L’empatia, l’ingrediente prezioso per un bravo venditore
Vendere, vendere, vendere. Sparare a shrapnel sul mercato potenziale e andare a raccogliere i caduti, per riempire un paniere difficile da riempire; andare a caccia in un bosco affollato, sapendo che forse la preda verrà scovata velocemente, ma altrettanto velocemente qualcuno dei concorrenti la strapperà al godimento degli altri. Oppure, trovarsi nella situazione di avere 20 clienti potenziali in tutto ed un bellissimo prodotto che costa troppo di cui il mercato non ha realmente bisogno. C’è sempre qualcuno che vuole proporti una tecnica nuova e nuove metodologie per imparare a vendere con successo. Ti dicono che la colpa è tua se le cose non filano lisce e che bisogna amare sinceramente il cliente. Ti dicono che non devi pensare che sei lì per vendere quando fai una visita commerciale, ma DEVI chiudere per raggiungere lo scopo. Ti insegnano a mentire e poi ti dicono di non farlo, perché si vede; ti confondono, ti maltrattano ti stressano fuori misura. Tu, venditore di medio successo, cominci a pensare che forse non sei fatto per questo e dimentichi tutte le cose buone che hai fatto finora.
Proiettiamoci nel problema secondo due visioni peraltro non contrapposte: un’opportunità è quella di cercare di essere simpatico, cioè tentare di suscitare in una persona un sentimento di istintiva attrazione e allo stesso tempo mostrare di provare stati d’animo vicini a quelli provati dal proprio interlocutore. Questa è la vendita stile anni ’90 quella del film “Americani”, quella dei 30 minuti per chiudere, studiata per loquaci filibustieri dell’approccio commerciale che puntano senza scrupoli a suscitare simpatia.
Esiste anche una decorosa seconda opportunità, quella dell’empatia, per meglio dire la capacità di immedesimarsi in un’altra persona fino a coglierne i pensieri e gli stati d’animo. Un concetto romantico che ci parla di appartenenza ad una comunità trovando la giusta via della mente degli altri con il pensiero ed il sentimento. Il venditore depresso si chiede cosa diavolo possa importargli di questo concetto filosofico. Egli al massimo ha cercato di esercitare la simpatia per chiudere una vendita e sa bene se qualcuno gli è più o meno simpatico. Non ha mai preso in considerazione la possibilità di essere empatico. Eppure questo concetto è facilmente comprensibile come quella capacità di intendere l’altro al di là della comunicazione esplicita, di cui tutti si ritengono forniti; è un invito a superare la prima impressione, con la quale si viene a conoscere non tanto l’altro, quanto, appunto, la propria impressione cioè l’effetto che l’altro ha fatto su di noi. E noi, venditori di successo, non siamo specchi dotati di perfezione industriale, ma rozze superfici riflettenti deformate dall’esperienza, per cui, dalle nostre impressioni è più facile ricavare chi noi siamo e non tanto chi è l’altro.
Gennaio è il mese in cui si percepisce la tragica esperienza di essere venditore. I venditori ti dicono che amano il loro lavoro, ma in questo periodo consumano le suole delle scarpe e mangiano pane ed antidepressivi, aspettando che l’inverno dell’incertezza svanisca. E poi si ricomincia a parlare di crisi, di Cina, della politica economica nel nostro Paese e dei sindacati. Giustificazioni per superare la stipsi del mercato che non tira fuori un Euro, non investe, non rinnova, non consuma neppure. Così è il momento giusto per il formatore di proporre la sua ricetta per la madre di tutte le vendite promettendo l’Everest della transazione commerciale. Guru della formazione aziendale, avviano i loro road-show riempiendo platee di venditori depressi che provano quasi vergogna a farsi vedere in quelle aule. Seggono silenziosi, socializzano poco e graffiano ferocemente il blocco degli appunti. Non vogliono condividere il loro disagio con gli altri, oggi che il loro fatturato obiettivo appena raggiunto è svanito allo scollinare dell’anno nuovo facendoli trovare di nuovo soli con un paniere da riempire. E così cominci a pensare che sarebbe bello svegliarsi al mattino senza dover piazzare niente a nessuno, magari fare lo scrittore o il sacerdote.
In realtà, anche se non si esercita l’arte della mercificazione, in pratica tutti noi consumiamo grandi energie nel tentativo di convincere gli altri. Il padre di famiglia deve educare i bambini, il single conquistare una bella donna, il politico ottenere il consenso, il sacerdote riempire la Funzione. Il problema si sposta sul saper convincere, portare le persone nelle proprie schiere, fare proselitismo, crearsi dei seguaci o dei fans. Insomma il senso della vendita è farsi degli amici come succede in una salotto piuttosto che in un locale. La timidezza non paga e nemmeno gli atteggiamenti sopra le righe per farsi notare. Bisogna ricordarsi di quale bella persona viva in noi e bisogna farlo soprattutto al lavoro, mentre ci si presenta al potenziale cliente immaginandolo amico potenziale. L’empatia, questo fattore X del successo nelle vendite, serve come collante nelle relazioni ed è determinante nella costruzione di rapporti nei quali le parti in gioco si avvantaggiano reciprocamente.
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