’interlocutore, nessuna coercizione ad adottare un comportamento contrario alla propria volontà. Essere indirettamente persuasivi non significa spingere qualcuno a fare qualcosa che non desideri apertamente; significa focalizzare la sua attenzione sufficientemente a lungo da permettergli di considerare completamente i benefici di ciò che gli si sta proponendo.

Le tecniche verbali di suggestione e influenzamento indiretto sono spesso artatamente vaghe, in modo che l’interlocutore le interpreti esattamente come desidera. Dato che questi pattern linguistici offrono molte opzioni, l’interlocutore sceglierà quella che più si adatta alle proprie esigenze, in modo naturale e senza pressioni di sorta.

Queste tecniche creano stati esperienziali, dove l’interlocutore viene fatto accedere a stati mentali facilitanti e, dato che l’esperienza ha molto più potere delle parole, un linguaggio di influenzamento indiretto è in grado di agevolare molto la presa di decisioni.

Lo spazio a disposizione di questo post, purtroppo, non permette di entrare maggiormente in dettaglio di queste forme verbali influenzanti. Uno dei modi di approfondire l’argomento è la ricerca del tema sul web, oppure il materiale gratuito disponibile sul sito di tecniche di vendita dell’autore, oppure ancora la lettura del testo “Le parole segrete della vendita”. In tutti i casi, i risultati di vendita del lettore miglioreranno solo con l’attitudine a fare sempre di più e sempre meglio per aggiornare le proprie competenze e le proprie abilità, in modo sistematico.

Grazie per la lettura e l’eventuale condivisione di questo post.

Gianluigi, dopo una carriera nelle vendite e nel management in varie multinazionali, dal 2003 si dedica alla formazione commerciale. E’ autore / coautore di vari manuali sulla vendita e sul sales management:
 
 

Le parole segrete della vendita

Xtreme sales power

Il sales manager di successo

Unconscious sales techniques

Nel tempo libero coltiva la sua passione per il mare, la lettura, e naturalmente la scrittura di manuali professionali.

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