Lead generation: strategia e metodi per migliorare il ROI
Lead generation, significato e strategia
Uno dei punti cardine di una strategia di Inbound marketing è quello di creare contenuti sempre nuovi ed utili per i visitatori di un sito web, che si posizionino correttamente nella SERP dei motori di ricerca e che rispondano correttamente alle query proposte dagli utenti. Ci sono diversi obiettivi che si possono ottenere da una strategia di questo tipo e, tra tutti, spicca sicuramente la necessità di raggiungere nuovi contatti in target con il business aziendale.
Scrivere articoli di blog, creare whitepaper o e-book, investire in pubblicità Google AdWords o impostare una strategia di Social media marketing sono tutte azioni necessarie alla generazione di nuovi contatti da convertire in reali clienti per la tua attività. Fare lead generation è fondamentale per chiunque si approcci al mondo digitale in quanto, se si imposta una strategia creativa ed efficace, permette di convertire gli stessi contatti in clienti paganti.
Lead Generation: cos’è
Fare attività di Business Lead Generation significa attirare le proprie buyer personas (clienti ideali) in un funnel e trovare con loro un punto di contatto. Il cosiddetto lead, infatti, è un potenziale cliente interessato ad un prodotto o servizio offerto da una determinata azienda e, per trasformarsi in contatto, dovrà essere motivato a lasciare i suoi dati personali per un ricontatto successivo.
In parole semplici, il significato di lead non è altro che:
“Un utente web che conosce il tuo marchio o che atterra sul tuo sito web attraverso un’interrogazione su Google e che lascia i suoi dati in cambio di qualcosa di specifico.”
Chi approda sul tuo sito web aziendale lo fa per diversi motivi e i metodi per farsi lasciare i dati a seguito di una visita sono davvero molti: andiamo a vederli nel dettaglio.
Lead generation: strategie per ottenere i dati degli utenti e migliorare il ROI
In era digitale è proprio la lead acquisition a fare da padrona, soprattutto per coloro che hanno deciso di impostare una strategia di web marketing ma, ancora oggi, esistono diverse aziende che non ne hanno ancora compreso le reali opportunità. Studiare una strategia per la generazione di lead è molto importante per conquistare clienti sempre nuovi e, di conseguenza, per migliorare le vendite ed il ROI (Return Of Investment).
Nel dettaglio, creare un blog aziendale e lavorare sulla SEO dello stesso sono mezzi molto utili per portare visitatori su un sito web ma non è sufficiente per creare un punto di contatto, che si può ottenere solo offrendo qualcosa di più rispetto agli altri, ovvero lavorando sull’originalità e su metodi differenzianti.
Creazione di contenuti premium
Creare un e-book o un whitepaper contenente delle informazioni utili dedicate all’utenza è una tra le strategie più utilizzate per fare lead generation. L’utente, per scaricare il file, dovrà lasciare i suoi dati come nome, cognome, indirizzo e-mail e altri a scelta della stessa azienda, creando così un rapporto con la stessa.
Questo metodo può essere sfruttato anche per fare lead generation B2B, ovvero per tutte quelle aziende che non operano con il consumatore finale, creando contenuti istituzionali come risultati di ricerche, tutorial e così via.
Contest e giveaway
La creazione di concorsi a premi online è un’altra tra le tecniche di web marketing più utilizzata al fine di ottenere contatti in target. Essendoci un premio in palio, l’utente web si sentirà maggiormente motivato a rilasciare i suoi dati, entrando così a far parte del database aziendale per poi essere ricontattato attraverso newsletter con sconti dedicati, promozioni ad hoc e così via.
Webinar
La formazione continua è importante per tutti i settori e i webinar sono un buon metodo per restare sempre aggiornati sulle varie tematiche di interesse.
Per creare un webinar con il fine di ottenere lead, è richiesto l’utilizzo di piattaforme specifiche e non può essere fatto come diretta su Facebook o attraverso Twitter o Instagram. I social network, infatti, non solo non permettono di fare lead generation (se non con tab apposite) ma non sono nemmeno idonei a trasmettere il senso di esclusività che un webinar dovrebbe avere.
Offerte lampo
Altro metodo per ottenere contatti qualificati è quello di creare delle offerte lampo in cui offrire dei coupon sconto a tutti coloro che rispondono positivamente ad una Call To Action. Offrire sconti in cambio dei dati è un metodo molto valido perché, se gli utenti hanno già una conoscenza del marchio, non si faranno sfuggire l’occasione di fare un acquisto ad un prezzo scontato.
Tutti i metodi sopra indicati per fare lead generation, fanno parte di un processo più ampio di nurturing, ovvero di cura degli stessi. Far sì che un utente ti lasci i suoi dati è ottimo ma bisogna poi compiere il passo successivo: prendersi cura di loro con proposte ritagliate su misura, con il fine di tramutarli in reali clienti per la tua azienda.
Se gli utenti rispondono positivamente ad una proposta (webinar, e-book, offerta) significa che si fidano di un’azienda e della sua professionalità, che hanno già una buona percezione del marchio e che lo reputano autorevole ed in linea con le proprie aspettative. Per queste motivazioni, i contatti ottenuti non devono essere lasciati nel CRM a macerare: dovranno essere ripresi più volte, curati e coccolati con il fine di creare una conversione, ottimizzare il costo per lead e massimizzare il ROI.
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