Come creare un funnel di vendita di successo

Come creare un funnel di vendita.

Il funnel di vendita è uno degli strumenti di marketing più diffuso. Nonostante ciò, sono sicuro che numerosi di voi non hanno la benchè minima idea di cosa sia e come può aiutarti notevolmente per il tuo successo professionale.

Funnel in inglese vuol dire imbuto e, come ben sai, nell’imbuto entra molta acqua ma ne esce poca.

Che voglio dirti! Un funnel rappresenta un percorso di un potenziale cliente. Rappresenta, il percorso da quanto entra nell’imbuto (cioè quando il cliente viene attratto da te attraverso le tecniche di adversiting), fino a quando non diventa cliente e magari testimonial del tuo servizio o brand.

Ovviamente, in un processo di vendita è fisiologico che si converta in clienti una parte minore dei contatti avuti ma, il tuo compito e la tua bravura, sarà quella fare in modo che il più possibile di coloro che entrano nel sales funnel ne escano da clienti.

Sei pronto? Inizia a leggere!

Un funnel di vendita si compone di step. Non puoi pretendere che un cliente diventi tale già dalla tua prima visita in studio o sul tuo sito. Quindi procediamo con dei sotto obiettivi.

Il processo ha quindi l’obiettivo di portare il visitatore dal primo step, l’attenzione, fino all’ultimo, l’azione, dove si realizza la conversione a cliente!

Solo una volta che un visitatore potenzialmente interessato al tuo servizio diventa lead o prospect, tramite determinate azioni, possono diventare clienti.

Prima di scoprire come strutturare un buon funnel di vendita, ti starai chiedendo: ma perché oggi è  così importante costruire un funnel? Ecco a te alcune risposte.

Perchè è importante il funnel di vendita?

1. La vendita è difficile.

A meno che tu non sia un brand famoso come Amazon, che arriva a registrare un 74% di tasso di conversione dai clienti Prime, vendere a una persona che non sa chi sei è difficile.

2. Ci vuole tempo.

Le statistiche confermano come la grande maggioranza di chi accede a un sito, va via senza essersi “convertito” a cliente o quanto meno a contatto.
Il 97% dei visitatori di un e-Commerce lo abbandona senza acquistare nulla e quindi convertirsi a cliente. E che il 67% di loro, se ritornerà sul tuo sito, acquisterà in un secondo momento.

3. Bisogna coccolare.

Proprio perchè la stragrande maggioranza dei visitatori del tuo sito o pagina social non diventerà cliente appena entra, è indispensabile connettersi quanto prima e coccolarlo per farlo sentire al centro dell’attenzione. È un po’ come quello che si faceva in passato chiamando e richiamando i contatti e futuri potenziali clienti.

Detto questo, passiamo al dunque: cosa devi fare?

Costruiamo il tuo funnel.

A mio parere, un funnel (e quindi l’imbuto) deve essere diviso in quattro parti rappresentativi di quattro step in cui si potranno trovare i tuoi visitatori.

Ovviamente, questa è una mia ipotesi di funnel ma ogni step può a sua volta essere diviso in sotto-step o altri passaggi più specifici. Iniziando a strutturarne uno, comprenderai come andare avanti e ottimizzare il tuo processo.

Fase 1: crea attenzione.

Ti è mai capitato di passeggiare nelle vie di Camden Town a Londra? Ti viene voglia di entrare in ogni negozio o locale e il motivo è perché non passano certo inosservati.

Quindi due parole: Fatti notare! È l’unico modo per attrarre visitatori sul tuo sito. Esistono tanti strumenti del web marketing per ottenere questo, ad esempio:
• Facebook Advertising
• Instagram Advertising
• Il traffico organico SEO
• Google Adwords
• Guest posting su altri siti

Ovviamente, per ognuno di questi strumenti dovrai targetizzare in modo tale da far entrare nel tuo imbuto visitatori realmente in target con il tuo prodotto o servizio.

Fase 2: crea interesse.

Bene, sei entrato nel locale punk di Camden. Quale è la tua impressione? Sei rimasto strabiliato da quello che ci trovi dentro e sei interessato a proseguire nelle altre stanze, cioè sei interessato.
Bene, nel web puoi fare questo attraverso una landing page, attraverso la quale puoi persuaderli con la qualità dei tuoi servizi.

Fase 3: crea desiderio.

Hai visto l’abito meraviglioso che è presente nell’ultima stanza del locale. Vorresti acquistarlo e poi indossarlo nella festa a cui dovrai andare nel tuo ritorno in Italia. Sei desiderosa/o di possederlo.

Ottimo direi, si ma tu sei un ingegnere e suscitare un desiderio per qualcosa non è tanto semplice come per un vestito quindi, oltre ovviamente a fornire esempi e servizi di qualità puoi iniziare a stimolare un desiderio del tuo potenziale cliente.

Ad esempio potresti offrirne una prima consulenza sommaria gratuita, fornire una chiavetta USB con una demo di quello che potrebbe ottenere o se produci qualcosa inviarli un prodotto in omaggio.

Questa è la fase giusta per registrare alcuni dati, che ti permetteranno in seguito di ricontattare l’utente che ha già provato il prodotto, ad esempio il suo indirizzo mail o il suo numero di telefono, facendolo precedentemente registrare al tuo portale.

E questo ci permette di passare all’ultima fase del nostro funnel di vendita.

Fase 4: stimola all’azione di conversione

C’è un problema, il vestito costa troppo! Ti dispiace spendere 150 pound per acquistare un abito. Ma poi pensi: quando tornerò a Camden? Un ricordo da portare in Italia per me? E come per magia ti ritrovi fuori dal locale con 200 euro in meno e un meraviglioso vestito in busta.

Ovviamente, metafora a parte, convertire un potenziale cliente in un cliente per un servizio di ingegneria, non è cosi semplice come per un negozio di abbigliamento a Camden.

Quindi: hai stimolato il suo desiderio di un tuo servizio o prodotto, ora devi coccolarlo. Possiedi la sua e-mail o il suo contatto telefonico. Contattalo e proponiti per un sopralluogo congiunto, una analisi preliminare, un preventivo nel quale inserisci un’offerta a lui riservato.
Non potrai avere la certezza che il tuo visitatore si sia trasformato in cliente ma, parafrasando Cartesio: “l’unica certezza è il dubbio” e se hai eseguito un buon lavoro di marketing, aggiunto alla tua professionalità di ingegnere, credo che potrai limitare notevolmente l’aleatoricità del dubbio Cartesiano ;).

Ma, il lavoro non finisce qui: il dopo

Ok, ora hai un nuovo cliente e il processo del funnel può ritenersi concluso ma la tua relazione con il nuovo cliente, assolutamente no.

Devi cercare di fidelizzarli e di trasformarli in promotori del tuo brand, collaboratori per ulteriori incarichi, promotori con i loro partners dei tuoi servizi in modo da alimentare i successivi ingressi nel tuo funnel.

Devi vedere il processo come un ciclo iterativo . Il funnel di vendita può aiutarti ad acquisire nuovi clienti ma, il content marketing può aiutarti a convincere chi lo è già a tornare e promuoverlo fornendo feedback positivivi.

A tale scopo puoi utilizzare con i tuoi clienti:
• offerte speciali
• tutorial sui servizi offerti
• email per far vedere la tua presenza
• inviti ad eventi dove sei promotore dei tuoi lavori
• condivisione delle esperienze

Tags: Aziende B2B, Customer Journey, Sales Funnel