Come costruire una strategia di lead generation
Vuoi creare una strategia di lead generation, e questo è un buon punto di partenza. Perché hai colto l’importanza di avere un flusso costante e continuo di contatti potenzialmente interessati al tuo lavoro. E ti assicuro che questo è uno dei metodi migliori per sviluppare al meglio le dinamiche del digital marketing.
Il nodo, però, non è semplice da risolvere. Perché se da un lato l’idea di iniziare un lavoro di lead generation ti attira, dall’altro non è chiaro come attivare questa soluzione. Forse ti sembra più facile lavorare con il social media marketing, o magari con il blog aziendale, dove ogni cosa si riduce alla generazione dei post?
Questa è solo un’idea, gli ambiti hanno bisogno di pianificazione e osservazione dei risultati. Vuoi attivarti in questa direzione e organizzare una strategia di lead generation per la tua attività? Partiamo dai pilastri e dalle fondamenta di questa metodologia per acquisire i contatti utili al business.
Cos’è la lead generation: definizione
Prima di iniziare questo lavoro di analisi è giusto dare una definizione: cos’è la lead generation? Si tratta di un insieme di strategie che consentono all’azienda di attirare potenziali clienti verso dei meccanismi in grado di registrare il contatto. Che poi verrà ricontattato in modalità e formule differenti.
Questo dipende da diversi elementi. In primo luogo dal tipo di azienda, poi dalla vendita che si vuole effettuare e dal prodotto o servizio che si propone. La lead generation è un lavoro legato al tempo, non si tratta di una vendita diretta ma di un funnel che permette di entrare in contatto con una massa di potenziali contatti.
Per poi arrivare a una sintesi minima (ma interessante) di clienti. In quest’ottica è importante parlare del funnel, vale a dire il modello a imbuto che riproduce le fasi di una strategia di lead generation: si parte da una base ampia di potenziali clienti per raggiungere un risultato che contempla solo i contatti che monetizzano. Il tuo compito? Fare in modo che la differenza tra questi numeri, per quanto fisiologica, diminuisca sempre di più.
Perché è importante fare lead generation
La strategia di lead generation è importante perché ti dà la possibilità di raggiungere, attraverso uno strumento decisivo e diretto come l’email marketing, un gruppo di utenti interessati a ciò che offri. E profilati in modo da rappresentare un terreno fertile per la tua comunicazione. Il vantaggio sostanziale di questo percorso è chiaro: attraverso un semplice messaggio puoi raggiungere un numero ampio di contatti.
Alla base di questa logica c’è sempre il concetto di inbound marketing, vale a dire la tua capacità di farti trovare e raggiungere le persone giuste nel momento in cui hanno bisogno di te. Non si tratta di interrompere l’utente con un’email ogni giorno, ma da alimentare un gruppo di utenti che già hanno scelto di seguirti. Ecco, credo che sia giusto affrontare il tema chiave, dividendolo attraverso una serie di paragrafi.
La strategia base per fare lead generation
Come si fa lead generation? Rispondere in pochi passaggi a questa domanda è difficile. In primo luogo devi avere qualcosa da offrire per ottenere i contatti, che devono essere organizzati in modo da poter raggiungere persone con interessi specifici con messaggi ben organizzati, non casuali. Non è questo il modo di procedere.
Inoltre il processo di lead generation non si basa sempre con un semplice workflow di email per ottenere un preventivo. Spesso i contatti non sono pronti all’acquisto e possono essere raggiunti in modo diverso. Ed è qui che si sviluppa il concetto di lead nurturing. Ma andiamo avanti con ordine, ecco i concetti base.
Dai lead magnet possono arrivare le persone
Impossibile operare in questo settore se non hai una buona attività legata ai lead magnet. Di cosa sto parlando? Il lead magnet è uno strumento da usare per attirare i contatti e acquisire l’email che inserirai in liste profilate. Quali sono i lead magnet che funzionano? Dipende dal target, in linea di massima puoi sfruttare:
- Ebook da scaricare.
- Webinar gratuiti.
- Eventi e presentazioni.
- Documenti da scaricare.
- Dati e ricerche.
Detto in altre parole, un buon lavoro di content marketing ti può aiutare ad acquisire i contatti di un pubblico utile ai tuoi scopi. Puoi creare un ebook dedicato alle regole base del blogging, ottenere le email di persone interessate a questo tema e inviare delle offerte per vendere un corso di blogging per principianti. In questo percorso, però, non devi dimenticare di nutrire i contatti. Qualche dettaglio in più su questo tema?
Non dimenticare la nurturing dei contatti
Parlare di lead nurturing è importante perché ti dà la possibilità di capire qual è la regola: deliziare il pubblico. Per questo il concetto di inbound marketing attraversa ogni passaggio della strategia di lead generation, non devi usare questo canale solo per inviare offerte economiche, sconti e comunicazioni commerciali. Come puoi ben vedere da questo grafico di Moz ci sono fasi differenti per diversi stadi del funnel.
Qui trovi una buona strategia di lead generation
C’è il top of funnel, composto da utenti appena entrati in questo percorso, poi c’è la sezione intermedia e infine la chiusura. Più scendi e maggiore è la necessità di alimentare i contatti con contenuti definiti, specializzati, non generici ma specifici. Vale a dire diretti verso interessi specifici, studiati per soddisfare esigenze.
Diversifica le fonti di contatti utili
Per ottenere i contatti della tua attività di lead generation puoi sfruttare diversi strumenti. Il blog è una strada utile, ma non è l’unica. Anche Facebook Advertising ha dei canali per ottenere email e contatti, lo stesso discorso può essere fatto con LinkedIn e landing page (le famose squeeze page) spinte da Google AdWords. Quello che ti serve è strutturare un percorso chiaro, ben allineato agli obiettivi e adeguato al target.
Non tutti i funnel sono articolati in questo modo: molto dipende dal tipo di azienda che stai cercando di promuovere, dalle esigenze del pubblico e dalla complessità del prodotto o servizio. Ogni strategia è diversa, ogni caso differente. Il tuo lavoro? Studiare a fondo il caso, comprendere la situazione e agire.
Strategia di lead generation: la tua opinione
In questo settore è impossibile improvvisare e non voglio girare intorno all’argomento: organizzare una strategia di lead generation, per il B2B e il B2C, non è un lavoro superficiale. C’è bisogno di una base e di una consulenza capace di guidare le operazioni. Solo così puoi ottenere i risultati necessari. Vuoi approfondire l’argomento? Lascia nei commenti le tue idee e i tuoi dubbi, affrontiamo i punti della lead generation.
