Le opportunità del digital B2B in Italia: Demand Generation o Inbound Marketing

Fonte: engage.it
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28 Dic Le opportunità del digital B2B in Italia: Demand Generation o Inbound Marketing

Il marketing digitale B2B offre molte opportunità alle aziende. Le strategie e gli strumenti sono così numerosi che talvolta diventa difficile orientarsi e scegliere quelli giusti.

Il primo passo sta nel comprendere in cosa consistono e come funzionano le varie tecniche, così da valutare se possono adattarsi alla struttura e agli obiettivi dell’azienda. Tra i termini più ricorrenti, quando si parla di marketing digitale B2B ci sono la Demand Generation e l’Inbound Marketing che spesso vengono sovrapposti o confusi ed è invece utile definire, per utilizzarli poi in modo più corretto e preciso.

Cos’è la Demand Generation

La Demand Generation si è recentemente sviluppata negli Stati Uniti e da qualche anno viene considerata tra le opportunità per il web marketing B2B anche in Italia. Con questo termine si intendono una serie di attività utili a promuovere l’azienda e i suoi prodotti o servizi. Grazie a queste iniziative possono essere generati nuovi lead e possono essere fidelizzati i clienti già acquisiti.

La Demand Generation, come si può intuire, è un’attività complessa, che prevede l’utilizzo di tanti strumenti da coordinare tra loro: dai social media, al blog aziendale, alle campagne email. Ogni attività va gestita nel tempo, così da scegliere le iniziative migliori per ciascuna fase del processo d’acquisto e ottimizzare le conversioni.

All’interno della Demand Generation possono essere distinte tre fasi: la lead generation, con l’acquisizione dei clienti potenziali; la lead nurturing, che prevede la gestione di questi contatti; la sales conversion, ovvero il passaggio dei lead a clienti. Ad ogni momento sono associate attività di marketing specifiche.

Non è un caso che molti di questi concetti ritornino quando si parla di inbound marketing, infatti, se la demand generation riguarda la generazione di lead, l’inbound è la strategia che definisce le attività di marketing che servono a tale scopo. Non si tratta quindi di scegliere tra questi due approcci, perché si integrano uno rispetto all’altro, come si osserva approfondendo la definizione di Inbound Marketing.

Definizione di Inbound Marketing

L’inbound marketing prevede la creazione di un piano di iniziative per creare informazione sui prodotti o servizi di un’azienda, pensando poi a come distribuirle nei luoghi e nei momenti giusti rispetto al target.

La comunicazione generica verso un pubblico indifferenziato non fa infatti parte dell’inbound: ogni sua iniziativa è studiata per arrivare a chi è già potenzialmente interessato a un certo settore e argomento. In questo modo il messaggio che l’utente riceve non è percepito come disturbo o interruzione delle sue attività, ma come informazione utile a risolvere i suoi dubbi o problematiche del momento.

Grazie all’inbound marketing, ogni strumento, dai social media al blog aziendale, è coordinato in una strategia generale di produzione, distribuzione e analisi dei contenuti. In questo modo si moltiplicano le opportunità per il digital B2B, perché l’attenzione è mirata sui contatti che sono già potenzialmente interessati alle soluzioni dell’azienda.

Come l’Inbound Marketing contribuisce alla Demand Generation

Per comprendere come Inbound Marketing e Demand Generation interagiscono per creare nuove opportunità per le aziende B2B, si possono considerare per prima cosa le attività sul sito: quando un utente arriva sulla pagina web di un’azienda, si aspetta di trovare le informazioni che cerca in modo intuitivo e fruibile. L’Inbound prevede che ogni contenuto del sito sia strutturato per soddisfare le aspettative dell’utente e portarlo a lasciare i propri contatti. In cambio potrà ricevere, ad esempio, un contenuto di approfondimento sui temi che lo interessano, da scaricare una volta compilato un apposito form. In questo modo si ottiene un lead, che potrà essere coinvolto in successive attività dell’azienda e iniziare il suo percorso nel processo d’acquisto.

L’Inbound Marketing è di supporto alla Demand Generation anche nelle fasi successive, di lead nurturing e conversione. Tramite l’Inbound sarà possibile scegliere per ciascun lead il tipo di comunicazione più idoneo a seconda della fase in cui esso si trova: nelle prime parti del percorso è bene non essere troppo pressanti, ma offrire informazioni e supporto, così che il cliente maturi fiducia nei confronti dell’azienda. Nella fase finale è invece importante assumere un tono più commerciale, così da invogliare il lead all’acquisto.

In definitiva di può affermare che l’Inbound Marketing sia fondamentale per la Demand Generation e che la sua corretta attivazione sia fondamentale per le aziende che vogliano cogliere le nascenti opportunità del mercato B2B.

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