Lead scoring: Cos’è come funziona e a cosa serve
Dopo aver visto cos’è un lead, e parlato ampiamente della lead generation, in questo articolo ci vogliamo concentrare su un aspetto importantissimo per qualunque strategia di lead generation, la lead scoring, della quale già abbiamo scritto in passato, evidenziando le differenze con la lead nurturing. Il lead è un dato, che si può acquisire tramite programmi informatici specifici, che dà un’indicazione utile per generare una vendita e, di conseguenza, ottenere un guadagno. La lead scoring è la raccolta e l’analisi di tutti questi dati, che li analizza, per mettere a punto le migliori strategie di marketing e pubblicità.
Perché dotarsi di un ottimo sistema di lead scoring?
Il settore degli e-commerce, o e-shop, è in continua crescita. Questo, da un lato, garantisce ottime opportunità di guadagno ma, dall’altro, rafforza e aumenta la concorrenza. Dotarsi di un eccellente sistema di lead scoring permette di ottimizzare più possibile i lead, rispondere velocemente alle richieste e aggiudicarsi quante più vendite possibili, prima che il cliente clicchi l’e-shop successivo, che vende gli stessi prodotti o servizi.
Cosa fa un sistema di lead scoring?
Il lead scoring analizza i lead, assegnando ad ognuno un valore e classificandoli in base alla priorità e all’importanza. L’analisi si basa, essenzialmente, su quattro dati fondamentali:
- page views: le visualizzioni. È un dato importante, che permette di capire la natura della maggior parte del proprio bacino di utenza, o pubblico. Questo permette di individuare le maggiori categorie interessate e proporre prodotti e servizi pensati appositamente per stimolare la loro curiosità
- site search: che permette di capire cosa cercano i tuoi lead, quali prodotti e servizi sono i più ricercati
- downloads: che permette di monitorare l’andamento della vendita
- email clicks: che danno un’importante indicazione su quanto i contenuti proposti risultino interessanti ed attraenti
Come applicare il lead scoring ad un’azienda?
Il lead scoring risulta uno strumento efficace per le aziende che hanno un vasto numero di lead da analizzare, monitorare e scandagliare. È, infatti, un tipo di strategia che funziona, e dà ottimi risultati, sui grandi numeri. Un’azienda è ritenuta “ad alto numero di lead” quando ha parecchi seguaci sulle sue pagine social, molte visualizzazioni sul sito principale e un buon giro d’affari. Se, a conti fatti, un’azienda non ha raggiunto questi obiettivi, il passo da fare è quello di studiare tattiche mirate per acquisire un maggior numero di leads e, solo in seguito, applicare un programma di lead scoring per organizzarli, monitorarli e finalizzarli all’incremento del business.
Il lead scoring fa davvero guadagnare di più?
Un’azienda con un buon numero di lead riesce ad incrementare il suo business in maniera importante, se applica il lead scoring. Questo perché l’azienda che inquadra il proprio cliente è un’azienda che può proporre servizi e prodotti mirati, a vendita sicura. Il lead scoring serve, principalmente, a tracciare il profilo del cliente tipo, fornendo dati fondamentali sulla sua fascia di età, di reddito, di spesa media, di ubicazione, di estrazione sociale e geografica, di interessi ed acquisti abituali. Quando si ha tra le mani un ritratto così preciso della propria utenza è molto semplice proporre prodotti e servizi personalizzati, che incontrano sicuramente il gusto del proprio pubblico e, quindi, vengono acquistati.
Come si usa un lead scoring
Per prima cosa bisogna creare un MQL: un lead che diventa cliente. Sulle sue caratteristiche si decidono i criteri con cui impostare il lead scoring. Ci si basa su:
- demographics dell’azienda: importanza, posizione sul mercato, ruolo, dimensioni
- comportamenti del lead, da analizzare con la lead intelligence
- tempi e percorsi attraverso cui un lead diventa cliente
A questo punto si daranno ai lead dei punteggi unitari per ogni caratteristica. Una strategia interessante, perché impedisce ai sales team di attaccare i potenziali clienti e aiuta a lavorare solo sui lead pronti alla vendita.
Cosa altro possono fare i lead scoring?
I lead scoring possono creare conversazioni con i lead a più alto punteggio, analizzare sia i lead impliciti che espliciti, quindi creare nuovi clienti anche dai lead che hanno punteggi più bassi, riqualificando i punteggi basandosi su altri comportamenti. Infine, eseguono analisi diversificate tra l’interesse sull’azienda e l’interesse su ogni singolo prodotto e servizio offerto dall’azienda stessa. Utilizzando tutte queste informazioni, nel tempo, e applicando adeguate strategie di marketing, i dati parlano di un incremento dei guadagni del 40% sul medio-lungo periodo.
Adesso che sai cos’è un sistema di lead scoring e perchè è indispensabile che la tua azienda ne tenga conto, ti consigliamo vivamente di tenerne conto nelle tue strategie di marketing. Se non sai proprio da che parte iniziare, valuta tu se contattare noi di Hotlead per una consulenza su questo aspetto non sia la migliore azione che tu possa fare oggi per aumentare le vendite. Contattaci
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