Articoli

08 Nov Metodologie di vendita. Sì, ma il mio settore è diverso.

Chi ha avuto occasione di confrontarsi su metodologie e dinamiche di vendita con venditori che operano in settori diversi, potrà testimoniare che, indipendentemente dall’esperienza della persona, spesso, dopo alcune riflessioni sulla necessità di strutturare meglio le vendite molti concludono con la frase: ”Sì è vero,...

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02 Ott Come creare una value propostition efficace

Sai perché i clienti dovrebbero scegliere te ed i tuoi prodotti e servizi? La Value proposition risponde a questa domanda. Infatti la value proposition o proposta di valore rappresenta l’insieme delle caratteristiche di un prodotto che creano un particolare valore per i clienti. Quindi per aumentare i risultati...

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29 Set La formazione vendite è inutile?

Non molti anni fa, ad uno dei soliti meeting tardo-pomeridiani di una volenterosa azienda, tesa a far socializzare e a creare potenziali occasioni di business tra gli intervenuti, un manager di line di un’azienda farmaceutica pronunciò al mio cospetto la frase – titolo di questo...

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21 Set Inbound Sales: come cambia il ruolo del moderno venditore

  L’approccio di vendita tradizionale prevede di ricercare i potenziali clienti (prospect) attraverso una strategia di tipo push, quindi invasiva e tramite la quale si spendono risorse ed energie per cercare di vendere qualcosa alle persone le quali, molto spesso, non sono interessate a quel prodotto/servizio...

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18 Set Il Sales Funnel. Poco usato perché troppo semplice?

Il funnel di vendita è, assieme all’analisi ABC del portafoglio clienti, il più importante strumento di pianificazione dell’attività commerciale che un venditore (e il suo Sales Manager) dovrebbe utilizzare periodicamente. Si tratta di uno strumento elementare, che si basa su concetti ovvi, e che forse proprio...

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17 Ago 2017 CSO Insights World-Class Sales Practices Report

Che cosa suggeriscono ai Sales Leader italiani, i risultati della Survey?   Come ogni anno Miller Heiman Group, attraverso la sua controllata CSO Insights, offre elementi di fondamentale importanza per quanti come noi siamo chiamati a rispondere alle attuali criticità, anch’esse riscontrate nel report a disposizione in...

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