Rete commerciale: tecniche di selezione e gestione di una rete vendita

Fonte: 2msm.it
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27 Dic Rete commerciale: tecniche di selezione e gestione di una rete vendita

Prima di tutto, una volta stabilito che avete la necessità di creare una rete commerciale, adottate le giuste tecniche per creare un efficiente network di vendita:

  •  Descrivete le attività che i venditori dovranno svolgere:

Ma il suo compito non è vendere? Sì, certo, questo è l’obiettivo finale, ma non è l’unico. Ad esempio, che cosa dovrebbero fare i venditori per quanto riguarda l’assistenza ai clienti, il reporting, la pianificazione …? Quali saranno gli standard per le vendite giornaliere, settimanali, mensili, i contatti, ecc.?

  • Mettetevi al posto di un venditore:

E’ meglio mettersi al posto di uno di loro per comprendere cosa dovrebbe fare in una giornata di lavoro per soddisfare le esigenze operative e strategiche dell’azienda. Non siate superficiali sui dettagli, sono spesso decisivi.

  • Descrivete il profilo e le necessarie competenze personali:

Una volta stabilito “il compito”, ora arriva la descrizione del profilo e soprattutto le competenze che si adattano a quelle attività. Iniziate con la più ovvia: età, sesso, posizione, se deve avere il  veicolo, studi, ecc. Quindi approfondite aspetti meno tangibili come il carattere, l’atteggiamento, le sue abilità specifiche … Sarà molto utile nella fase di selezione.

Progettate la rete commerciale

Qui si deve dedicare del tempo per decidere come organizzare la squadra. Ci sono fondamentalmente tre modi:

  • Per territorio

È la struttura classica dell’assegnazione di aree specifiche e concrete. Il bello è che è pratico, ognuno è responsabile dello sviluppo del proprio territorio. A volte non è facile però dividere le aree equamente tra i venditori. Infatti il potenziale potrebbe essere differente, non consentendo loro di avere le stesse opportunità di guadagno.

  • Per prodotto

Nel caso in cui abbiate prodotti / servizi differenziati per segmenti molto specifici, è la struttura ideale. Ogni venditore è un esperto in materia e dimostrerà quindi di essere un consulente convincente. Il problema può esserci quando diversi venditori devono recarsi dallo stesso cliente, in questo caso si rischiano sovrapposizioni non sempre gradite dai clienti. Tutto dipende dal portafoglio di prodotti, più c’è differenziazione, più questa struttura è giustificata.

  • Per mercato

È utile nel caso di prodotti / servizi che attraversano diversi canali di marketing. Ad esempio, gli alimenti che vengono venduti a piccole imprese e altri (o gli stessi) che vengono venduti a catene o a un altro canale. In questa caso diventa centrale la scelta dell’organizzazione della squadra stessa, vale a dire le gerarchie organizzative con le loro rispettive posizioni e le relazioni. Sembra ovvio, ma va detto che queste strutture dovrebbero essere piatte.

Politica di remunerazione

Dovete avere una politica di remunerazione chiara e trasparente. Tutte le politiche dovrebbero avere almeno questi tre obiettivi:

a) essere coerente con la strategia dell’azienda: vale a dire che orienta il venditore verso gli obiettivi della vostra azienda. Se chiedete e remunerate solo per il volume delle vendite, non aspettatevi che tutti i clienti paghino poi bene e puntualmente.

b) motivare e condividere: gli obiettivi devono essere ambiziosi, realizzabili e soprattutto condivisi. Devono essere a breve termine, indipendentemente dal fatto che si possa stabilirne altri anche a medio e lungo termine.

c) differenziare i compensi. Proponete due tipi di remunerazione: monetaria ed emotiva, come il riconoscimento, un progetto attraente, la possibilità di crescere ecc. Se vi concentrate solo sui soldi, avrete principalmente mercenari.

Il numero di venditori

Una volta definita la struttura, avrete un’idea del numero di venditori di cui c’è bisogno. Tuttavia, per determinare meglio il numero di venditori, dovrete rimescolare alcuni dati chiave: numero di potenziali clienti, potenziali vendite per cliente, tariffa giornaliera ecc.

