AUTOMOTIVE: IL RUOLO DEL DIGITALE NEL PROCESSO D’ACQUISTO E DI VENDITA
Sia per chi è interessato a comprare un auto sia per chi vuole venderla, internet riveste un ruolo crescente in tutte le fasi che vanno dalla ricerca di informazioni fino agli aspetti economici
I consumatori si rivelano sempre più digitalizzati e gli acquisti online stanno diventando una realtà diffusa.
Alcuni settori, come quello dell’Automotive, indicano che l’automobilista ricerca le prime informazioni online, sia per l’acquisto di vetture nuove che per quelle di seconda mano. Successivamente la ricerca prosegue presso i concessionari dove i potenziali acquirenti arrivano soprattutto per avere informazioni tecniche non reperibili in rete.
Analogo discorso può essere fatto per la vendita della propria automobile, processo che vede i canali online dei rivenditori visitati da migliaia di automobilisti che cercano una seria valutazione della propria 4 ruote e, in seguito, se soddisfatti della proposta si recano presso l’azienda. L’affidabilità del sito e la velocità del preventivo che non vincola alla vendita, sono tra i motivi di questa preferenza.
Rispetto, invece, all’acquisto dell’automobile e alle connesse pratiche amministrative, una ricerca di Accenture (2014) ha evidenziato come le aspirazioni degli automobilisti si spingano molto più in là del previsto: circa il 75% degli utenti valuta positivamente la possibilità di accedere ad un finanziamento, acquistare la vettura e negoziare il prezzo esclusivamente online.
Lo studio è stato condotto su un campione di 10.000 automobilisti appartenenti ad otto Paesi ed ha evidenziato come ben il 69% dei consumatori ha pensato di effettuare l’acquisto in rete o lo ha effettivamente fatto.
Da parte del 57% degli italiani intervistati si registra un analogo interesse ad acquistare presso un’asta online: in questo caso i digitalizzati si rivelano più consapevoli, rispetto al passato, degli eventuali rischi connessi. Cambia, quindi, il processo di acquisto in generale: la rete risponde a molte esigenze dell’automobilista che, di conseguenza, in confronto ad alcuni anni fa visita con meno frequenza e per tempi minori i concessionari.
In particolare i “nativi digitali“, cioè gli utenti che acquistano frequentemente in rete, trascorrono tempi inferiori presso i rivenditori rispetto ai ritardatari digitali (meno avvezzi agli acquisti in rete) perché i primi hanno già deciso online quale auto comprare.
Altri indicatori dimostrano che la presentazione della vettura da parte del concessionario si rivela oggi una comunicazione superflua: l’automobilista digitalizzato ha già visitato più volte il sito web della casa automobilistica e quello che desidera conoscere sono i pareri tecnici. Il canale online permette di configurare la vettura e spesso è disponibile una consulenza in chat ma il ruolo del concessionario, se sarà in grado di modificarsi in base alle mutate esigenze, può permettere un’esperienza multicanale integrata che soddisfa pienamente il cliente.
I miglioramenti sono attesi anche dai canali della rete: infatti sia i nativi digitali che i ritardatari digitali si dicono interessati all’acquisto online a fronte di un prezzo più basso di quello praticato dal concessionario.
Per i rivenditori, invece, può rivelarsi strategico avere del personale con conoscenze specifiche in grado di rispondere alle domande di automobilisti sempre più informati. Inoltre, la presenza dei simulatori di test-drive e dei configuratori presso i saloni permetterebbero al cliente di valutare le opzioni a disposizione e di realizzare un’esperienza integrata.
