Allineare marketing e forza vendita B2B per aumentare il fatturato
Spesso i rapporti tra il marketing e la forza vendita B2B sono tesi e risulta complesso allineare i loro obiettivi e le attività per riuscire ad aumentare il fatturato aziendale. I commerciali tendono a definire il lavoro dei colleghi come poco concreto, mentre nel marketing si sente la mancanza di comunicazione e riscontri sui contatti generati. Non solo, sono i venditori a prendere la maggior parte del merito quando si firma un contratto importante e quindi anche il budget viene assegnato ai dipartimenti che sembrano più produttivi di altri.
Oggi vedremo come migliorare la collaborazione tra il reparto marketing e quello di vendita per raggiungere il comune obiettivo di incrementare il fatturato aziendale. Parleremo di:
- Relazioni tra Marketing e Sales
- L’ingrediente segreto per una collaborazione proficua
- Come migliorare le performance dei venditori
- Ottimizzare sempre i contenuti digitali
Come creare collaborazione tra forza vendita B2B e marketing per aumentare il fatturato aziendale
Calcolare il numero totale di contatti commerciali e di nuovi clienti inserendoli in un report non è una sfida particolarmente complessa. Ma definire il ROI delle attività di marketing non è sempre facile, quindi spesso l’intero reparto si trova a dovere gestire budget piuttosto limitati.
Se poi gli investimenti devono essere combattuti tra marketing and sales, è facile capire perché tra i due dipartimenti non corra buon sangue.
Eppure, con questo approccio a compartimenti stagni, è praticamente impossibile avere un reale vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti, soprattutto se questi adottano la filosofia che viene definita smarketing e che potete trovare illustrata in questo articolo.
Cosa si può fare, quindi, per migliorare le relazioni tra marketing e forza vendita B2B e allineare i processi, gli strumenti e gli obiettivi di fatturato dell’azienda a tutti i suoi reparti strategici?
L’ingrediente segreto per una collaborazione proficua
La chiave del successo è certamente la comunicazione. In fondo, entrambi i reparti hanno lo stesso obiettivo da raggiungere: acquisire nuovi clienti adatti all’offerta dell’azienda.
Quando è stata l’ultima volta che il Direttore commerciale o i venditori sono stati coinvolti nella pianificazione delle strategie di marketing e hanno partecipato attivamente a una riunione? Se la risposta è ‘mai’ o ‘parecchio tempo fa’ forse i contatti che state attirando al vostro business non sono poi così qualificati.
Piuttosto frustrante, considerato l’impegno profuso dal team di marketing per creare un piano di lead generation efficace.
È fondamentale che il reparto commerciale sia presente alle riunioni in cui si definisce la strategia e che i venditori raccontino quali sono i comportamenti, i dubbi, le domande e le obiezioni a cui si trovano a dovere dare risposta nel corso di un normale processo di vendita.
L’apporto dei commerciali in queste fasi preliminari di pianificazione strategica si rivela incredibilmente utile per diverse ragioni:
- I marketer sanno chi sono i profili di clienti ideali a cui devono puntare
- Conoscere le esigenze e i dubbi dei prospect serve a impostare il piano di content marketing in modo da attirare solo lead validi
- Gran parte del ciclo di vendita viene assorbito nella strategia di marketing, facendo risparmiare molto tempo prezioso ai venditori che possono concentrarsi sulle fasi più decisive della contrattazione commerciale.
Seguendo questa semplice regola, si ottiene una situazione win win in cui entrambi i reparti ottengono maggiori risultati e gratificazioni.
Come migliorare le performance dei venditori
Vediamo cosa può fare l’azienda per supportare l’incremento della produttività del reparto commerciale.
Innanzitutto occorre dare più peso alla qualità dei prospect rispetto alla quantità. Se, infatti, le probabilità di successo aumentano quando si ha a disposizione un numero maggiore di lead, il rischio è quello di adottare lo stesso approccio sia con i contatti particolarmente validi che con quelli di scarsa qualità, perdendo così grandi opportunità per mancanza di tempo e di attenzione. Inoltre se non si vedono risultati, i commerciali tendono a scoraggiarsi e perdere entusiasmo per ciò che fanno.
Poiché non tutti i lead sono uguali, non andrebbero trattati allo stesso modo indistintamente. Per aiutare il team di vendita si possono adottare sistemi di marketing automation che comunichino in modo personalizzato ed efficace con i singoli contatti e ne notifichino al venditore la maturazione.
Questi software vengono impostati per qualificare i lead e accompagnarli in modo naturale lungo il buyer’s journey: in questo modo si riescono ad assegnare le giuste priorità al Sales, con un notevole risparmio di tempo, l’ottimizzazione delle comunicazioni e la possibilità di avere a disposizione una serie di informazioni davvero utili per arrivare alla firma del contratto.
In quest’ottica, il venditore si pone più come un consulente fidato in grado di offrire i migliori consigli per rispondere alle esigenze reali dei potenziali clienti. Il risultato, oltre a una maggiore probabilità di chiudere positivamente la vendita, è un rapporto di fiducia tra cliente e fornitore destinato a durare a lungo con soddisfazione da parte di entrambe le parti.
Ottimizzare sempre i contenuti digitali
I contenuti pubblicati sul sito aziendale e offerti al pubblico target devono essere costruiti con precisione e su misura per le diverse fasi del ciclo d’acquisto in cui si trova il prospect.
Se ad esempio un lead si converte scaricando un contenuto particolarmente approfondito e quindi legato alle fasi finali dell’imbuto inbound, è consigliabile che venga contattato quanto prima dal commerciale, anche al telefono.
Un lead più acerbo invece rimarrà di competenza del reparto di marketing che si occuperà di farlo avanzare ulteriormente nell’imbuto tramite campagne email personalizzate.
Capirete dunque l’importanza di creare contenuti basati sui profili delle buyer persona e sulle esigenze specifiche per ogni fase. Ma non finisce qui: l’attività per essere efficace deve prevedere un’analisi delle performance e l’ottimizzazione dei testi, delle immagini e degli elementi che incrementano le conversioni da utenti in lead.
Creare un dialogo tra marketing e sales serve anche a dare un riscontro rispetto ai contenuti che generano i lead di maggiore qualità o che si rivelano particolarmente utili a superare degli ostacoli che normalmente avrebbero messo fine al processo di vendita.
Oggi le aziende hanno l’opportunità, unica e imperdibile, di stabilire una relazione trasparente, solida e soprattutto proficua tra marketing e forza vendita B2B. Grazie alle tecnologie a disposizione, ogni persona può sapere qual è stato il suo personale contributo al raggiungimento dell’obiettivo di aumentare il fatturato.
Iniziate fin da oggi a pianificare delle riunioni che mettano a confronto i due reparti per iniziare a creare un significativo vantaggio rispetto ai concorrenti.
E se vi serve aiuto per capire come impostare una strategia vincente, prenotate una sessione gratuita con un esperto certificato inbound.
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