Rilanciare la crescita di un’azienda B2B con l’Inbound Marketing

Conoscere il cliente e i suoi desideri

In teoria tutte le aree aziendali, dal reparto produzione al marketing fino alle vendite, lavorano per soddisfare i desideri del target. Ma le imprese B2B conoscono davvero i loro clienti? Ancora in molti casi, il rapporto che si cerca di creare si basa su concetti puramente commerciali del tutto superati, ovvero sull’idea che le novità dell’azienda debbano essere presentate con strumenti tradizionali, che relegano il cliente in un ruolo del tutto passivo. Mentre le persone oggi sono abituate a cercare autonomamente le informazioni di cui hanno bisogno, a documentarsi e a confrontare le diverse soluzioni proposte dal mercato. Solo comprendendo questa evoluzione le aziende B2B potranno realizzare strategie efficaci a rilanciare il proprio business: l’inbound marketing è una di queste, perchè permette di creare attività mirate alle esigenze e ai comportamenti del consumatore attuale.

Perchè l’inbound marketing B2B funziona

Ponendo al centro il cliente, l’inbound marketing crea un piano di iniziative che tengono conto del suo ruolo attivo nel ciclo d’acquisto. Il punto centrale di tale approccio è la produzione di contenuti informativi, distribuiti nei tempi e nei posti giusti, che permettano alle persone che stanno cercando informazioni in un certo ambito di entrare in contatto con l’azienda. La logica di questi materiali è suscitare interesse, instaurare una relazione, invogliando ad approfondire la reciproca conoscenza su una base più informativa che commerciale. Una volta acquisita la fiducia del consumatore, questi sarà propenso a lasciare i propri dati per ricevere ulteriori notizie, trasformandosi spontaneamente in lead. Si crea così un dialogo spontaneo e positivo, che cresce nel tempo e solo nella sua fase avanzata evolve in contratto commerciale. Diventa quindi evidente come nell’inbound marketing B2B la  generazione di lead e la loro conversione implichi un ruolo proattivo dei consumatori, molto distante delle logiche di marketing e vendita tradizionali basate sulla semplice offerta commerciale.

Dalla strategia all’implementazione

Nell’inbound marketing, ogni passo è pianificato all’interno di una strategia, che permette di definire gli obiettivi, i tempi, ottimizzare le energie e monitorare i risultati. In questo modo è possibile valutare l’efficacia delle diverse attività e tarare gli step a seguire: ad esempio, se un argomento riscuote particolare successo, potrà essere approfondito con successivi contenuti, implementati nel piano editoriale. Oppure, se un segmento del proprio target si dimostra particolarmente interessato a un nuovo prodotto, per numero di click sull’articolo, commenti o richieste di informazioni, potrà essere studiata una campagna di email marketing dedicata.

Pianificare, personalizzare e misurare sono termini chiave dell’inbound marketing: se ben applicati, possono determinare il successo dei piani di rilancio e crescita aziendale B2B, distribuendo nel giusto modo le risorse e ripagando gli investimenti attuati con risultati progressivi e tangibili.

Il cambiamento è utile alla crescita aziendale

L’inbound marketing è una strategia evoluta e non particolarmente complessa da applicare, che apporta benefici a tutti i tipi di  impresa. Tuttavia richiede una certa  trasformazione di metodologie a livello aziendale: non tutte le aziende hanno tuttavia a disposizione le risorse, il tempo e le competenze per metterlo in atto. In questi casi, l’affiancamento di un’agenzia specializzata in inbound marketing può essere una soluzione di grande utilità per implementare correttamente da subito questa strategia.

Con l’inbound marketing tutto si trova ad evolvere: i reparti aziendali, dal marketing alle vendite, con questo approccio si trovano a trasformare metodi e mentalità. Un cambiamento che non prescinde da sforzi e difficoltà iniziali, ma che contribuisce attivamente alla trasformazione positiva dell’azienda B2B in vista delle sue prossime sfide.