Social selling: dalla relazione alla vendita con Linkedin

Fonte: marketingtechnology.it
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20 Apr Social selling: dalla relazione alla vendita con Linkedin

ll social selling è un processo che avviene sui social per accompagnare l’attività di vendita tradizionale.

Quando ci affacciamo su Linkedin, il nostro obiettivo è di costruire un network di relazioni professionali con le persone. Il mercato di riferimento in questo in caso è il B2B, dove la relazione avviene tra “esperti”, molto più che in altri social network.
Su Linkedin ci aspettiamo di trovare opinioni, esperienze, informazioni sui trend di mercato, sulle aziende, sulle innovazioni nei diversi ambiti, dalla produzione al digital.
Detto questo, è importante per un social seller riuscire ad emergere rispetto ad una concorrenza spietata di figure molto preparate.

Il primo passo da compiere per lavorare su Linkedin è di costruirsi una precisa identità professionale, rispondendo alla domanda:

in che cosa posso aiutare il mio cliente?

Ci servirà un piano editoriale. Se siamo già dei marketer sarà più semplice, se siamo dei venditori lo costruiremo insieme al marketing. I contenuti sono fondamentali per costruire il nostro professionale brand, siano essi pubblicati nel blog della nostra azienda oppure scritti di nostro pugno sul blog di Linkedin (Pulse). Anche la condivisione di contenuti di terzi va valutata con attenzione e soprattutto commentata con il nostro punto di vista. Tutto questo bagaglio di pensieri e informazioni sarà ciò che il mio target desidera conoscere e mi aiuterà a costruire la mia presenza su Linkedin. Ecco quindi che la seconda domanda a cui devo rispondere è:

Come trovare il mio target su Linkedin?

Direi che è bene costruire il proprio network partendo da strade diverse. Nessuno si improvvisa, pertanto ogni social seller dispone in partenza di un database di contatti target, magari su excel o nell’ipotesi più remota su biglietti da visita sgualciti. Partiamo quindi da chi conosciamo già per costruire la nostra rete. Linkedin Sales Navigator mette poi a disposizione dei suoi utenti un tool per la ricerca dei profili sulla base di svariati criteri, che aiuta a contattare nuovi clienti potenziali.
Una terza via consiste nello sfruttare l’effetto a cascata. I buyer di un dato settore facilmente sono persone che si conoscono personalmente: si sono incontrate a un evento, si cercano per uno scambio di opinioni o di esperienze, non ultimo, sono ex colleghi. Studiare le connessioni che ha ciascuno dei nostri contatti target ci permette di allargare il cerchio.

Perchè il target mi dovrebbe ascoltare?

Fino a una decina d’anni fa, il buyer si rivolgeva ai commerciali di turno, depositari del sapere….con l’avvento del web il percorso di acquisto è cambiato. Oggi il buyer è un consumatore che ricerca informazioni in autonomia e quando contatta un fornitore ha già compiuto il 70% del suo percorso decisionale. Al venditore che resta in gara, rimane un margine del 30% per fare la differenza sugli altri competitor. Il venditore vecchia maniera ha perso di importanza sul cliente. Nel mondo del web, la fiducia va costruita pian piano e spesso prima sul piano virtuale che su quello reale. Per costruire una relazione con il prospect, oggi siamo chiamati a diventare un consulente, una persona di riferimento, un “supporto”. Per questo dobbiamo investire molto sul nostro professional branding.

In quale fase del processo decisionale del mio buyer posso intervenire?

Prima che la sua esigenza sia emersa, prima che il suo problema si sia manifestato e prima che lui abbia immaginato una novità per il suo settore: ciò che conta è seminare prima. Se però siamo arrivati tardi, a fare la differenza sarà la capacità di fornire risposte o chiarimenti in tempo reale.

Perchè diventare un social seller?

Il 90% dei decisori d’acquisto usano il web per raccogliere informazioni e per contattare potenziale fornitori; l’81% preferisce essere contattato da aziende con un brand professionale forte (Harvard Business Review – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy). Chi è presente nei social, normalmente appartiene ad aziende con i maggiori budget a disposizione.
Il social selling è un’occasione per migliorare la qualità percepita del proprio ruolo e della propria azienda, senza essere troppo invasivi. Ricorrendo a logiche pull, costruite sulla condivisione di contenuti di valore, è possibile creare proficue relazione on line.

Come diventare un social seller?

  • cura il tuo profilo
  • pubblica articoli di tuo pugno
  • condividi notizie interessanti per il tuo target
  • commenta i loro post
  • parla di loro
  • colpisci al momento giusto
  • augura buon compleanno
  • sii sempre gentile e disponibile
  • non lasciarti sfuggire un’opportunità: anche una risposta negativa lo è
  • lascia il segno
  • usa Point Drive
  • pubblica post nei gruppi
  • ringrazia
  • solletica
  • aggiorna
  • leggi notizie che lo riguardano
  • pensa al posto loro
  • registra tutte le relazioni nel tuo CRM
  • misura i risultati della tua attività di social seller

Provaci anche tu, oppure chiamaci e lo faremo insieme.

 
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