Il reclutamento e la selezione.

Come trovare il venditore? Dove cercarlo? Che mezzi usare? E infine, come sarà il processo di selezione? Solo tramite CV, interviste di gruppo o individuali, test? La gestione del processo sarà interna o affidata a una società esterna di ricerca e selezione? E’ importante adottare le tecniche di selezione più idonee, da esse dipende tantissimo la qualità dei venditori che usciranno fuori. 

Quando avete stabilito il piano per reclutare, dovete solo metterlo in pratica. Selezionare bene è un investimento importante che garantisce all’azienda le risorse per acquisire e mantenere un vantaggio competitivo strategico.

Selezione: a questo punto avrete un numero di candidati che si adeguerà in misura maggiore o minore alle vostre esigenze. Iniziate con un “filtro negativo”. Cioè, scartando quelli che sicuramente non si adattano al profilo che state cercando. Sicuramente ce ne saranno molti più di quanto pensiate. Date un peso importante agli aspetti non tangibili, come l’atteggiamento personale, l’onestà, la tenacia, lo spirito imprenditoriale.

Ingresso in azienda e formazione: una volta scelti i candidati, arriva il momento fondamentale della formazione. Nell’addestramento ricordatevi sempre che dovreste concentrarvi su ciò che il prodotto / servizio fa per i clienti in termini di beneficio, non solo sulle sue caratteristiche. Le caratteristiche non vendono! Infine, fondamentale è il follow up, quindi seguire un buon metodo di monitoraggio e controllo delle attività e dei risultati di ciascun venditore e del team.

Bene, ora che abbiamo formato la rete commerciale, sorge un gran bel problema: come gestirla da remoto? Normalmente i team di vendita non operano mai nel chiuso di un ufficio e, sicuramente, i professionisti della vendita non sono neanche abituati a farlo. Se i venditori passano la gran parte del tempo fuori dagli uffici, possono nascere delle criticità per la loro gestione. Fortunatamente, la tecnologia rende il lavoro da remoto più agevole di un tempo. Tuttavia, la gestione di un team di vendita da remoto resta complessa anche se i principi di base della gestione della rete vendite si applicano comunque. Ma quando si verificano problemi, non è così semplice come alzarsi dalla scrivania e andare a bussare alla porta del collega per ottenere dei chiarimenti.

Gestire i team di vendita che operano lontano crea sfide uniche, ma è possibile affrontarle e superarle.

Analizziamo quattro suggerimenti da utilizzare per la gestione di un team da remoto.

1. impostate degli obiettivi di vendita chiari e stabilire esattamente le vostre aspettative

Una volta stabiliti target e obiettivi da raggiungere, incoraggiate i vostri “maghi” delle vendite ad impegnarsi per livelli di prestazioni superiori.

Un recente sondaggio Gallup sulla forza vendita in Germania, ha scoperto che quando un manager definisce priorità chiare per i collaboratori, circa il 38% dei lavoratori si sente impegnato e si sforza per aumentare le proprie prestazioni di lavoro.

Stabilite quindi chiare aspettative per la vostra rete commerciale: date a tutti degli standard da mantenere e condividete gli obiettivi.

Il benchmark dovrebbe includere obiettivi di vendita, specifiche procedure on-line quando si lavora sui contatti, e suggerimenti per la gestione del tempo in modo più efficiente.

I responsabili delle reti vendita devono essere disponibili a restare costantemente in contatto (anche via Skype o WhatsApp) con il proprio team per discutere le strategie, le aspettative e le difficoltà che si incontrano nelle attività quotidiane. Si può, anzi si deve anche discutere su come trovare nuovi contatti, come gestire le chiamate a freddo a potenziali clienti, come chiudere un affare oppure stabilire le procedure da seguire se si verificano problemi. Non lasciate che il vostro team di vendita vaghi nel cyberspazio, piuttosto dettate loro obiettivi precisi e comunicategli i risultati che vi aspettate.

