Value proposition è la promessa di valore su cui costruire il tuo business

Acquisteresti mai un prodotto cosmetico cruelty-free da una super imprenditrice che adora le pellicce tanto da fare concorrenza a Crudelia De Mon? Se la tua risposta è no, perchè ami e rispetti gli animali, allora questa imprenditrice è davvero nei guai! Probabilmente la sua azienda fallirà presto, mentre invece tu hai risposto con coerenza perché hai seguito i tuoi valori, quelli con cui esprimi te stesso.  Un imprenditore che vuole avere successo non deve mai sottovalutare la Value Proposition: la promessa di valore su cui costruire il proprio business.

In molti ne cercano la traduzione, noi ve ne spieghiamo il senso! Se anche tu vuoi avviare il tuo progetto aziendale e ambisci al successo non sarà sufficiente investire tempo e denaro, imprescindibile sarà non tralasciare la tua proposta di valore: la chiave con cui riuscirai a vendere di più e che costituirà la base solida su cui edificare tutto il resto.

Value proposition: obiettivi

Unicità, questo deve essere il tuo primo obiettivo; devi conquistare il cliente, invogliarlo a sceglierti. Ma come? Per differenziare e rendere unico il tuo business devi strutturare una “unique value proposition”, una strategia di comunicazione disegnata su misura per il tuo progetto. Se riesci a individuare e a comunicare bene l’elemento distintivoche ti fa emergere dalla jungla dei tuoi competitors allora hai fatto centro, perchè significa che sei riuscito a conquistare il cliente, ad influenzare la sua scelta, a portarlo nel tuo brand con la naturalezza e la semplicità che si ha quando si accoglie un amico nella propria casa.

Importantissima è inoltre la condivisione autentica e coerente di valori che ispirano fiducia. L’imprenditrice fashion addicted, fan di Crudelia, per recuperare il suo business non dovrebbe solo mostrare di preferire pellicce ecologiche: il mercato prima o poi si accorgerebbe della sua incoerenza. Forse dovrebbe cambiare business, oppure potrebbe tentare di avvalersi di professionisti capaci di sviluppare per lei una strategia di comunicazione di valore.

Per portare avanti un business di successo è infine determinante per te incontrare il tuo cliente e fidelizzarlo. Se è vero che per un’azienda è importante vendere, per il cliente è altrettanto importante esprimere se stesso. Quindi una “unique value proposition” ben fatta è come uno specchio che riflette immagini diverse ma trasmette valori in cui ognuno si riconosce, si sceglie ed è felice di restare. Sarà forse per questa peculiarità, fatta anche di emozioni e intelligenza emotiva, che non esistono traduzioni esatte del termine value proposition. A noi tuttavia piace definirla così: lo spazio emozionale dove azienda e cliente condividono i propri valori, si rispecchiano in essi e decidono di scegliersi per non lasciarsi mai più.

Value proposition: caratteristiche

Cos’è quindi di preciso una value proposition e quali elementi la compongono?

Scopriamolo insieme!

La value proposition rappresenta il perché, la motivazione profonda che dovrebbe spingere qualcuno a comprare un tuo prodotto o a usufruire di un tuo determinato servizio. Allo stesso tempo descrive e definisce il valore di quello che stai offrendo al cliente.

In sostanza tramite la tua “proposta di valore” devi saper rispondere alla domanda: perché me e non altri?
Certo, ci muoviamo in un mercato in cui innovazione e tecnologie sono potenzialmente alla portata di tutti: ormai non funziona più giocare solo sulla qualità, sui benefici o sul prezzo concorrenziale di un prodotto.

Quindi quali sono gli ingredienti che costituiscono una value proposition efficace?

Se l’obiettivo è quello di vendere i propri prodotti ma anche quello di offrire valore reale, importante è avviare un dialogo – non un monologo autoreferenziale – con il proprio target di clienti affinchè si riesca a costruire un vero e proprio sistema di valori condivisi.
Se vuoi riuscirci anche tu, la tua proposta dovrebbe possedere.

• Chiarezza, funzionalità e coerenza 

Esplicita i problemi che hai risolto o che puoi risolvere concretamente con i tuoi prodotti, non focalizzarti sulle caratteristiche ma presentali in modo che il cliente percepisca realmente le opportunità che gli stai offrendo.

