Social Selling: l’importanza dei social per chi si occupa di vendite

Il Social Selling – l’insieme delle strategie sui social media volte a trovare, costruire e mantenere relazioni effettive con i clienti in un’ottica di vendita – non solo è un trend di cui si parla sempre più frequentemente, ma è in primo luogo una necessità sempre più impellente.

I social, d’altra parte, sono un canale che nessuna azienda può più sottovalutare: buona parte dei clienti, e dei potenziali clienti, sono prima di tutto utenti dei social media. Passano gran parte del loro tempo sulle piattaforme di social network, ed è lì che vanno intercettati. Ma le tecniche “tradizionali” di vendita non possono essere applicate allo stesso modo sia offline che online. L’ottica push a tutti i costi – spesso insistente e fastidiosa – già non ha vita facile nei contatti diretti, figuriamoci online.

Una buona presenza sui social media non è quindi prerogativa solo di chi si occupa di marketing e comunicazione. I Sales non possono permettersi di essere invisibili, e poi comparire magicamente all’istante, nel momento in cui devono proporre un’offerta o persuadere alla vendita. Costruire e curare la propria immagine professionale (e non) sui social, farne un brand riconoscibile, fidato e in grado di influenzare potenziali clienti, è un ottimo modo per “preparare il terreno” con i tempi giusti e aumentare le possibilità di vendita nel lungo periodo.

Ecco perché una buona strategia di Social Selling deve passare attraverso azioni mirate di Personal Branding anche per i Sales. Partiamo dalla definizione di Riccardo Scandellari (e chi meglio di lui?):

“Il Personal Branding consiste nella comprensione e valorizzazione delle capacità e qualità personali, attraverso un’adeguata comunicazione ad un pubblico interessato”.

Quindi, anche se parliamo di vendite e di lavoro, non dimenticare che in gioco ci sono le tue qualità personali, prima di tutto: il tuo tocco unico e le tue soft skills non vanno tagliate fuori, ma sono ciò che può fare davvero la differenza anche per il tuo profilo professionale.

“Comunicazione” e “pubblico interessato” sono poi ciò che va a completare il tutto. Bisogna individuare la audience potenzialmente interessata, e mettere al centro le sue esigenze ed aspettative: solo così potrai catturare l’attenzione, veicolare un contenuto, apportare un valore aggiunto, informare, affascinare, ispirare fiducia, spingere all’azione.

Se ancora sei dubbioso però, e pensi che l’attività sui social sia “un di più” di cui ti puoi occupare “se avanza tempo” (cioè praticamente mai), considera prima questo dato. Telesmart Communications ha stimato che entro il 2020,  l’85% delle interazioni tra buyer e seller avverrà online tramite i social media e i video (e dov’è che siamo tempestati di video ogni due secondi? Ecco, appunto).

Secondo lo studio “Social Selling: A New B2B Imperative” – condotto da Forrester Consulting per conto di Hootsuite a maggio del 2017 –  le aziende prevedono buoni risultati dall’attuazione di un programma di Social Selling.

Forrester ha intervistato 265 professionisti in ambito Marketing e Sales, rilevando che “il 49% delle imprese B2B ha sviluppato un piano operativo di Social Selling, e il 28% ha già avviato il processo di attuazione”. Infatti, solo il 2% degli intervistati sostiene di non avere in previsione l’implementazione di un apposito programma.

Conviene allora iniziare a pensare seriamente all’ottimizzazione della tua presenza sui social. Non credi?

Scopri di più sul Social Selling.

Scegli i social giusti 

LinkedIn, Twitter, Facebook e Instagram sono le principali piattaforme utilizzate per il Social Selling. Ovviamente, però, non c’è una regola generale per stabilire quale sia la piattaforma che fa per te. Dipende dal settore in cui operi e soprattutto da dove si trovano maggiormente i tuoi clienti (potenziali e non). LinkedIn è senza dubbio il social “professionale” per eccellenza. Ma se la tua audience si trova principalmente su Snapchat o WeChat…agisci di conseguenza, senza remore.

Utilizza (ovviamente) il tuo nome e personalizza gli URL

Se la tua professione è quella del Sales, il profilo social che utilizzi per scopi professionali deve corrispondere al tuo nome reale. Nome e cognome, quindi (proprio in questo ordine, non il contrario!).  Se puoi, cerca di utilizzare lo stesso username in tutti i social (ovvio che il tuo nome è uno solo, ma ci sono modi differenti di scriverlo, come con o senza underscore, ad esempio). Non sempre è possibile, ma mantenere una certa coerenza ed essere immediatamente rintracciabili ed identificabili è un notevole vantaggio.