2. investite in risorse che tutti possono utilizzare

La maggior parte delle aziende lavora su cloud. I provider di archiviazione, come Google o  Dropbox, consentono ai dipendenti di accedere in modo sicuro e di visualizzare tutti i dati. In questi ultimi anni il cloud computing ha drasticamente ridotto la necessità di possedere una rete privata virtuale (VPN), Basta fornire le credenziali di accesso, per garantire la sicurezza e il controllo, e tutta la rete vendita può collegarsi da remoto come fosse al pc in un ufficio.

L’uso di sistemi di immagazzinamento dati basati su cloud significa che i lavoratori possono accedere alle informazioni aziendali dal loro personal computer a casa, o dal loro smartphone in mobilità. Il  cloud permette ai membri del team di aggiornare i propri report da qualsiasi dispositivo. L’utilizzo di tale software assicura che ogni membro del team di vendita disponga delle informazioni necessarie, esattamente quando ne ha bisogno. E questo permette a tutti di ricevere e condividere le informazioni in tempo reale.

Se si desidera gestire efficacemente un team di vendita da remoto, è necessario investire in strumenti che siano fruibili sempre e ovunque: se il team ha bisogno di accesso illimitato e senza limiti temporali né geografici, è necessario dotarsi anche di un CRM Mobile.

3. costruite relazioni fondate sulla fiducia

Assumete persone di cui vi fidate e fidatevi delle persone che assumete.

Un rapporto della rivista Harvard Business, ha dimostrato che le persone evitano di aiutare gli altri quando manca la fiducia nei propri compagni di team o nei manager. Del resto, se non pensate che le vostre azioni verranno ricompensate o ricambiate, perché sacrificarsi?

Questo problema può essere esacerbato nelle squadre dei venditori, che spesso vedono strutturati gli obiettivi esclusivamente sulle realizzazioni individuali. E siccome i team di vendita lavorano lontano dall’ufficio, occorre uno sforzo doppio per costruire relazioni di fiducia. La comunicazione è fondamentale per costruire la fiducia, soprattutto fra collaboratori che operano distanti.

I responsabili vendite dovrebbero allora pianificare la loro agenda di lavoro in modo da incontrare con regolarità la maggior parte dei membri del team. In questo modo, se dovessero sorgere problemi o domande, possono rispondere immediatamente e di persona.

Quando si presta attenzione alle esigenze del team, anche quando non si possono dare pacche sulla spalla, si crea la fiducia. Tuttavia, è anche necessario evitare la micro gestione, cioè l’osservare da vicino e controllare l’operato dei venditori con uno stile manageriale di tipo ispettivo. E’ un sistema controproducente che arreca solo danni: i bravi venditori non amano essere controllati né messi sotto osservazione.

Fintanto che chiudono le offerte, date ai membri della vostra squadra la possibilità di lavorare liberamente. Inoltre, l’esperienza dimostra che i consulenti commerciali che hanno autonomia nella gestione delle loro attività lavorano più duramente e ottengono i migliori risultati.

4. incoraggiate l’interazione sociale

Promuovete l’interazione positiva tra i membri del team: tenendo riunioni “veloci” settimanali si aprono linee di comunicazione fra di loro ed è un ottimo modo per scambiarsi esperienze e per imparare l’uno dall’altro. Per esempio, un venditore può spiegare al resto dei colleghi una nuova tecnica che utilizza con i clienti più riluttanti. Oppure si può condividere una storia di successo. Inoltre, gli incontri programmati con il team permettono di affrontare le grandi sfide in maniera coesa e di fare un brainstorming sulle strategie di vendita complesse. Tutti i membri del team beneficiano di questi momenti.

Occorre essere consapevoli, però, che le riunioni non dovrebbero concentrarsi solo sul lavoro. I team di vendita hanno bisogno anche di momenti di svago: stimolate le discussioni inerenti ad argomenti di tutti i giorni, come un evento sportivo o gli ultimi avvenimenti nella vostra città. Date al vostro team anche la possibilità per conoscersi l’un l’altro al di fuori delle operazioni quotidiane. Renderà le riunioni più produttive e si costruiranno sane relazioni di squadra.

L’esperienza conferma che se si vogliono raggiungere obiettivi importanti e soprattutto duraturi, l’azienda deve investire tante risorse per creare con i venditori una relazione basata sulla fiducia reciproca; solo così le regole di ingaggio saranno veramente condivise!

 

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