Come creare una value propostition efficace
Sai perché i clienti dovrebbero scegliere te ed i tuoi prodotti e servizi?
La Value proposition risponde a questa domanda.
Infatti la value proposition o proposta di valore rappresenta l’insieme delle caratteristiche di un prodotto che creano un particolare valore per i clienti.
Quindi per aumentare i risultati di vendita devi individuare la tua value proposition e trasmetterla in modo efficace ai tuoi clienti.
A quali domande risponde una Value proposition efficace
Una value proposition efficace risponde a 3 domande che indicano il valore unico del prodotto o servizio offerto:
1) Quale problema risolve il tuo prodotto o servizio?
I clienti soddisfatti dei loro fornitori difficilmente cambiano interlocutore negli acquisti a meno che non trovino un particolare vantaggio.
Il vantaggio è rispondere ad una esigenza o risolvere un problema esistente.
Tra questi due aspetti la risoluzione di un problema molto spesso ha maggiore forza nel motivare un cliente al cambiamento
2) Quali risultati otterrà il cliente attraverso i tuoi prodotti?
E’ importante che tu fornisca dei valori numerici ai tuoi clienti.
Valori numerici che rimandino in modo diretto o sottointeso a risultati che sei riuscito a far ottenere ad altri clienti simili.
In questo modo il tuo cliente avrà chiaro quale obiettivo possa aspettarsi utilizzando i tuoi prodotti.
3) In che modo ti distingui dai tuoi concorrenti?
In un mercato in cui c’è molta più offerta che domanda, fornitori molto simili appaiono agli occhi dei clienti quasi invisibili.
Infatti i clienti non riescono in modo chiaro a distinguere un prodotto dall’altro.
Se vuoi ottenere migliori risultati devi mostrare ai tuoi clienti quali caratteristiche uniche ha il tuo prodotto ed in questo modo differenziarti dai tuoi competitors
Come individuare una Value proposition efficace
Per individuare una value proposition efficace segui questi punti:
- Analizza le caratteristiche del tuo prodotto: fai un elenco esaustivo di tutte le caratteristiche del prodotto o servizio che vuoi proporre.
- Individua i vantaggi: analizzando le caratteristiche del prodotto che proponi, individua quali vantaggi possono generare.
- Definisci i benefici: analizzando i vantaggi generati dal prodotto che proponi, individua i benefici specifici per il tuo target di clienti.
- Chiedi conferma: una volta individuati i benefici per il tuo target clienti, chiedi conferma ai tuoi clienti che questi benefici siano realmente importanti per loro.
Le caratteristiche di una Value proposition efficace
Affinché la tua value proposition sia efficace deve avere le seguenti caratteristiche:
- Essere chiara e specifica: devi esprimere il valore della tua proposta in modo comprensibile ed immediato, inoltre non deve essere generica bensì specifica.
- Risolvere un problema: la tua proposta deve creare un beneficio per i tuoi clienti; riuscire a risolvere un problema irrisolto può essere una leva importante per i tuoi clienti.
- Riassumere i benefici: la tua proposta di valore deve comunicare i benefici che i tuoi clienti otterranno utilizzando il tuo prodotto o servizio.
- Fornire dati numerici: è importante che tu dia evidenza dei risultati che i tuoi clienti otterranno; il modo migliore è fare riferimento a dati numerici, che richiamino i risultati già ottenuti da altri tuoi clienti. In questo modo i tuoi potenziali clienti si immedesimeranno e immagineranno se stessi come se avessero già raggiunto questi risultati.
Come comunicare la tua value proposition
Una volta che hai individuato la tua value proposition, devi riassumerla in una frase che indichi in modo chiaro e specifico quale problema il tuo prodotto sia in grado di risolvere e quali benefici numericamente tangibili sia in grado di fornire ai tuoi clienti.
Facciamo qualche esempio.
Value proposition di un’azienda di marketing che voglia proporre i propri servizi agli alberghi:
“Sei un albergatore? Ti offriamo la possibilità di fidelizzare i tuoi clienti e di ridurre i costi di acquisizione di nuovi clienti. Chi ci ha scelto ha aumentato del 30% il numero dei clienti fidelizzati e del 15% il proprio fatturato”
Questo discorso è valido quando si individua un target preciso di clienti e una value proposition unica.
Quindi questa proposta di valore verrà comunicata attraverso:
- il sito internet
- la pubblicità (radio, tv, internet, giornali, etc…)
- la documentazione cartacea (brochure aziendali e cataloghi)
- il dialogo durante gli appuntamenti con i potenziali clienti
Quando i prodotti o servizi da vendere sono complessi, spesso una value proposition unica non è sufficiente.
In questi casi l’analisi dalle caratteristiche – vantaggi – benefici deve esser più articolata e deve portare ad individuare delle proposte specifiche in funzione di clienti o situazioni specifici.
In questo caso è necessario che il venditore o il commerciale che si confronta con il cliente faccia sin dall’inizio un’intervista al cliente per estrarre le specifiche esigenze e problematiche irrisolte.
Una volta individuato il principale problema che sta a cuore al cliente deve individuare il prodotto più adatto a quella situazione.
Deve quindi individuare solo le caratteristiche efficaci per il caso specifico e comunicare in che modo il proprio prodotto sia in grado di risolvere quello specifico problema.
Possiamo dire che in queste situazioni il commerciale crea un value proposition specifica adattata al caso specifico.
Infatti nelle vendite complesse spesso le variabili in gioco sono molte e proporsi con una value proposition unica, può portate a non adattarsi alle esigenze personali del cliente con il risultato di non essere efficaci e di perdere la vendita.
Facciamo alcuni esempi:
Che effetto pensi faccia una value proposition di un’autombile che evidenzi la velocità e l’emozione di guida se ti stai riferendo ad un cliente che cerca una macchina sicura?
Che effetto pensi faccia una value proposition di uno smartphone che punti sulla multifunzionalità se ti stai proponendo ad un cliente anziano che cerca un cellulare semplice e funzionale?
Che effetto pensi faccia una value proposition di un circolo sportivo che richiami l’elitarietà di questo club a numero chiuso se ti stai proponendo ad un cliente che cerca un gruppo vasto di persone con cui creare relazioni.
Questi esempi evidenziano come soprattutto nella vendita one to one sia fondamentale selezionare i clienti in funzione del proprio target e comunque partire dalle esigenze del cliente e plasmare la propria proposta in funzione di esso.