• Capacità di instaurare relazioni 

Cerca di provocare nel cliente una risposta emotiva, coinvolgilo il più possibile mediante una scrittura mirata e ricca di richiami sensoriali. Ricorda: dar conto dell’aspetto emozionale è importante tanto quanto definire il valore concreto dei prodotti. Negli ultimi anni molti studiosi hanno rilevato come comprare non dipenda da scelte razionali: è necessario quindi utilizzare anche una buona dose di intelligenza emotiva. Empatizza con i tuoi clienti e mettiti nei loro panni per costituire relazioni stabili e durature.

Value proposition design: come creare una proposta di valore

Ora che ti è più chiaro di che cosa stiamo parlando quando ci riferiamo alla “proposta di valore”, ti starai chiedendo molto probabilmente come strutturare la tua value proposition!

Ecco che abbiamo pensato di lasciarti qualche indicazione:

1. Focalizzati sulla tua visione di business

Sì, hai capito bene, per strutturare la tua proposta di valore hai bisogno innanzitutto di riflettere sulla tua visione business e quindi di definire bene chi sei, che cosa vuoi offrire, quali sono i tuoi obiettivi e soprattutto quali sono i valori imprescindibili sui quali si basa la tua impresa.

2. Analizza il tuo cliente

Comprendi bene qual è la tipologia di clienti ai quali vuoi rivolgerti e analizza quali sono le attività che il tuo cliente tipo deve portare a termine tutti i giorni: quali difficoltà incontra, quali bisogni ha, quali sono i suoi desideri?

3. Individua quali problemi stai risolvendo per i tuoi clienti

Decidi e definisci quali problemi, tra i molti che il tuo cliente deve affrontare ogni giorno, è in grado di risolvere il tuo prodotto/servizio. Non potrai risolvere tutti i suoi problemi, per questo concentrati e seleziona quelli più impellenti e per i quali tu sei in grado proporre una soluzione.

4. Ragiona sulle modalità con cui stai risolvendo un determinato problema al tuo cliente

In che modo il tuo prodotto/servizio è in grado di alleviare, ridurre o eliminare definitivamente le

difficoltà sopra individuate? Oppure, in che modo il tuo prodotto/servizio è in grado di generare un vantaggio per il tuo cliente?

5. Delinea la tua proposta di valore

Una volta definiti tutti questi aspetti, sarà facile per te comprendere quale valore stai offrendo tu, a differenza della concorrenza, al tuo cliente.

Perfetto! Ora che hai appreso tante informazioni, non ti resta che sviluppare la tua proposta di valore; questa dovrà diventare il cuore del tuo business, impegnati per metterla in pratica all’interno di tutta la tua strategia di comunicazione.

Passiamo alla pratica: un esempio di value proposition design

Quindi, ripensando alla nostra imprenditrice fur addicted, proviamo ora a capire come potrebbe strutturare meglio la sua proposta e quali errori sta commettendo.

L’imprenditrice non si sta rendendo conto di quanto il suo modello comunicativo basato solamente sul prodotto non riesca a suscitare nelle persone emozioni che le spingano a scegliere il suo brand.
Forse la nostra imprenditrice fan di Crudelia non potrà mai diventare Biancaneve, neanche cambiando stile e guardaroba, ma potrebbe fare un tentativo per salvare la sua azienda, partendo proprio dallo sviluppo della sua Value Proposition.

Innanzitutto, dovrebbe impegnarsi a migliorare e ampliare la sua visione di business, basandosi su valori come il cruelty-free e il rispetto per l’ambiente. Per esempio, potrebbe essere un’idea vincente dimostrare di essere un’azienda impegnata attivamente nella lotta per i diritti degli animali.
Il suo secondo punto critico, forse trascurato, è la necessità di individuare il suo target di clienti comprendendo i loro bisogni e problemi. Le sue buyer personas vogliono infatti assicurarsi che, mentre si prendono cura di se stesse, nessun animale sia stato maltrattato: potrebbero queste fidarsi di un’imprenditrice in pelliccia?

Con la sua nuova visione aziendale, l’imprenditrice riuscirà quindi non solo a far dormire ai suoi clienti sonni tranquilli, perché risolve il loro problema, ma anche a conquistarli tramite l’accreditamento sociale di un’azienda attivamente impegnata nella lotta contro lo sfruttamento animale e ambientale.

Solo con questa nuova proposta di valore il suo prodotto potrà dirsi finalmente il risultato di una serie di valori ideologici e funzionali condivisi con la propria clientela, arrivando a instaurare con essa quella relazione duratura che sta alla base del business. Ricorda sempre: se valori aziendali e valore del prodotto non coincidono, ti mancherà la coerenza necessaria per essere davvero convincente sul mercato.

Buon valore a tutti.

Tags: Customer Journey, Proposta di Valore, Value Proposition