Lead Generation per il B2B: 5 tendenze per il 2018

La lead generation per il B2B, per molti aspetti, si sta avvicinando alle strategie di marketing B2C, e il punto d’incontro è la personalizzazione della comunicazione.

 

Come trovare nuovi clienti, partnership e contatti per il B2B nel 2018? Ecco 3 “pillole flash“.

• Entro il 2018, secondo Gartner, le aziende B2B che utilizzano la personalizzazione nel commercio digitalesaranno in grado di realizzare un aumento dei ricavi fino al 15%.
• I marketer B2B hanno sempre di più la necessità di creare contenuti video che istruiscono e coinvolgono il loro target di riferimento.
• Solo il 15% delle aziende B2B sta attualmente conducendo campagne di marketing con influencer.

Per quanto riguarda la Lead Generation, il panorama B2B è stimolante, competitivo e soprattutto in continua evoluzione; proprio per questo, con questo strumento di marketing, è estremamente difficile generare lead preziosi.

Vediamo 5 trend da seguire per la Lead Generation del 2018.

 

Campagne di email marketing personalizzate

Il settore B2C ha già adottato questo tipo di personalizzazione. Sicuramente tutti abbiamo ricevuto

• messaggi personalizzati in base agli acquisti effettuati;
• e-mail con offerte personalizzate in base ai brand preferiti.

Chiaramente, la personalizzazione ha dimostrato la sua efficacia nel marketing, e ora sta prendendo piede anche nel settore B2B.

Gartner ha previsto che entro il 2018 le aziende B2B che utilizzeranno la personalizzazione nel commercio digitale saranno in grado di realizzare un aumento dei ricavi fino al 15%.

Altri dati statistici in ambito B2B, hanno riscontrato che sia i consumatori B2C che quelli B2B apprezzano moltissimo la posta elettronica personalizzata.
Quando ricevono e-mail generiche, infatti, percepiscono che le azienda non sono abbastanza interessate alle loro esigenze individuali.

Quindi c’è una crescente necessità, tra le aziende B2B, di fornire e-mail più personalizzate e pertinenti ai potenziali clienti. Anche l’e-mail marketing personalizzato, quindi, aiuterà a coltivare i lead e a convertirli.

La personalizzazione dell’e-mail marketing può avvenire in diversi modi. Potrebbe essere semplice come includere il nome del destinatario nella riga dell’oggetto. Oppure può far parte di un’azione di marketing automation, e quindi comprendere invii personalizzati in base al comportamento e agli interessi del destinatario.

 

Social Video

Il video sta diventando una parte cruciale della lead generation B2B dato che un numero crescente di clienti B2B consulta ed apprezza questa tipologia di contenuto.

Secondo Google:

• il 70% dei ricercatori e dei consumatori del settore B2B guardano video durante il loro processo d’acquisto;
• il 48% di loro trascorre almeno 30 minuti a guardare video B2B per la ricerca.

Quindi è evidente la necessità, per il marketing B2B, di creare contenuti video che

• istruiscono e
• coinvolgono

il target di riferimento.

Per generare più lead attraverso i video, è necessario individuare il miglior canale di distribuzione. I social mediasono il luogo in cui il 53% degli acquirenti B2B conduce la propria ricerca prima di prendere una decisione di acquisto.

 

Social Media Live Streaming

Lo streaming live attraverso i canali social è diventato un metodo diffuso utilizzato dai brand per coinvolgere i clienti.
La tendenza sta prendendo piede nel settore B2B, con sempre più aziende che effettuano streaming di webinar e webcast per la lead generation e per coinvolgere i clienti esistenti (Lead Nurturing).

Uno studio di un importante ente di ricerca in ambito di content marketing ha rilevato, infatti, che i contenuti video “live” fanno parte del 58% della strategia di content marketing nel B2B. E il 32% dei marketer B2B ha dichiarato che webinar e webcast avranno un ruolo fondamentale nel successo del loro content marketing.

Questi numeri evidenziano l’importanza dei video live per le promozioni B2B. Se si desidera generare più lead per il 2018, quindi, ci si deve aspettare di competere con le aziende che conducono sessioni di live streaming per presentare i propri servizio e prodotti.

Un’idea semplice per iniziare questa attività, potrebbe prevedere delle sessioni di domande e risposte dal vivo, interviste e webinar, o anche dei live in streaming dal “dietro le quinte” dell’azienda.

 

Partnership con influencer del settore

Gli influencer hanno preso d’assalto l’industria del marketing. Mentre finora si è visto maggiormente nel settore B2C, nella promozione dei beni di consumo, il fenomeno sta iniziando ad avere un impatto importante nel B2B.
LinkedIn, infatti, rileva che le opinioni degli esperti sono tra i tipi di contenuti più efficaci per gli acquirenti B2B.

Tuttavia, solo il 15% delle aziende B2B sta attualmente conducendo campagne di marketing con influencer.
Questo fattore potrebbe essere un vantaggio per chi inizierà ad “aggredire” questa pratica: la tendenza del marketing dell’influencer B2B è destinata a crescere.

Gli influencer, per gli acquirenti B2B non saranno gli stessi che influenzano i consumatori B2C. Invece di star dei social media e blogger di nicchia, gli influencer B2B sono esperti del settore e imprenditori di successo.

 

Personalizzazione dei contenuti

Nel primo punto, abbiamo visto l’importanza della personalizzazione per le aziende B2B. Un recente studio ha scoperto che i siti web con contenuti di valore sono fondamentali per il 66% degli acquirenti B2B. I tre quarti degli intervistati ha affermato che un aspetto determinante del sito web di un venditore è il contenuto, che deve essere rilevante per le loro aziende e “parla direttamente con loro” (quindi con un canale personalizzato).

Questi numeri mostrano che la personalizzazione non deve limitarsi solo all’e-mail marketing. Questo è esattamente il motivo per cui i marketer B2B stanno personalizzando sempre di più i loro contenuti per generare lead più preziosi. Fornendo contenuti altamente pertinenti per ogni singolo visitatore, si sarà in grado di migliorare la loro esperienza utente, e la loro esperienza li può trasformare in lead.

È possibile personalizzare le landing page, i consigli, le offerte e altro ancora. È possibile, ad esempio, creare esperienze personalizzate in base al ruolo professionale, all’azienda, al comportamento del’utente. Ci sono anche metodi per personalizzare i contenuti in base al “segmento di pubblico” a cui appartiene il visitatore o alla fase del processo di acquisto.

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