Perché stabilire un processo di vendita?
In un momento in cui le vendite scarseggiano le direzioni commerciali tendono a prediligere soluzioni in grado di velocizzare l’acquisizione di nuovi clienti, trascurando ciò che invece rende le vendite più efficaci e in alcuni casi reiterabili la pianificazione di un processo di vendita condiviso. Interessanti in questo senso le note proposte da Nikolaus Kimla di Pipelinersales.
Se si guarda allo storico dell’approccio al processo di vendita, si è sempre cercato di organizzarlo prendendo spunto dai meccanismi propri dei processi di produzione, perché come la produzione anche la vendita è fatta di step e input e ottimizzando step e input si tende a perseguire un processo vincente. Vi sono però alcune differenze peculiari tra un processo di vendita e un processo produttivo.
In primo luogo le variabili di un processo di vendita hanno peculiarità che i processi produttivi non hanno. Inoltre mentre gli input produttivi sono tecnicamente definiti e precisi, in un processo di vendita gli input hanno variabili umane, quindi molte e a volte imprevedibili. Fortunatamente, malgrado queste peculiarità, vi sono sistemi e metriche che permettono di definire e pianificare con buona precisione anche andamento e processi di vendita.
Stabilire il processo di vendita
Sembrerebbe riduttivo iniziare il ragionamento dicendo che prima di tutto è necessario “avere un processo di vendita affidabile”. Questa è la fase che il più delle volte viene messa in secondo piano perché si tende a gestire e sviluppare il processo di vendita prima di averlo veramente pianificato e prima di aver condotto le ricerche necessarie per capire come dovrebbe essere progettato.
Il primo passo per far costruire il processo di vendita aziendale è incontrarsi con i migliori e più fidati venditori e far loro descrivere come, per loro, avvengono le fasi che vanno dall’individuazione del potenziale cliente fino alla chiusura dell’ordine. Questa azione permette di definire il processo di vendita di partenza. Questo va poi testato per capire se può essere assimilato anche dagli altri venditori e portare a risultati positivi. Una volta constatato questo, tale processo non va reso statico, ma va riformulato ogni qual volta ci si accorge di una sua inadeguatezza in riferimento al mercato.
Non trascurare la formazione al processo di vendita
Non è sufficiente informare la forza vendita via email sul processo di vendita dicendo “Dobbiamo fare questo e quello”. Gli agenti soprattutto quelli con meno esperienza verrebbero costretti a interpretare i vari passaggi del processo di vendita in molti modi diversi, del tutto personale e spesso non corretti.
E’ preferibile organizzare un seminario in un periodo di lavoro meno intenso, oppure un incontro in un sabato. In questa occasione è importante riunire tutti gli agenti fisicamente oppure anche via web per presentare ogni fase del processo di vendita che l’azienda intende perseguire, assicurandosi che ognuno dei partecipanti lo comprenda a fondo. Va approfondito ogni passaggio del processo di vendita con ognuno dei venditori per capire se e come lo stanno applicando. Vanno inoltre stimolate le domande di quei venditori più restii a esporsi ed è importante rispondere loro in modo più che esauriente.
Misurare i risultati
Buona parte dei motivi per cui è utile seguire e adottare un processo di vendita è che si possono monitorare i risultati dei venditori e i loro progressi. Senza un processo di vendita ciò che si può monitorare è solamente la quantità di ordini acquisiti e la quantità di fatturato realizzata. Limitarsi a valutare questi risultati non permette di far crescere e stimolare veramente la propria rete di vendita. Una volta stabilito e definito il processo di vendita è necessario quindi misurare ogni passaggio di questo processo per ogni venditore e per tutta la squadra.
Come lo si può fare al meglio? Monitorando il comportamento d’acquisto degli acquirenti. Se un particolare step del processo di vendita viene affrontato correttamente l’acquirente si sposterà alla fase successiva. Definendo e implementando le modalità di misurazione di questi avanzamenti si rendono possibili previsioni e l’adozione di un controllo più preciso delle singole attività di vendita.
Organizzare il tutto attraverso un CRM
Oggi le soluzioni software e di CRM sono in grado di rendere visibile e valutabile ogni più piccolo dato di vendita. Nel momento in cui il CRM è sviluppato sulla base di precisi dati di vendita dell’azienda, i venditori possono essere in grado di seguirli e usarli per tenere sotto controllo il loro percorso. Definire con correttezza i parametri di ogni fase di vendita può stabilire e indicare quale azione sta richiedendo più tempo del normale, quale si sta sviluppando correttamente, quale venditore sta procedendo bene e chi per contro ha bisogno di supporto.
L’importante è che il CRM sia creato per la gestione e l’analisi delle vendite e per l’organizzazione commerciale e non sia mutuato da quello creato e utilizzato per estrapolare informazioni amministrative e logistiche. Inoltre è importante che non sia un sistema rigido, ma in grado di essere adattato in relazione alle mutate variabili del mercato.
Quindi anche se un processo di vendita non è preciso come un processo produttivo, tuttavia con questi accorgimenti può ugualmente diventare un affidabile strumento per controllare, misurare e prevedere i risultati di vendita.
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