Inbound Sales: come cambia il ruolo del moderno venditore

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21 Set Inbound Sales: come cambia il ruolo del moderno venditore

 

L’approccio di vendita tradizionale prevede di ricercare i potenziali clienti (prospect) attraverso una strategia di tipo push, quindi invasiva e tramite la quale si spendono risorse ed energie per cercare di vendere qualcosa alle persone le quali, molto spesso, non sono interessate a quel prodotto/servizio o non sono predisposte all’acquisto in quel preciso momento.

L’avvento di Internet e l’aumento della disponibilità di contenuti sul web ha reso chi compra libero di accedere alle informazioni di cui necessita per le proprie decisioni di acquisto, rendendolo totalmente indipendente da quelle fornite dai commerciali.

Insomma, Internet ha cambiato tutto, capovolgendo il rapporto compratore-venditore.

Quando parliamo di Inbound Sales, parliamo di un intero processo di vendita totalmente focalizzato sulle esigenze del cliente piuttosto che sul punto di vista e sull’esperienza pregressa del venditore.

Che cosa si intende per Inbound Sales?

Ci troviamo ora di fronte ad una nuova necessità: mettere il prospect e le sue esigenze al centro del nostro processo di vendita. Le vendite inbound hanno il potere di trasformare il modo in cui gestisci le vendite, dando un nuovo potere al decisore d’acquisto.

Ma perché adottare una metodologia di inbound sales? Questi i vantaggi immediati:

  • Niente più lead non qualificati!
  • Conosci gli interessi del tuo interlocutore
  • Migliori le relazioni
  • Migliori la produttività

 

Al fine di sviluppare un’efficace Inbound Sales Process è opportuno definire le attività che dovranno essere messe in atto durante le differenti fasi del Buyer Journey.

 

Buyer Journey

I tradizionali team sales sviluppano il processo di vendita sulla base dei propri bisogni, invece di ascoltare le necessità dei propri buyer e supportarli durante il processo di conversione. Il risultato? Un disallineamento tra offerta del venditore e bisogni del lead. I sales team dell’Inbound evitano questo problema partendo dall’analisi del Buyer Journey.

Il processo d’acquisto diventa un viaggio compiuto dai consumatori che, facendo riferimento a uno dei framework più noti realizzati da Hubspot, leader mondiale nel settore dell’Inbound Marketing & Sales Software, si sviluppa in 3 step (Awareness, Consideration, Decision), corrispondono agli stadi in cui si trova l’utente durante il percorso di avvicinamento alla decisione d’acquisto.

 

 

Awareness

Questo step si trova all’inizio del funnel: in questa fase gli utenti stanno prendendo la consapevolezza di avere un’esigenza o un problema da risolvere e sono impegnati a trovare una soluzione. Lato Sales, per comprendere appieno i sintomi del buyer, è opportuno chiedersi:

 

  • Quali sono le principali sfide e obiettivi a cui una specifica offerta è in grado di rispondere?
  • In che modo i buyer possono approfondire aspetti e temi legati a specifiche sfide e obiettivi?
  • Come fanno i buyer a decidere quale obiettivo o sfida deve avere priorità?

 

Consideration

Nella fase di consideration il buyer ha definito il problema o l’opportunità e sta esplorando e valutando le opzioni disponibili sul mercato. Al fine di comprendere al meglio le esigenze dell’utente in questo step del funnel è opportuno chiedersi:

  • A quali soluzioni è interessato il buyer?
  • Come sono valutati i plus e i minus delle diverse possibilità?

 

Decision

Nella fase di decision, l’utente ha già ben chiara la soluzione più in linea con specifiche esigenze. È quindi opportuno chiedersi:

 

  • Quali sono le offerte che il buyer sta valutando?
  • Quali sono i criteri in base ai quali valuta l’interesse e la validità di una proposta?
  • Quali sono le peculiarità dell’offerta agli occhi del possibile acquirente?
  • Chi sono i decision maker che devono essere coinvolti?
  • In che cosa differiscono i punti di vista delle parti interessate in merito alla decisione?

 

Comprendere a fondo le specifiche esigenze dell’utente durante i diversi step del Buyer Journey è fondamentale per aiutarli a prendere una decisione di acquisto e fidelizzarli.

