Anche tu hai una valanga di offerte in stand by?

Nonostante corra l’anno 2017 e la rete sia zeppa di materiali informativi (indubbiamente più o meno validi ma comunque talmente tanti che permettono a chiunque di trovare materiale di lavoro su cui studiare e informarsi, a gratis), facendo le mie settimanali attività di marketing e vendita con gli imprenditori italiani riesco a trovare ancora situazioni di violazione delle regole basiche della vendita.

Come sai mi occupo di B2B, quindi affronto vendite mediamente complesse, strutturate su tempi piuttosto lunghi, che coinvolgono spesso più persone agli acquisiti.

La vendita nel B2B, lo dico sempre, per il 51% è tecnica e applicazione di regole, per il 49% è figlia dell’efficacia della risorsa umana coinvolta nel processo commerciale.

Oggi ti voglio parlare di una casistica ancora molto frequente nella pipeline dei commerciali italiani:

le offerte in stand by.

Anche tu sei un venditore o gestisci una rete che si ritrova una lista piena di offerte in stand by? Che devono essere ancora valutate dai clienti? Anche dopo sei mesi da quando sono state presentate?

Anche tu sei uno che dice o sente dire?…. “l’offerta è ancora in piedi; sono passati tre mesi da quando l’ho discussa con il cliente e non mi ha ancora detto di NO”. Questa è un’altra frase estremamente facile da trovare nel portfolio degli esiti delle risposte maggiormente presenti nei CRM delle reti vendita italiane. “Non mi ha ancora detto di NO”. Peccato che lui deve dirti SI, che è un’altra cosa.

Bene, oggi vorrei chiarire una volta per tutte alcune cose, affinché anche tu possa farne tesoro nel caso ti trovassi in queste situazioni e volessi sfruttare l’esperienza di chi, come L’Ippogrifo®, non solo fa questo mestiere da molti anni ma ha un’amplissima visione commerciale visto che sta lavorando su decine e decine di progetti operativi, in Italia e all’estero, finalizzati alla vendita di prodotti e servizi B2B.

L’offerta in stand by non esiste. Esiste solo VINTA CHIUSA OK oppure PERSA CHIUSA KO.

Una trattativa di vendita è come una partita di basket. Vinci o perdi. Il pareggio non esiste.

Il tutto in tempi certi e corti. E non a babbo morto.

E invece ti assicuro che l’esito maggiormente presente nelle pipeline italiane è proprio il terzo incomodo di cui ti parlavo prima: STAND BY.

Ma cosa vuol dire stand by? Perché questa situazione?

Cosa dobbiamo fare per non trovarci con “un’offerta incagliata” in questa situazione angosciosa?

L’offerta in stand by è quell’offerta presentata che non riceve seguito dal cliente.

Ed è una situazione odiosa che VA ELIMINATA dal quotidiano di chi fa il venditore.

Anche perché è una situazione paradossale.

Proviamo a riflettere un attimo.

• Il marketing ha fatto il suo lavoro e ha generato un lead;
• Passa palla al team sales che lo prequalifica;
• Lo ritiene interessante tanto che ti fa uscire per fare un incontro con il nuovo cliente potenziale;
• Entri in gioco tu che verifichi una situazione tale per cui valga la pena di fare l’offerta;
• Torni a casa, fai i compiti per bene, prepari un’offerta degna di essere valutata;
• La presenti al cliente, ti sembra anche di ricevere dei primi feedback positivi.

E poi?

Tutto si ferma.

Si blocca il processo. Il cliente non si fa nemmeno trovare più. Si nega al telefono.

Il tuo stato emotivo passa dall’euforia iniziale alla depressione. Fino all’odio.

Lo vorresti uccidere quel cliente maledetto che nemmeno si degna di risponderti.

Non scrivo le parolacce che gli mandi. Ma, credimi, le conosco tutte.

Spesso, a questo punto del processo, il commerciale ribalta la responsabilità di questo stato della trattativa al cliente.

È lui l’ignorante.

È lui il cafone.

È lui che nemmeno risponde più.

E così via.

Mi spiace deluderti ma… il PROBLEMA SEI TU.

È tu che stai commettendo degli errori. Non il cliente. È nel tuo modo di lavorare che dobbiamo intervenire. Non sul cliente.

Il cliente è un elemento esogeno. Non lo puoi cambiare. Troverai quello più gentile e quello meno. Quello più corretto e quello meno. Quello più cordiale e quello più freddo. Ma sono tutti elementi esogeni. Sono driver su cui non hai il controllo. Ciò su cui invece puoi intervenire è sul tuo modo di lavorare, sul tuo approccio, sulle tue tecniche di vendita e negoziazione.

Veniamo al dunque.

Cosa fare per non avere più offerte in stand by?

Due sono i motivi principali per cui l’offerta entra in questo stato catatonico:

• Ha fatto quello che noi chiamiamo “volantinaggio dell’offerta”. Ovvero hai presentato un’offerta in fase 1 e non al termine della fase 2 del ciclo di vendita. Abbiamo ampiamente discusso di ciò in questo altro post.
• Non hai usato quello che noi chiamiamo il “SISTEMA PATTI CHIARI”.Ovvero nella trattativa di vendita non sei stato attore protagonista sul palco ma la comparsa zoppa che è stata presa il giorno prima di andare in scena.

Per il punto 1 ti consiglio di prenderti un po’ di tempo e leggerti l’altro post.

Per il secondo punto i consigli sono questi:

 

• L’offerta si presenta se e solo se ci sono i requisiti per farlo;
• Diventi l’attore protagonista e regista del processo commerciale e non lasci che sia il cliente a dettare le condizioni;
• Presenti l’offerta de visu in un meeting dedicato e non la invii per email (ricordiamoci che stiamo parlando di B2B);
• Concordi una data certa per avere la risposta del cliente;
• Chiarisci in maniera inequivocabile il fatto che nel tuo mondo non esistono le offerte in stand by; il cliente dovrà dirti SI o NO nei tempi concordati;
• Valorizzi la tua offerta molto di più di quello che stai facendo (anche nella forma) affinché il cliente capisca che ha un valore e costa.

 

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