Sales Enablement: a Master Framework to engage, equip and empower a World-Class Sales Force
Dopo aver fondato una società volta al miglioramento continuo della professionalità nella vendita, aver formato centinaia di commerciali a tutti i livelli e aver co-fondato una società il cui acronimo “Be1” sta per Business Enablement per numeri uno, veder nascere e strutturarsi la disciplina del Sales Enablement, raccolta in questo testo, è stata fonte per me di continua ispirazione. E con me il mio team all’interno del Centro di Eccellenza per la Sales Transformation di Bip, Business Integration Partners.
La “scienza nella vendita” è un fatto recente. Altre discipline hanno contribuito a strutturare processi prima disorganizzati, a cominciare dalla produzione in serie fino al più recente utilizzo dell’informatica nell’industria 4.0 dell’IoT. La vendita è stata per decenni considerata, e ancora a volte lo è, un’arte per pochi eletti talentuosi che, quando trovano il tempo tra una partita di tennis e l’altra, riescono a sfruttare le loro doti relazionali naturali, o sovrannaturali, per chiudere contratti milionari.
Ricercatori come Tamara Schenk, co-autrice del libro, hanno dimostrato in modo tangibile, inequivocabile e, perché no, scientifico, come il successo nelle vendite non sia lasciato alle combinazioni genetiche, ma è frutto di un insieme di elementi che possono essere costruiti e messi a punto in modo continuo, levigando come in un diamante le infinite sfaccettature di un mestiere complesso come quello commerciale.
Ed è il diamante la forma scelta per esporre il modello definito “Sales Force Enablement Clarity Model” che con i suoi molteplici lati, riesce a far cogliere in modo olistico l’insieme degli elementi che lo compongono.
Il modello ricorda inoltre un’organizzazione piramidale rovesciata nella quale tutti i componenti dell’organizzazione devono riferirsi al “capo supremo”, il Cliente, che dal suo apice supervisiona, dirige e condiziona l’organizzazione commerciale che intende servirlo.
Dal lato opposto, e alla base di tutto, la Sponsorship dei Sales Leader che con la loro visione strategica, tracciano la direzione per comporre gli elementi fondativi di quello che può essere definito un vero e proprio asset aziendale, composto da Persone, Processi e Sistemi in grado di supportare il vasto team di professionisti, e i loro manager, che in ogni momento hanno il compito di interfacciarsi con il cliente.
Arricchito da casi reali vissuti in prima persona o come consulente in prima linea, qual è l’altro autore Byron Matthews, il libro declina ogni elemento e mentre lo si legge è inevitabile ripercorrere le situazioni reali viste con i propri occhi, o la realtà stessa che si sta vivendo, lasciando la gradita sensazione di poter fare ancora molto per migliorare il supporto che il proprio team, come “knowledge worker” può ancora offrire alla propria organizzazione.
La strada è sempre complessa per definizione, ma è un po’ più semplice se qualcuno traccia la mappa del percorso…e qui le indicazioni non mancano…
Buona lettura
Fondatore e Managing Director di Artax Consulting, ora parte integrante del Centro di Eccellenza per la Sales Transformation di Business Integration Partners. Si occupa da oltre vent’anni di Sales Perfomance aiutando imprenditori e manager nella realizzazione delle condizioni di successo per ottenere i risultati desiderati, in primis nelle vendite. Prima di divenire consulente ha operato in aziende multinazionali come FCA e UPS, dove ha svolto progetti di riorganizzazione della forza vendite e lo sviluppo di una sales training roadmap a livello europeo. Da sempre Partner per l’Italia di Miller Heiman Group, è coinvolto personalmente in progetti di management coaching, sviluppo di canali di vendita diretta e indiretta, sales outsourcing e sales academy.
Tags: Sales Enablement
Fondatore e Managing Director di Artax Consulting, ora parte integrante del Centro di Eccellenza per la Sales Transformation di Business Integration Partners. Si occupa da oltre vent'anni di Sales Perfomance aiutando imprenditori e manager nella realizzazione delle condizioni di successo per ottenere i risultati desiderati, in primis nelle vendite. Prima di divenire consulente ha operato in aziende multinazionali come FCA e UPS, dove ha svolto progetti di riorganizzazione della forza vendite e lo sviluppo di una sales training roadmap a livello europeo. Da sempre Partner per l'Italia di Miller Heiman Group, è coinvolto personalmente in progetti di management coaching, sviluppo di canali di vendita diretta e indiretta, sales outsourcing e sales academy.