Ricordati di creare un URL personalizzato per i tuoi profili social. Ti sei mai accorto che Facebook, di default, ti assegna un codice alfanumerico? Soprattutto se vuoi condividere il tuo profilo social, è bene che nell’URL appaia il tuo nome, piuttosto che un generico www.facebook.com/H1qwefrt32t5g. O no?

Puoi personalizzare il tuo URL su Facebook (in Impostazioni- Nome utente) e LinkedIn, mentre Twitter e Instagram di default utilizzano il tuo username.

Occhio al look 

Molto probabilmente, se stai attuando una buona strategia di Social Selling, il tuo primo contatto con prospect, lead o clienti avverrà online, proprio sui social. E se le informazioni ci sono tutte, non pensare che la foto sia meno importante. Bando a selfie, filtri, sfondi inadeguati.

La tua foto profilo completa il tuo biglietto da visita, ma è ciò che salta agli occhi per primo e che rimarrà impresso nella mente come immagine di te. Cerca quindi di essere te stesso, di trovare la foto che ti descriva per quello che sei di solito quando interagisci con i tuoi clienti. Dettagli come occhiali e barba, se fanno parte del tuo look professionale, non hanno motivo di sparire sui social. Se ti vesti in modo informale, non hai bisogno di optare per un look che non ti appartiene solo per apparire più “serio” e autorevole. Di sicuro non approcci i clienti in canottiera, giusto? La tua foto è il primo tassello, ma poi è tutto da costruire e dimostrare. Con contenuti e fatti.

Esprimi la tua personalità (e unicità) con le parole

Su tutte le principali piattaforme social c’è uno spazio “libero” che ti consente di dire qualcosa su di te. Che si tratti della bio di Twitter (160 caratteri), o di quella i LinkedIn (con i suoi ben più generosi 1500 caratteri), ci sono delle piccole indicazioni che puoi seguire, ma il consiglio numero uno è descrivi te stesso e ciò che ti rende unico. Ovviamente il tuo ruolo professionale deve essere in prima linea, ma cerca di includere anche qualche dote o passione che ti descriva come “persona” a 360º, non solo come Sales.

Non riempire di hashtag questo spazio: se vuoi utilizzarli, ne basta uno (magari quello della tua azienda, associato al suo profilo ufficiale su quello stesso social). Devi raccontare di te, e anche se gli hashtag dicono molto di per sé, questo è il posto dove puoi far emergere qualità, skill ma soprattutto personalità e creatività. Cerca di non dilungarti troppo (al di là dei limiti imposti dai social), perché solo i primi 140 caratteri saranno visibili nei risultati dei motori di ricerca.

 

È pratica comune su molti blog utilizzare la terza persona singolare per parlare di sé nella propria sezione profilo. Gusti soggettivi e stile personale a parte, sui social non è il massimo. Stai cercando di “avvicinarti” e di creare relazioni. Non prendere le distanze da te stesso, perché se sei tu il primo a farlo…

 

Per bio più lunghe, come su LinkedIn, le informazioni chiave da includere sono:

• Di cosa sei appassionato o esperto
• Di cosa ti occupi nel tuo ruolo
• Di cosa si occupa la tua azienda
• Una frase (citazione o meglio ancora se tua) che ispiri e riassuma il tuo approccio, i tuoi valori o i tuoi obiettivi

Ricorda – non meno importante – di rovesciare la prospettiva: stai parlando di te stesso, vuoi promuovere il tuo brand professionale, ma devi farlo dicendo non quanto sei bravo, ma quali benefici hai portato ai tuoi clienti, quali obiettivi sei in grado di far raggiungere loro.

Completezza, please! 

I social tendono a favorire i profili completi, quelli cioè che forniscono tutte le informazioni necessarie messe a disposizione dalla piattaforma. Su LinkedIn, ad esempio, i profili completi sono indicati come All Star: un beneficio che ti permette di apparire in cima agli altri profili nei risultati di ricerca su LinkedIn stesso, ma anche di posizionare il tuo profilo LinkedIn tra i primi risultati su Google se cerchi il tuo nome.

Ecco perché dovresti accertarti di fornire tutte le informazioni richieste, anche quelle opzionali (come ad esempio skill, lingue, o cause di cui ti interessi).

Fatti trovare

L’obiettivo del Social Selling è aiutarti a generare lead attraverso connessioni di valore con la tua audience, non tempestarla di richieste e messaggi finalizzati a vendere. Quindi un altro aspetto da non trascurare è come fare in modo che siano loro i primi a trovarti e raggiungerti. Assicurati di includere indirizzo email e/o numero di telefono. I modi per contattarti attraverso i social sono tanti, ma non è detto che siano tutti disposti a mandarti un direct.

