Come le reti di vendita si adattano ai molteplici bacini di mercato
Avere la migliore offerta di prodotti non è più sufficiente “per vendere”. Le dinamiche economiche dei singoli mercati, comportano innovazione nelle reti di vendita e per cogliere le opportunità il sales leader deve modellare il sistema di vendita. 4 sono le fasi per progettare un sistema di vendita flessibile.
Avere la migliore strategia e la migliore offerta non è più sufficiente “per vendere”. L’evoluzione dei bisogni dei clienti, soprattutto B2B, ha orientato lo sviluppo del portafoglio di offerta da prodotti standard‐commodities a soluzioni progettuali che richiedono alla sales force maggiori competenze tecniche – marketing, ed al management capacità di pianificazione, gestione e miglioramento dei processi e della struttura commerciale.
L’approccio metodologico proposto da KMSenpai si pone l’obiettivo di supportare le aziende nel modellare ed ottimizzare il sistema di vendita B2B, andando a definire sia la struttura che i processi commerciali, in funzione delle caratteristiche interne, del contesto competitivo e delle minacce / opportunità presenti sul mercato. Il risultato è quello di rendere la struttura di vendita maggiormente performante ed in grado di consolidare, in maniera autonoma, miglioramenti significativi e duraturi.
Quattro (4) sono le fasi per la definizione della riorganizzazione del sistema di vendita.
- la analisi esterna permette di identificare le minacce e le opportunità, mentre la analisi interna permette di identificare punti di forza e di debolezza della organizzazione,
- le analisi dell’ambiente esterno e interno identificano gli elementi chiave per effettuare il matching offerta / clienti, ovvero confrontare le caratteristiche dell’offerta con quelle dei bisogni dei clienti / prospect,
- per definire il Sistema di Vendita occorre in primis definire il modello di organizzazione commerciale, reingegnerizzare i processi commerciali, introdurre un sistema incentivante e motivazionale che esalti le performances della forza vendita in linea con i target aziendali ed infine definire unità di vendita adeguate alla complessità del processo di vendita,
- per garantire la massima efficacia dell’azione di vendita occorre monitorare le attività attraverso un Tableau de Bord che declina in chiave commerciale : KPI di breve‐medio termine (KPI di performance), tempestivi e influenzati da azioni tattiche e KPI di lungo termine (KPI di risultato), dipendenti dalla strategia aziendale e rilevati con cadenze adeguate.
I punti di forza dell’approccio proposto
- Stimola la riflessione su Fattori Critici di Successo e strategie commerciali da adottare nelle diverse fasi del ciclo economico,
- Considera le caratteristiche degli asset principali (clienti e offerta) per la taratura delle leve a disposizione della funzione commerciale,
- Analizza e definisce in modo sinergico la struttura e i processi commerciali, al fine di identificare un sistema di vendita che garantisca il raggiungimento degli obiettivi,
- Mira a massimizzare l’efficienza e l’efficacia dell’azione di vendita (organizzazione sul territorio, dimensionamento, processi e team di vendita, …),
- Supporta la definizione del piano delle azioni di risposta a situazioni non allineate con il piano (chi, cosa, come e quando),
- Il controllo delle attività di vendita serve oltre che a cambiare la situazione in casi negativi anche a continuare a migliorarsi nei casi positivi.
Contattaci
Il Sales Leader può approfondire l’argomento attraverso l’esperienza strutturata degli esperti che hanno contribuito ad applicarla in diversi settori merceologici, ottenere maggiori informazioni tramite booklet da condividere con colleghi e collaboratori, contattaci.
