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23 Nov Se ti dicono “corso di vendita” a cosa pensi?

Come venditori siamo molto sensibili alle immagini evocate dalle parole che usiamo. Fa parte del nostro mestiere: ciò che diciamo contribuisce a creare immagini nella mente del cliente che, su queste immagini, prenderà buona parte delle proprie decisioni. Quando parlo con qualcuno, cliente o prospect che...

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15 Set Il Vocabolario della negoziazione: M come Metodo

Dal 2005 con il mio team di lavoro, oltre che ovviamente condurre in prima persona negoziazioni nella nostra vita professionale e personale, osserviamo trattative di ogni genere come consulenti e come trainer.

Questo campo di osservazione, che io definisco privilegiato, di centinaia e centinaia di negoziazioni, nei più diversi contesti, da parte dei più diversi attori e sui più diversi temi ci ha messo nella condizione di poter analizzarne con distacco le dinamiche, conoscendo peraltro gli obiettivi di risultato che le parti si sono date.

Ci avvaliamo di un particolare metodo di osservazione da noi messo a punto e per cui siamo in parte debitori verso Gavin Kennedy, scozzese, professore di Economia ora a riposo, studioso di Adam Smith, ma soprattutto esperto di negoziazione.

Questo metodo di osservazione ci ha permesso di mettere in relazione gli eventi e le dinamiche in termini di “causa-effetto”.

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