Hot Lead: Come convertire le visite in Vendite

Si sente spesso parlare di Hot lead, ma perchè è così importante nella acquisizione clienti di una azienda? Perchè il Hot lead è il cliente preferito da tutti i marketers e soprattutto come si fa a trasformare un “cliente freddo” in una persona pronta ad acquistare?

Se vuoi scoprire la risposta a queste domande, allora questo è l’articolo che fa per te. Siediti comodo perchè in questa guida ti guiderò passo dopo passo alla scoperta delle migliori strategie ed azioni che potrai intraprendere per traformare i tuoi visitatori in persone pronte ad aprire il portafoglio.

Sei pronto per cominciare?

Cominciamo!

Cosa significa Hot Lead?

Prima di scoprire le tecniche per attirare i Hot lead verso la tua attività, vediamo esattamente cosa significa questo termine. Il hot lead è strettamente associato alla lead generation, ossia quell’azione di marketing che consente all’azienda di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o ai servizi offerti.

L’ operazione di lead generation consiste in pratica nel trovare i clienti interessati, farsi dare i contatti dalla persona (che si chiama prospect) e da lì costruire un database che sarà utilizzato dal reparto commerciale per concludere il processo di vendita. Negli ultimi anni ovviamente la lead generation viene associata immediatamente alle tecniche di web marketing, in quanto costituiscono il metodo più semplice e conosciuto di lead generation (oltre ad essere quello più veloce).

Tornando alla definizione di Hot lead dunque, possiamo definirlo come quel prospect che è pronto per acquistare i nostri prodotti o servizi, dunque è un prospect con il quale abbiamo molte più possibilità di concludere una vendita.

 

Il Sistema della Vendita

 

Per comprendere al meglio il ruolo del hot lead nella propria strategie di web marketing, è necessario guardare al traffico pagato come ad un sistema.

Questo sistema è costituito da più campagne pubblicitarie, distribuite su vari canali (come per esempio Facebook Ads, Adwords, Linkedin Ads etc.) che lavorano continuamente per acquisire lead e portare vendite all’azienda.

Ogni campagna pubblicitaria ha un obiettivo specifico, che può essere:

• Introdurre il tuo brand alle persone che non nè hanno mai sentito parlare prima ( indottrinamento )
• Convertire un visitatore del sito alla newsletter ( acquisizione )
• Vendere un prodotto ai tuoi visitatori/iscritti ( monetizzazione )

Queste Tutte queste campagne di marketing che crei per la tua azienda devono lavorare insieme per costruire un rapporto con i tuoi visitatori e per trasformare gli estranei in amici, gli amici in clienti, i clienti in acquirenti abituali, e infine trasformare gli acquirenti in fan che amano il tuo marchio a tal punto da raccomandarlo a tutti i loro amici e familiari.

La verità è che per avere successo nel mondo online così come nella vita reale, bisogna cominciare a pensare al marketing come ad un rapporto, un rapporto vero, e non solo ad una persona immaginaria al di là di uno schermo di computer…

 

Non solo questo ragionamento può sembrare sensato, ma se comincerai ad adottarlo seriamente vedrai che cambierà il modo in cui la tua azienda si pone sul mercato e di conseguenza il modo con il quale costruisce le relazioni con i clienti e la crescita del tuo business.

Buona notizia: non deve essere troppo complicato

Per trovare il tuo Hot lead, devi solo capire con chi stai parlando e soprattutto in quale fase si trova.

Per farmi capire meglio, provo a fare un esempio:

Chiederesti mai ad una persona che hai appena incontrato di sposarti? (Spero che non hai risposto di sì sennò mi ritrovo spiazzato ?

Ecco, diciamo che lo stesso pensiero si applica al traffico…  perchè mai dovresti chiedere a qualcuno che ha appena scoperto l’esistenza della tua azienda di acquistare un tuo prodotto o servizio?

Certo, se vendi oggetti di prima necessità a pochi euro è diverso, ma se operi in una fascia di mercato più alta, vendere ad una persona alla prima visita è un evento estremamente raro.

Questo è il punto dove la maggior parte delle aziende falliscono miseramente.

Perchè?

Perchè molti marketers e aziende vanno dritti al punto e cercano subito di concludere la vendita, senza preoccuparsi minimamente di preparare il terreno fertile per concludere la vendita.

Senza “riscaldare” il traffico adeguatamente, è normale che poi i risultati siano mediocri.

Non è normale indirizzare per esempio le persone ad una pagina di vendita sperando che questo basti a vendere. Non basta nemmeno fare una grande offerta, perchè se ti metti nei panni della persona che sta dall’altra parte dello schermo, il suo pensiero è solitamente: “Chi è questa azienda? E’ affidabile? E’ conveniente questa offerta o c’è in giro di meglio? Ho bisogno adesso di questo prodotto/servizio o è meglio che aspetto prima che….? ”

Insomma, ci sono tanti, tantissimi ostacoli che ti impediscono di vendere direttamente ad un cliente freddo, per questo la lead generation con la generazione del hot lead sono le strategie che ci vengono incontro.