In particolare su Twitter, ricordati di includere il tuo sito o il tuo profilo LinkedIn. Se hai un profilo business su Instagram (collegato ad una Pagina Facebook che sia inerente al tuo lavoro o alle tue expertise), potrai facilmente essere contattato.

Crea connessioni

Soprattutto su LinkedIn, connessioni, raccomandazioni ed endorsement ti aiutano a posizionarti come thought leader e professionista esperto e fidato all’interno del tuo settore.

Come si fa ad ottenerli? Il modo più semplice e scontato è…interagire. Cioè? Tu per primo dovresti dimostrare apprezzamento e interesse nel valorizzare i profili altrui (ovviamente di coloro che realmente stimi, non di quelli che ritieni perfetti cialtroni, altrimenti ci vai a rimettere in termini di credibilità). Solitamente, ricevere un endorsement fa molto piacere e d’istinto si è portati a “ricambiare” (tra l’altro, la call to action di LinkedIn ce lo propone esplicitamente).

Quando cerchi di creare una connessione, ricordati però di personalizzare il tuo messaggio. Che sia un ringraziamento su Twitter a chi ti ha appena seguito, o una richiesta su LinkedIn di entrare nella rete di qualcuno, è veramente noioso ricevere messaggi automatizzati o semplicemente standard. Soprattutto se entrambi siete italiani, perché mai dovresti scrivere in inglese? Non far sentire l’altra persona “una qualunque”, motiva la tua azione e fai capire il vero valore che questa relazione ha per te. Cita un contatto in comune, un interesse che vi lega, un contenuto condiviso che hai apprezzato e ti ha stimolato.

Connettersi non significa ottenere l’approvazione ad entrare nella rete di qualcuno. Significa fare il passo successivo: fare la differenza e colpire. Non far sentire l’altro uno qualunque, o sarai tu stesso uno qualunque.

Allo stesso tempo, ricorda sempre una delle regole base della comunicazione sui social: concisione.

Condividi (e crea, possibilmente) contenuti di qualità

La creazione e condivisione di contenuti è uno dei passi chiave del Social Selling, e prima ancora del Personal branding. Come abbiamo già visto, buona parte della tua strategia dovrà essere volta a “preparare il terreno” e a posizionarti come esperto e influencer nel tuo settore, in modo da poter essere anche cercato e trovato. Se mostri di essere al servizio della tua audience, fornendo consigli e contenuti interessanti (non solo relativi alla tua azienda o alla tua diretta attività!), non verrai percepito di sicuro come il classico venditore che “bussa alla porta” per chiedere e basta.

Utilizza LinkedIn Pulse per mostrare i tuoi aggiornamenti, fare una riflessione, un case study. Anche se non hai un blog tuo, questo strumento è un ottimo modo per aggiungere il tuo punto di vista personale su un argomento specifico trattato in Rete. Ti permetterà di fare personal branding da rimanendo all’interno della piattaforma di LinkedIn, con la possibilità di avvisare la tua rete con delle notifiche quando pubblichi qualcosa (senza contare che i post pubblicati vengono poi indicizzati su Google).

Aggiungi sempre un tocco personale (anche più di un tocco)

Stiamo parlando, in fondo, sempre di vendere – quindi del taglio professionale che dovrebbero avere i tuoi profili. Eppure, per fare Personal Branding sui social, e quindi Social Selling, è molto utile mostrare anche il tuo lato…personale, appunto.

Non avere timore di mostrare chi sei e cosa fai anche al di fuori della cerchia strettamente professionale. Anzi, mostrare che “c’è vita là fuori” ti avvicina sicuramente di più alle persone, e quindi ai potenziali clienti.

In molti pensano di dover creare dei profili social a parte, da utilizzare solo per scopi di lavoro. Ma non è assolutamente una regola. Anzi. L’unica vera regola da tenere presente se decidi di mixare vita professionale e vita priva privata sui social, è che ogni cosa che scrivi e condividi è potenzialmente “per sempre” (potere dello screenshot), anche se ti accorgi di aver fatto un errore e decidi di fare un passo indietro eliminandola. Quindi, piuttosto, presta attenzione alle impostazioni della privacy sui social che consentono un alto grado di personalizzazione, come Facebook.

Infine, come ricorda Riccardo Scandellari, tieni sempre presente qual è lo scopo principale di tutte le tue azioni di Personal Branding e Social Selling:

“Fate attenzione: con chi vi lascia i contatti non va tentata la vendita ossessiva. L’obiettivo finale è ottenere il loro credito e la loro stima, i principali propulsori che trasformano annoiati seguaci in clienti entusiasti”.

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