 

Il metodo dell’inbound Sales in quattro fasi

Una volta definito il Buyer Journey, lo step successivo è quello di costruire il processo di Inbound Sales. Hubspot consiglia una metodologia strutturata in quattro fasi: identificazione, connessione, esplorazione e consiglio.

Identificazione

In questa prima fase, il team di vendita inbound identifica e si concentra esclusivamente sui buyer attivi, ovvero quelli già presenti nel primo step del Buyer Journey. Questi utenti avranno probabilmente visitato di recente il sito web aziendale, compilato un form o aperto una delle inmail di Linkedin inviate dai Sales.

Quindi prima di identificare potenziali acquirenti, è opportuno definire quali si ha possibilità di aiutare nella risoluzione di un problema. Definiti i profili dei Buyer ideali con cui relazionarsi è opportuno valutarne la priorità.

Connetti

Nella seconda fase della metodologia di Inbound Sales, il focus si sposta dall’identificazione dei lead all’avvio della conversione tramite messaggi e comunicazioni personalizzati sulla base di uno specifico contesto di riferimento (ruolo, azienda, interessi).

In questa conversazione di apertura, si proporrà un’offerta in linea con l’awareness stage del buyer journey: un esempio può essere un eBook dedicato ad uno specifico argomento. Nel Momento in cui il Buyer risponde ed interagisce con il commerciale Inbound, si passa per definizione dallo stato di Lead a quello successivo di Lead Qualificato.

Esplora

La fase di esplorazione è la fase del processo di Inbound Sales nella quale il team di vendita capisce in che modo aiutare i lead qualificati nella fase precedenti a risolvere le loro esigenze per il pieno raggiungimento dei loro obiettivi.

Questa fase è molto importante perché, a questo step del funnel, non si è ancora completamente a conoscenza del modo in cui poter aiutare il buyer a risolvere il suo problema. Per ottenere maggiori informazioni, viene solitamente condotta una chiamata o una conversazione per fidelizzare l’utente ed entrare nel dettagli delle necessità. Il supporto di un esperto può rafforzare l’autorevolezza del confronto e orientare l’utente a convincersi che il prodotto o servizio proposto è la soluzione ad uno specifico problema.

Consiglia

In questa fase il venditore Inbound consiglia il buyer illustrando come la sua offerta risponde in modo unico alle necessità espresse. 

 

Inbound Sales: l’importanza di allineare i team di marketing e vendita lungo il Sales Funnel

Il fattore chiave del successo del processo di Inbound Sales è il corretto allineamento tra i team di marketing e vendita, fin dalla fase di definizione delle buyer personas e della customer journey map. L’Inbound Sales, infatti, valorizza le capacità di entrambi i team lungo tutto il funnel di vendita.

Sicuramente la parte alta del Funnel è di competenza del team di Marketing. Infatti, quest’ultimo, facendo leva sulla qualità dei contenuti, può attrarre l’utente e generare traffico sul sito web aziendale.

La differenza tra un visitatore di un sito web e un lead è però pari alla differenza tra un passante che osserva da fuori l’interno di un negozio e colui che entra fisicamente nello stesso. Non hai ancora convinto quel visitatore appena entrato a comprare. Oggi comunque le aziende possono misurare l’interesse degli utenti nei confronti dei loro prodotti e servizi attivando delle landing page, ossia pagine nelle quali i lead possono interagire con l’azienda compilando un form di contatto per richiedere un’informazione relativamente ai servizi /prodotti offerti o un contenuto come un ebook o un catalogo.

In questa fase del Funnel il team di marketing qualifica il contatto e la richiesta arrivata per girare una lead qualificata al commerciale inbound.

Una volta misurato il reale interesse dell’utente è il momento di organizzare un incontro con la forza commerciale. Da questo momento in poi i due team si impegnano in quello che viene definito lead nurturing, vale a dire l’insieme di tutte quelle iniziative messe in atto dopo l’acquisizione di un lead per instaurare con esso una trattativa di vendita.

 

Se i team di marketing e vendita sono correttamente allineati, le attività dei primi sono propedeutiche a fornire lead qualificati ai secondi, velocizzando il processo di vendita e di conseguenza il fatturato aziendale.

 

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Marketing Manager in Artax Consulting Group, si occupa di Branding e Marketing, Comunicazione e Digital Transformation. Ha una passione smodata per Internet e i Social Media, crede fermamente nelle loro potenzialità e nell’attuale rivoluzione socio-tecnologico-culturale in continuo fermento ed evoluzione.
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