CRM Marketing: come farlo adottare dai commerciali in tempi record

Il CRM è un software molto utile per aiutare le aziende nella gestione dei propri contatti e per chiudere più clienti e più velocemente, ma i commerciali non sempre la pensano in questo modo.

In molte aziende con cui abbiamo parlato, il CRM non è sfruttato bene dai commerciali, che lo vedono solo come un obbligo imposto e non uno strumento utile che può aiutarli a lavorare meglio.

Abbiamo lavorato su questo aspetto con i nostri clienti in diversi settori, scoprendo che, con la giusta strategia, si può motivare l’intero team di vendita ad adottare un sistema di CRM in maniera rapida. E abbiamo creato una lista step by step per riuscirci.

 

Ma prima di passare alla checklist, assicurati di avere un team di vendita allineato con il marketing (leggi questo articolo per approfondire e assicurarti di partire con il piede giusto).

 

Step 1. Fai in modo che il CRM sia utile ai commerciali

La vera sfida è far capire ai commerciali l’utilità del CRM e i vantaggi di cui potranno beneficiare. Metti in luce il fatto che potranno trovare le informazioni sui contatti di cui hanno bisogno in maniera semplice e veloce. Leggi qui per capire come un commerciale può beneficiare del CRM nel suo lavoro.

 

Step 2. Installa il programma per allinearti col processo di vendita

Il CRM non è usato solo dai commerciali, ma anche dall’amministrazione e dal marketing per migliorare il loro lavoro. Dovrebbe quindi riuscire ad inserirsi perfettamente nel processo di vendita, prendendo in gestione tutti i contatti creati dal team di marketing al momento giusto, aiutando i commerciali a chiuderli in clienti e passarli all’amministrazione per la gestione delle commesse.

Bisogna che sia creato in modo da mettere in risalto i processi di vendita e soprattutto che sia simile al software che hanno utilizzato fino a quel momento.

 

Step 3. Fai in modo che il CRM sia accessibile anche dal cellulare

I commerciali viaggiano spesso e hanno bisogno di controllare i dati anche senza una rete internet a cui collegarsi col PC, quindi fai in modo che sia disponibile un app per rendere tutto molto più facile ed accessibile. Il CRM di HubSpot, ad esempio, ha un’app dedicata da cui controllare tutti i contatti, gli appuntamenti, le email aperte e i task da portare a termine.

 

Step 4. Coinvolgili

Coinvolgili subito nel processo di iniziazione del CRM in modo che capiscano i vantaggi, i vari procedimenti e soprattutto come utilizzarlo. Lascia che siano loro a dirti cosa si aspettano di trovare nel programma e come vorrebbero che fosse, in modo da crearlo basandosi sui loro processi di vendita.

 

Step 5. Usa i dati per costruire case history

Trova dati per mostrare i benefici che possono avere usando il CRM, per spronarli ad utilizzarlo.

 

Step 6. Non travolgerli

Se vuoi aggiungere nuove funzionalità al CRM, fai in modo che i commerciali si trovino a proprio agio nell’usarlo. Crea una giornata di formazione o una presentazione con qualche slide per fargli prendere confidenza con il software.

 

Step 7. Dai un incentivo

I primi mesi sono la parte più critica per adottare una nuova tecnologia. Quando si abitueranno al sistema, diverrà parte della routine quotidiana e non avranno più nessun problema ad utilizzarlo.

 

Step 8. Integra il CRM con altri strumenti di vendita

In questi ultimi anni sono stati creati numerosi software che i commerciali utilizzavano per svolgere il proprio lavoro. Ora, grazie al CRM, possono trovare tutte le informazioni di cui hanno bisogno in un solo programma senza dover cambiare continuamente piattaforma.

 

Step 9. Sceglilo semplice

Per rendere il procedimento più facile e intuitivo, scegli un’interfaccia semplice e immediata che velocizzi l’esecuzione del lavoro. 

 

Step 10. Abbandona definitivamente il vecchio metodo in favore del CRM

Fai in modo che il CRM venga adottato in maniera definitiva dai tuoi commerciali per migliorare l’efficienza del loro lavoro.

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