Online, bisogna avere delle campagne pubblicitarie che automatizzano la costruzione di queste relazioni.

 

Parliamo di Hot Lead e di “temperatura”

Quando si parla di web marketing o di strategie di growth hacking, bisogna analizzare il traffico sotto il punto di vista di tre diverse temperature:

Freddo, tiepido e caldo  (piuttosto creativo, eh?)  ?

Cliente freddo: chi non ha mai sentito parlare del tuo Brand

Anche se potrebbe non sembrare così, in realtà i clienti “freddi” costituiscono la linfa vitale del tuo business.

Se hai avviato un nuovo business o se fino ad ora non hai investito in maniera massiva nel marketing, allora è normale che dovrai iniziare con il traffico “freddo”.

Non preoccuparti se all’inizio hai solo visitatori che non ti conoscono, perchè il motivo n°1 del web (oltre alle vendite ovviamente) è proprio quello di farsi conoscere.

Con i clienti freddi bisogna impostare diversamente la strategia di vendita ed evitare di cercare di vendere tutto e subito. È necessario costruire il rapporto e poi chiedere loro di comprare.

Pensa per esempio al traffico freddo come ad un primo incontro con una persona “Ciao, piacere di conoscerti. Il mio nome è Gianni e io mi occupo di…”

Quando si acquisice del traffico freddo, si arriva al momento nel quale si punta ad introdurre a nuove persone la propria attività ed i propri prodotti, cercando di mostrare loro i punti di forza e i motivi per i quali la tua azienda rappresenta la scelta più sicura alla quale affidarsi.

Obiettivi del traffico a freddo:

• Introduzione / indottrinamento (Introdurre il tuo marchio e stabilire la credibilità.)
  
• Pixelling (Forse ancora non lo sai ma questi visitatori che finiscono per la prima volta sul tuo sito web possono essere riacciuffati grazie a dei pixel di tracciamento (come per esempio quello di Facebook o lo script di Adwords) in modo da mostrare la pubblicità solo a loro e creare delle campagne più mirate)
• Segmentazione (Se una persona quando visita sul blog un post di email marketing, sappiamo che non solo è interessata al digital marketing, ma più nello specifico è interessata all’ Email Marketing. Quindi, con le giuste implementazioni delle tecniche di web marketing è possibile segmentare il proprio pubblico per fare delle offerte specifiche per loro (per esempio, creare dei segmenti con contenuti diversi con il proprio strumento di marketing automation, oppure creando delle offerte specifiche da inserire tramite dei widget in determinate pagine, in modo da creare delle pubblicità più mirate).

Cliente tiepido: i tuoi conoscenti

Queste sono le persone che ancora non hanno acquistato, però intanto conoscono il tuo Brand e sanno cosa fai.

In questa lista possono rientrare le persone che:

• Si sono iscritte alla tua newsletter.
• Hanno visitato il vostro sito web (e che hai tracciato con i pixel)
• I fan di Facebook, I follower di Instagram o Twitter, gli iscritti al canale YouTube, etc.

Queste persone hanno familiarità con la tua attività, ma non sono ancora abbastanza interessate a comprare. Hanno bisogno di essere SICURE prima di poter acquistare da te.

Forse hanno letto il tuo blog e hanno visitato il canale YouTube, oppure se hai un e-commerce magari hanno aggiunto un prodotto al carrello, ma non hanno completato l’acquisto.

Per questo tipo di persone, hai bisogno di creare degli annunci più mirati e di fare leva sulle CTA(Call to action) e promozioni, in modo da incoraggiarle a convertire.

Con loro, hai già superato il primo step (quello di farsi conoscere) e hai solo bisogno di fare la mossa giusta per guidarli nella fase di acquisto.

Obiettivi del traffico tiepido:

• Generare contatti
• Vendere prodotti entry-level (se vendi prodotti della stessa fascia di prezzo allora punterai a vendere quelli… altrimenti ti consiglio di puntare prima a vendere i prodotti che costano di meno e poi di fare l’upsell)

Hot lead (Cliente caldo): gli acquirenti

Loro sono l’obiettivo di qualsiasi azienda. Si tratta di persone che hanno acquistato qualcosa da te. Ti conoscono bene e sanno che si possono fidare della tua attività.

Ora, l’obiettivo che può avere la tua azienda con questo tipo di clienti è di aumentare il loro CLV (Customer Lifetime Value) portandoli ad acquistare nuovi prodotti/servizi o servizi di maggior valore, oppure “riattivarli”, nel caso in cui non acquistano da molto tempo.

La maggior parte della tua comunicazione con il traffico caldo si può svolgere attraverso gli annunci di retargeting e l’ email marketing.

La funzione principale del traffico a pagamento è quello di raggiungere il pubblico di lead caldi e freddi… andando in pareggio o leggermente in profitto. Quello che però solitamente riesce a garantire alle aziende un buon fatturato, è proprio la monetizzazione dei clienti acquisiti.

Questo sarà principalmente per il follow-up o per vedere se sono interessati a un altro prodotto.

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